商务谈判方案

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商务谈判方案



一、方案内容

1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和抱负标准； 2.规定谈判期限；

3.明确谈判人员的分工及其职责； 4.规定联络通讯方式及汇报制度。 二、内容要求

由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视详细状况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 1.简明扼要

所谓简明就是要尽量使谈判人员很简单记住其主要内容与基本原则，使他们能依据方案的要求与对方周旋。 2.明确、详细

谈判方案要求简明、扼要，也必需与谈判的详细内容相结合，以谈判详细内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和模糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、详细。 3.富有弹性

谈判过程中各种状况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较抱负的结果，就必需使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则状况下，



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依据状况的变化，在权限允许的范围内敏捷处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案依据实际状况可供选择某一种方案；指标有上下浮动的余地；还要把可能发生的状况考虑在计划中，假如状况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 三、制定策略

制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简洁的过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因此，制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素： ● 对方的谈判实力和主谈人的性格特点； ● 对方和我方的优势所在；

● 交易本身的重要性；谈判时间的长短； ● 是否有建立长久、友好关系的必要性。

通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而专心的研究分析，谈判者可以确定对方的谈判地位，即处于优势、劣势或者均势，由此确定谈判的策略。如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。



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