房地产土地与住宅相关知识

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房地产土地与住宅相关知识





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房地产基础知识部分

与土地有关的概念

三通一平：通常指施工现场达到路通、水通、电通和场地平整。“三通”是把开

发区红线以外的道路，给水排水管道、供电线引入施工现场，“一平” 是把施工现场的土地进行平整。

七通一平：大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括道

路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、煤气通、热力通。“一 平”是土地平整。

国有土地使用权证：指经土地使用者申请，由城市各级人民政府颁发的国有土

地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称，土 地坐落、用途，土地使用面积、使用年限和四至范围。 与住宅有关的概念

公寓式住宅：公寓式住宅是相当于独院独户的西式别墅住宅而言的。公寓式住

宅一般建在大城市，大多数是高层大楼，标准较高，每层内有若 干单独使用的套房，包括卧室，起居室，客厅，浴室，厕所，厨 房，阳台等等，还有一部分附设于旅馆酒店之内，供一些常常往 来的中外客商及其家眷中短期租用。

花园式住宅：也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅，一般都是带有花园草坪和

车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功 能完备，装修豪华，并富有变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，


户外道路、通讯、购物、绿化也有较高的标准，一般为高收入者 购买。

商住住房：商住住房是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，

但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使 居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅形式。商住住宅适合 小型公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群。

经济适用房：是指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭

住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点。经济 性是指住宅价格相对市场价格而言，比较低，能够适应中低收入 家庭的承受力，适用性指在住房设计及其建筑标准上强调住房的 使用效果，而不是减低建筑标准。这类住宅因减免了市政配套等 费用，（其中包括免去土地出让金，削减了市政配套等费用的 50%，并且优先享受银行信贷，其成本低于普通商品房，并且规 定了较低的固定利润率（3%），故又称经济实用房。

安居房：指实施国家“安居工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是

党和国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特 别是对4平米以下的特困户提供的销售价格低于成本，由政府补贴的 非盈利性住房。

集资房：集资房是改变住房建设由国家和单位包揽的制度，实行政府、单位、

个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职 工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材


供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例 确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥 有部分产权。

多层住宅：指四至六层楼房住宅称为多层住宅 小高层住宅：指七至十层的楼房住宅称为小高层住宅 高层住宅：指十层以上的楼房住宅称为高层住宅

会所：以所在物业业主为主要服务对象的综合性康体娱乐服务设施。 跃层：跃层是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式，是一套住宅占有上、下两

个楼层，上下层不通过公共楼梯而采用户内独有的内部楼梯联系上下层： 一般首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安 排卧室、书房、卫生间等。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合 一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风好，户 内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰小。 复式：复式是受跃层式住宅的启发而创造设计的一种经济型住宅。在建造上仍

每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹 层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃 层为5.6米）上层供休息、和储藏用其目的是在有限的空间里增加使用 面积，提高住宅的利用率。

错层：户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。但没有完全分成两层。（适

合大面积住宅，小户型会显得局促。 与规划有关的概念


进深：一间房屋从前墙皮到后墙皮之间的实际长度，进深大的住宅可以有效节

约用地，但为保证住宅有良好的自然采光和通风条件，不宜过大。（开间 一般限定在5米左右）

开间：住宅的宽度，指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。开

间一般在3.0-3.9米之间。

层高：房屋一层的高度。对楼房建筑来讲，指下层地板面至楼板面的距离，层

高减去楼板层的厚度为房间的净高。

户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室的

数量和大小。

户室比：各种户型在总户数中所占的比例称为“户室比” 户室比=某种户型套数/（1幢、住宅群）住宅总套数*100%

建筑系数：“建筑占地系数”的简称。指一定建筑用地范围内所有建筑物占地面

积与用地总面积之比以百分率计。用以说明建筑物分布的疏密程度、 卫生条件及土地利用率。合理的建筑系数应在节约用地的原则下， 尽可能满足建筑物的通风、采光和防火、防爆等方面的空间要求， 并保证足够的道路、绿化和户外活动场地。 与产权有关的概念

房屋产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益和处分，并排除他人干涉的

权能，是物权的一种。房屋产权指房产所有者，按国家法律规定所 享有的权利。


房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利

产生的抵押权、典权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房 屋产权归属关系的行为。房屋产权登记应遵循房屋的所有权和 该房屋占用范围内的土地使用权权利主体一致的原则。

