医改后的医药营销策略

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医改后的医药营销策略

随着中国的改革开放推进，中国从计划经济进入市场经济，当药企和 个人发现只是生产或经营，等着买者上门销售的状况一去不复返的时 候，先是一阵恐慌，然后开始研究药品究竟怎么销售的问题，其中尤 其以蒙派药商为代表。他们的医药营销策略是通过小报、电视或电台 广告、软文等手段，创造了鸿茅药酒、速立特等一个又一个医药行业 的明星产品。虽然蒙派药商的医药营销策略操作手段，到现在仍然存 在很多争议，但是可以这么说：蒙派药商的出现，将中国医药行业推 进到 “营销为王时代 ”！

中国的医药市场，从传统的计划经济时代走来，由于经济条件、科研 水平和市场体制的限制，从 20 世纪 80 年代以来医药市场放开经营， 市场陷入空前热烈时代。很多个人和厂家，依靠某一个品种就可以很 轻易的赚的钵满盆满的。而就计划经济时代的商业调拨和个人代表空 前繁荣，一些有行政关系的国营医药商业企业通过调拨等手段，个人 代表则依靠胆大心细，几乎随意拿一个品种都可以数钱玩。

可是，伴随着医药行业监管力度的加强，国家卫生和药监部门对于虚 假广告、恶性宣传等方式的打击，迅速瓦解了蒙派药商的药品炒作之 路。于是，纷纷跟随的药厂这才发现， 药品经营要有自己独有的通路。 不同的药品，对于不同渠道的适应才是企业要研究的根本。于是，医 院大临床、 OTC 药店、第三终


端市场则被医药行从业者开始关注和研 究。

越来越多的企业和个人开始真正沉下心来研究这些医药营销策略的渠 道的特性，并探索与之相匹配的市场营销模式，一大批专业化经营的 企业出现在人们眼前。如 OTC渠道的同仁堂、斯达舒、白加黑等品牌 产品和企业，在大临床市场做的风生水起的扬子江药业，以及在第三 种市场辛勤耕耘的辅仁药业、蜀中药业、好医生等，我们可以称这一 段为 “渠道为王时代 ”。

“渠道为王时代 ”的出现，引领了药企从无序竞争向有序竞争转变， 从非 专业竞争向专业化营销模式转变。并出现了以临床学术推广、

OTC广

告营销模式、第三终端推广模式， 商业联合合作等一系列专业化较强， 市场效果较好并影响较大的新模式。

当中国医药行业发展进入新的行业背景下，国家新医改牵动整个行业 的命脉，以基本药物制度、基本药物商业配送、临床招投标、医保和 农保品种跟进、公立医院改革为核心的行业变动，一时间让整个行业 风声鹤唳，大批企业不断调整跟进，在各自区域市场和领域进行资源 配置和政策解读， 并不断提升企业核心竞争力。 中国大大小小的药企， 从来没有如今天这般关注政策变化可能对整个行业引起的变动，我们 不妨称之为营销政策时代。”

未来医药行业如何经营发展，不同地区、不同渠道、不同的医药营销 策略必将


沿着整个行业发展的大蓝图前行，在专业化和政策化为导向 的核心下，企业的优势联合与兼并重组将不可避免的出现。届时，中 国的医药行业，毕竟出现一批真正响亮的企业，真正响亮的产品。

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