最后通牒策略

2023-03-11 07:00:20   文档大全网     [ 字体: ] [ 阅读: ]

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最后通牒,策略
什么是最后通牒策略

最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件,要么对方接受本方交易条件,要么本方退出谈判,以此迫使对方让步的谈判策略。 最后通牒策略是极有效的策略,它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。 最后通牒策略以极强硬的形象出现,人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判,也可能促使谈判成功。因为一般来说,谈判双方都是有所求而来的,谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判中,任何一个商人、企业家都知道,自己一旦退出谈判,马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。 便如此,使用最后通牒策略也必须慎重,因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地,容易引起对方的敌意。

最后通牒策略的应用情况

一般来说,只有在以下四种情况下,才使用最后通牒策略: 1、谈判者知道自己处于一个强有力的地位,别的竞争者都不如他的条件优越,如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话,只有找他。 2、谈判者已尝试过其他的方法,但都未取得什么效果。这时,采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。 3当己方将条件降到最低限度时。 4、当对方经过旷日持久的谈判,已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。

最后通牒策略的成功条件

谈判者使用最后通谋策略,总希望能够成功,其成功必须具备以下五个条件: 1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送出最后通牒前,想方设法让对方在你身上先做些投资例如,先在其他次要问题上达成协议,在时间、精力等方面让对方有所消耗,等到对方的投资达到一定程度时,即可抛出最后通牒,使得对方难以抽身。

2、送给对方最后通牒的 言辞要委婉,既要达到目的,又不至于锋芒太露。言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心,因此多半是自讨苦吃。例如:就是这个价钱,不然没什么可谈的了!”“接受这个条件,否则到此为止!而言辞委婉的最后通牒效果要好一些。例如,贵方的道理完全正确,只可惜我们只能出这个价钱,能否再融通一下。 这种留有余地的最后通牒,替对方留下退路,易于被对方所接受。

3、拿出一些令人信服的证据,让事实说话。如果能替己方的观点拿出文件和道理来支持,那就是最聪明的最后通牒了。例如,你的要求提得并不过分,我非常理解,只是我方单位的财务制度不允许。 4送给对方的最后通牒内容应有弹性。最后通牒不要将对方逼上梁山,别无他路可走,应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路,至少在对方看来是两害相权取其轻。 5、送给对方的最后通牒,要给对方留有考虑或请示的时间。商务谈判中,让对方放弃原来的条件与立场,是需要时间的。因此,谈判者送出最后通牒后,还要给对方留有考虑的时间,以便让对方有考虑的余地。这样,可使对方的敌意减轻,不至于弄巧成拙


实施最后通牒失败后的补救

1. 新指示法: 一旦最后通牒失效, 己方不妨向对方说, 刚刚从上级那里获得了新的指示, 可以在新的条件基础上进行新一轮谈判。这样无形中就把最后通牒的失误、条件变化的责任推到了上级的头上。这种 从上级那里获得的新指示!可真可假, 当然, 也绝没有那种傻乎乎的对手会问是真的还是假的。

2. 换将法: 最后通牒失败后, 为了消除对方的成见, 缓和双方的紧张关系, 可采用换将法。用新的一组谈判队伍取代以前的谈判人员, 这样就在无形中使发出最后通牒的人和最后通牒一起成为过去, 从而顺理成章地开始了新一轮谈判。更换谈判人员,首要的是更换谈判的主谈人或负责人, 在级别上可以是平级, 也可以是上级。

3. 重新出价法: 最后通牒的失败也就是对方拒绝了己方提出的交易条件。己方如果想挽救谈判,使谈判取得成功, 往往要做出一些让步。但有时己方由于某些客观或主观原因, 不能妥协退让, 这时,可以采取一种与原先出价本质不同的出价, 即重新出价法, 而不是在原来出价基础上的让步。这种重新出价法可以是一种新的谈判思路, 也可以是一种全新的方案。重新出价法是一种很好地保全最后通牒失败方面子的补救方法


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