房地产权登记：房屋所有权登记，通常称为“产权登记”（包括房屋所有权登记

和房屋他项权利登记）城镇房屋所有权登记是人民政府为了健 全法制，加强城镇房屋的管理，依法确认房屋所有权的法定手 续。在规定登记范围内的房屋不论属谁所有，都必须按照所有 权登记办法的规定，向房屋所在地房管机关申请所有权登记， 经审查确认产权后，由房管机关发给房屋所有权证。房屋所有 权登记是房屋产权管理的主要行政手段，只有通过房屋所有权 登记，才能对各类房屋产权实施有效的管理。

共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人。在实践中

又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分别按自己所拥有 的份额大小，对共有房地产享有一定的利益，并承担相应的义务； 后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享有同等的权利，并 承担同等的义务。

房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款，按期付息。房屋产权仍由

产权所有者自行管理，债权人只能按期取息，而无使用管理房屋的 权利，待借款还清，产权人收回房契，抵押即告终结 过户：即更换房屋所有人姓名。


与面积有关的概念

建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，

包括使用、辅助面积和结构面积。

商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用面积。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

公摊面积：1、公共门厅、过道，电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等

为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积

2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面 积的50%

使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。使用面积

大于等于地毯面积。

使用面积系数：用百分率表示。等于总套内使用面积之和除于总建筑面积 辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道所占净面积的总和。

结构面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱（均为投影面

积）等所占面积的总和。

使用率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。板楼80%、塔楼75%、写

字楼70%商场65%使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用 率低。

实用率：是套内建筑面积和住宅面积之比。 商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积


套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积

套内墙体面积=公用墙为水平投影面积一半计入、非公用墙为水平投影面积计入

套内使用面积为室内各居室面积、壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。

分摊的公用建筑面积=套内建筑面积*公用建筑面积分摊系数 公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积总和

公用建筑面积=整栋楼的建筑面积-套内建筑面积-不应分摊的建筑面积 容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积之比。(总占地面积之比) 建筑覆盖率：又称建筑密度，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比。 绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地的用地面积之比。

而绿地率是指规划建设用地范围内的绿荫面积（包括绿地面积）与规 划用地面积之比。 与贷款有关的概念

按揭：按揭人将房产产权转让给按揭受益人（通常为提供贷款的银行）作为还

款保证，按揭人在还清贷款后按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让 按揭人。（简单说，按揭过程中，房子不是你的，直到按揭过程结束，房 子才归你）

目前怀化市个人住房贷款主要有二种：

个人住房担保贷款（商业银行利用信贷资金发放的商业性个人住房贷款） 个人住房担保委托贷款（公积金贷款，它是由住房自己管理部门利用归集的住房公积金委托银行发放的政策性个人住房担保委托贷款。）

注：商业用房在怀化一般只做商业银行利用信贷资金发放的商业性个人商业用房贷款


其他 五证与两书

《国有土地使用证》：是证明土地使用者向国家支付使用权出让金，获得了在一

定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。

《建设用地规划许可证》是建设单位在向土地管理部门申请征用，划拨土地前，

经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符 合城市规划的法定凭证。

《建设工程规划许可证》：是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。

〈商品房销售（预售）许可证〉：是市、县人民政府房地产管理部门允许房地产

开发企业销售商品房的批准性证件。

〈住宅质量保证书〉：是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的

住房质量保证文件。

〈住宅使用说明书〉：是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的

有关住房使用的说明

房屋预售：房屋还未建成就预先出售，一般是先收取部分款项作为定金。这种

形式有利于房地产开发公司加快资金周转，在房屋供不应求时，房 屋出售往往采用这种形式。

契税：指房屋所有权发生转移时，就当事人所订契约，按房价的一定比例向新


的房屋产权人征收的一次性税收。它是针对房地产产权变动的一个专门 税种，也是购房过程中购房者所承付税额最大的一次税费。 项目介绍部分 沙盘简介：

我们天兆家园是以城区少有的亲水环境、温泉、绿化带为主的相对低密度住宅，占地3.5公顷，总建筑面积19万平方米。

（首先介绍我们售楼处的位置）在小区的东侧，您可以看到我们红线与西直门快速路之间有一大片绿地，这就是我们开发商为今后入住社区内的客户投资倾心打造的30米宽的城市绿化带，为永久绿地。

我们天兆家园还有个突出特色“温泉”，深度为3600米，净化度较高；而且一般温泉都位于郊区，能在城市中心地带拥有温泉入户的楼盘是极为少见的。对保健养生、预防疾病、放松压力等有健康疗效，尤其是风湿症、关节炎等效果更明显。

小区南侧曾是古代皇宫运水的黄金水道，由于各种原因，现在是地下河，北京申奥成功后，市政府将长河改造工程作为城市景观重点工程。现正在施工，预计明年5月1日通航。到那时您可以乘船到颐和园游览，观光河道的源头是从颐和园的昆明湖经动物园流向中南海。

小区有一条由南向北贯穿整个社区的内湖水系，约2000平方米，深度为45公分的浅池，能起到净化空气、提高空气的负氧离子含量、加湿等作用 ，这在京城纵多楼盘中是极为少见的，一般都是采用喷泉等作为水景。

小区有9栋板楼组成，外立面设计是澳洲五合国际设计集团设计的，仿照悉尼歌剧院的贝壳形顶部设计；楼体之间错落分布，最大限度的满足了通风和采光的要求。成功的规划京城首席岛屿明珠点阵式布局。户型方正，南北通透，大多采用一梯两户、两梯两户、两梯三户等，能在市中心有这样高的居住舒适度也是少见的。

二、地理位置：


国泰汽配物流城位于怀化市沿河路与环城路交汇处，同时位于怀化市西南城区。交通路网四通八达，地理位置十分优越，东承天星东路，西接环城公路舞水三桥，周边铁路专线、209、320国道近在咫尺，可接入上瑞、沪渝、包茂高速，并与芷江机场等物流、客流要地都相距不远，立体交通网络覆盖整个怀化，辐射湘黔鄂渝五省周边44个县市区。

三、特色说明： 1、优越的区位禀赋： 2、城市改造的契机： 环境质量大为改观。 3、浑厚的人文环境底蕴： 4、项目先天素质卓越： 四、小区规划：

小区占地120亩，总建筑面积14万平方米。 请参看下表： 2、基本参数： ·绿化率：40.4% 总户数：789 一期：258户 二期：531户

地下车库停车位：650座 五、详细资料 1、规划设计：

组团设计：楼座正南正北，由多层、小高层、高层组成，均为板楼。 岛屿明珠点阵布局：各楼体依据地形、水脉相互错落，这样各楼体之间的遮挡的可能性减到最小，使居住者观景、采光及通风的需求被大大的满足。


户型设计：

建筑平均进深17.4米，面宽8.7米，户型种类较为丰富，主力户型为三室二厅二卫及二室二厅设计，面积在97-160平方米左右，另有一居、四居、跃层复式、错跃层复式设计。

除了有传统的平层设计之外，还作出错层的创新（2#楼）。层高2.9米—3.25米，空间开阔。所有楼层中均设计距地面40公分高、270O的外飘窗增加了采光面，也开阔了观景视野；在高层的部分还设计出了弧形开放式观景阳台。功能划分合理主卧室与次卧室的南北分离，很好的满足了客户在日常生活中各家庭成员独立性以及隐私需要。而厨房与餐厅相邻，并将厨房的开门方向面对餐厅，这样既避免了起居室以及房间内其他部分的污染，又为有西式生活方式的现代家庭提供了改建开放式厨房的便利条件。

外立面设计：楼体的外立面由澳洲五合国寻设计集团名师担纲设计，外观挺拔，立面曲线柔和饱满，色泽雅致，建筑顶部洁白、大方的贝壳型灵感来源于澳洲海岸生活，而创意表现又取材于举世闻名的悉尼歌剧院。

会所：面积3000平方米。

多功能厅、茶室、咖啡厅、室内温泉池、台球厅、乒乓球厅、健身房、棋牌室、阅览室、儿童乐园、桑拿、水疗室等。

区内交通:最初设计出入口为三个、其中车辆出入口为三个，行人和自行车出入口为两个，即主出入口和小区西南侧的次出入口。

2．工程概况

承建单位：北京建工集团第六建筑工程公司 监理单位：五环监理公司

设计单位：中外建工程设计与顾问公司、澳洲五合国际建筑设计集团 环境设计：美国ED景观公司、上海兰格环境设计工程有限公司 主体结构：全现浇框架剪力墙 抗震等级：8度抗震裂度设防 耐火等级：一级


非承重墙：GRC增强水泥空心隔墙板、加气砼块。

非承重墙厚：100mm（GRC）、150mm、200mm、250mm（加气砼块） 保温形式：内保温、50mm厚复合保温板

上水管材料：给水（ABS硬质塑料管、中水排水、UPVC消音管、污水排水、无缝钢管、中水给水、热镀锌管）

入伙时间：2002年11月30日（一期） 3．装修标准：

原则：影响立面、项目整体形象和日后装修中一般不会更改的部位、构件和设备，交楼时要一部到位。

公共部分：外墙：挂贴高级面砖及局部金属挂件。

大堂：墙面为高级面砖，地面铺设高级面砖及局部石材，艺术吊顶。 地面：电梯前厅及公共走道为高级面砖。 墙面：电梯前厅及公共走道为高级面砖。 户内：执行初装修标准

户门：每户安装合资生产的高标准三防户门。 内墙：墙面采用聚合物水泥沙浆找平后刮耐水腻子。 地面：采用轻质料垫层防噪音，表面水泥压光，预留装修面。 顶棚：顶棚采用聚合物水泥沙浆找平后刮耐水腻子。

门窗：采用环保型节能保温隔音铝窗，德国进口五金件（ROTO牌）， 中空本体绿玻璃（6+9+5）。 设备配套：

卫 生 间：地面铺设防水层及保护层，预留装修面。设上下水管道，排污管道孔及冷热水管。设截止阀门，不锈钢地漏和防溅水插座。

厨 房：地面铺设防水层及保护层，预留装修面。设上下水管道，排污管道孔及冷热水管。设截止阀门及插座。


供电系统：小区采用双路供电，每户6KW。每户设“磁卡”式电子机械表，预留足够电源插口。

供水系统：小区采用双路市政管网供水系统，24小时温泉入户。 供暖系统：小区集中供暖，户内配置意大利进口德隆牌散热片。 保安系统：单元设可视对讲系统。

空调系统：预留空调室外机座，管孔。室内设专用电源插座。 燃气系统：管道天然气入户，采用气表。

通讯系统：每户预留2部IDD电话线，在卧室、客厅、餐厅、主卫均预留电话插孔。

电视系统：每户起居室及卧室均设有电视天线插座，可接收有线电视。网络系统：小区设宽带网，预留宽带网络接口一个，10兆入户。

给水系统：变频调速恒压供水。

智能化系统：小区周界防范系统、闭路电视监控系统、电子巡逻系统、可视对讲系统、停车场管理系统、一卡通系统。

电 梯：日立电梯。 4．环境设计：

·环境设计不等同于简单的绿化设计，而是利用地形、道路、植物、建筑、铺装构筑物。如台阶、坡道、围墙、小品等，以及流水来建立具有三维空间的实体。

·温泉：社区的东北侧是3600米深的地热温泉的泉眼，温泉水温常年保持60度，经过净化处理后，24小时温泉入户，供客户洗浴健身。温泉有保健养生、增强抵抗力、预防疾病、放松压力的健康疗效，尤其是对焦虑症、忧郁症、风湿症、关节炎、坐骨神精痛、运动损伤，均具有疗效，对成长中的儿童来说，还可刺激脑部及肌肉健康发展，增强智力、体力。

·人行步道区：区内道路原则不走机动车。 ·绿化带：均匀分布区外、东北部城市绿化带。


·楼后绿化区：带状。

·水系：环境的规划设计由美国ED景观公司以及上海兰格环境设计公司来完成。由2000平米的由南向北贯穿内湖水系构成天成之作——龙行水脉；临水的绿岸曲线创造出各自独立的内湖水岸半岛。

5．面积计算：

·建筑面积（商品房销售面积）=套内建筑面积+分摊公用面积 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

套内使用面积：按《住宅建设设计规范》（GBJ96—86）第2.5.2（附件二）的规定计算

套内墙体面积： 各套内使用空间周围的维护或承重墙体，分为共用墙及非共用墙，共用墙系指商品房各套之间分隔墙。套与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙），按水平投影面积的一半计入套内墙体面积；非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。

阳台建筑面积：封阳台计算全部建筑面积，不封闭阳台计算一半建筑面积。

分摊公用面积：一期住宅公用建筑面积分摊为楼梯、楼梯间、走道、电梯间、电梯厅、管道井、配电室、网络间、设备用房、物业管理用房。

·阳台、露台面积：封闭阳台按照100%计算建筑面积；不封闭阳台按照50%计算建筑面积；露台不计算建筑面积。

·复式面积计算特点：共享空间不计算建筑面积及使用面积；户内楼梯面积仅算其投影面积。

6．周边环境： ·四至

东至：新建城市主干快速路

南至：邻文慧园路西延线及规划的长河观光河道 西至：笑祖塔院


北至：学院南路 7．交通情况： ·公共交通

公交汽车：仅需10分钟便可到达如下各路汽车在索家坟站。 375路 （西直门—北宫门） 392路 （西直门—西二旗） 902路 （西直门—小营西站） 398路 （新街口—育新西里） 387路 （东小区—西客站） 702路 （东小区—宝隆公寓） 932路 （大钟寺—小红庙） 719路 （纪家庙—北京轮胎厂） 21路 （北京西站—中国科技馆） 331路 （新街口豁口—香山） 706路 （天秀花园—新街口豁口） 748路 （育新小区—晓月苑小区） 749路 （东北旺土井村—西直门） 743路 （天秀花园—大效亭） 722路 （颐和山庄—西直门） 845路 （十三陵水库—靛厂新村） 375支路 （西直门—国防大学）

乘坐地铁：居地铁仅1公里，走路仅需15分钟。 ·开车：

北三环南行 仅需10分钟 西北二环北行 仅需10分钟


西三环东行 仅需20分钟 8．区外服务设施： ·幼儿园：

北师大幼儿园（市重点）：北师大院内

明光村幼儿园 ： 海淀区明光村物资宿舍小区内，木材总公司下属单位 高井幼儿园： 西城区西内大街高井胡同16号 头堆幼儿园： 海淀区北下关头堆村5号 ·学校： 大学：

中央音乐学院（重点院校）： 西城区鲍家街43号 北京外国语大学（重点院校）：魏公村西口 北京师范大学（重点院校）：新街口外大街19号 北京理工大学（重点院校）：中关村南大街5号 北京邮电大学（重点院校）：西土城路10号 中央民族大学（重点院校）：白石桥路27号 中国政法大学（重点研究院）：西土城路25号 北方交通大学：西直门上园村3号 北京电影学院：西土城路4号 中央财经大学：学院南路39号

北京舞蹈学院：海淀区民族学院南路19号 人民大学：当代商城对面 小学：

海淀区明光村小学：海淀区西土城路39号 淀区艺术师范附属小学：海淀区明光村23号 海淀区今典小学：今典花园北边


海淀区大钟寺二小：海淀区中关村南大街12号 海淀区北下关小学：海淀区西外大街85号 西城区西直门外大街小学：西城区西外大街28号 西城区官园小学：西城区官园胡同1号

西城区新街口大三条小学：西城区新街口大三条17号 新兴小学：西城区西外大街新兴中巷1号 中学：

西城分院附中： 西城区车新开胡同20号 北方交大第二附中： 海淀区交通大学东家属区 北京理工大学附中（区重点）： 海淀区紫竹桥西 北京市新街口中学： 西城区西直门内大街42号 北京123中： 海淀区北三环中路甲36号 北京77中： 西城区北礼士路甲62号 北京市第122中学： 海淀区紫竹院路96号

北京市三帆中学（市重点）： 西城区德外大街新风街胡同7号 科兴实验中学： 海淀区文慧园北路24号

北京四中（市重点）： 西城区西皇城根北街甲2号 北京105中： 海淀区高粱桥斜街3号 明光中学：海淀区学院南路1号

北京师大二附中：西城区新街口外大街12号 青塔院中学：海淀区北下关上园村3号 ·超市、菜市、百货：

超市发便利店：西直门北大街 距天兆家园100米 金太阳商品批发市场：学院南路 距天兆家园1公里 明光寺农副产品综合批发市场：学院南路 距天兆家园1公里


四道口果品批发中心：学院南路 距天兆家园1公里 金五星百货建材批发城：学院南路 距天兆家园1公里 农垦商场：西外大街 德宝饭店对面 西客隆超市：西外大街 德宝饭店东侧 家乐福超市：西外大街 凯旋门大厦地下 东鼎服装商品批发市场：西外大街 动物园南侧 双安商场：北三环西路（较远） ·家居（电器城、家具市场）：

国美电器城：北三环中路 蓟门桥与北太平桥之间 宜家家居：北三环中路 马甸桥东北侧 大中音响城：马甸桥东北角 ·特种市场：

车公庄大街（花鸟鱼虫、家蓄等） ·休闲娱乐：

北京动物园 ：位于西外大街，北京海洋馆等。

大钟寺古钟博物馆：海淀区北三环西路，为古钟博物馆。 北京展览馆：动物园东侧，大型展会及各类展览等。

徐悲鸿纪念馆：西城区新街口北大街与新街口四条交口，徐悲鸿生平展览。

国家图书馆：海淀区白石桥路，藏书量大约2000万册左右。 地质博物馆：西城区阜内大街羊肉胡同，以地学方面为主。 天文馆：动物园西南侧。 ·体育馆：

首都体育馆：海淀区西外大街动物园西侧，羽毛球、网球、体操、排球、文艺演出等。


大学生体育馆：蓟门桥西北侧，跆拳、健身等。

月坛体育馆：儿童医院北边50米，滚轴、溜冰、乒乓球等。 ·医疗：

北京大学人民医院： 西城区西直门南大街11号。综和性医院 积水滩医院： 西直门新街口东街31号。综合性医院 北京大学第三医院： 海淀区花园北路49号。综合性医院 北京大学口腔医院 ： 海淀区中关村南大街22号。口腔专科医院 首都医科大学附属北京儿童医院：西城区南礼士路56号。儿童综合性医院 阜外心血管病医院：西城区北礼士路107号。心脏专科医院

北京市西城区厂桥医院新街口门诊：西城区新街口北大街大三条5号。综合性医院

北京市海淀区北太平庄医院：海淀区文慧园41号。综合性医院 北京市海淀区北下关医院：海淀区交大东路。综合性医院 ·金融机构：

交通银行：西直门北大街支行。西直门北大街1号。 建设银行：明光村储蓄所。西直门北大街1号。 工商银行：西外大街储蓄所。西外大街德宝饭店旁。 展览路储蓄所。 西外大街肯德基东。 西直门分理处。西外大街中仪大厦一层。 北京商业银行：金运大厦一层。

中国进出口银行：总行营业厅。金运大厦二层。 ·公园、游乐场所：

紫竹院公园：海淀区紫竹院路与白石桥路交口。是以翠竹为独特景观的山林，占地14万平方米。


玉渊潭公园：位于海滨八一湖，是京西郊一座自然景观与人工雕塑相结合的公园，全园面积2055万平方米，水面1065万平方米。

什刹海及北海公园：位于德胜门以南，南侧距故宫仅500米，是现存较完整的著名皇家后花园，水面约占五分之四。

双秀公园：海淀区北三环中路。是方便周边居民的休闲娱乐去所。 ·写字楼：

凯旋门大厦：西外大街动物园东 中粮大厦：西外大街动物园对面 成铭大厦：西直门桥东南角 紫竹大厦：海淀区红莲南村44号 中仪大厦：西外大街中粮大厦东 金运大厦：西直门北大街文慧桥南 木材大厦：西直门北大街金运大厦对面 ·酒店：

德宝饭店：四星级，西城区德宝新园22号 西苑饭店：五星级，三里河路1号

新世纪饭店：五星级，首都体育馆南路6号 奥林匹克饭店：准四星级，中关村南大街52号 新大都饭店：四星级，北礼士路98号 蓟门饭店：二星级，蓟门桥西北角 北展宾馆：三星级，西外大街135号 中苑宾馆：四星级，高梁桥斜街18号

上园饭店：准三星级涉外饭店，高梁桥斜街40号 ·餐饮：

双盛园大连海鲜：魏公村


小蓝鲸大酒店：蓟门桥西南角 灵鸽鲍翅海鲜酒楼：北太平庄桥西南 太古城：北太平庄桥西南

江南人家黄浦江大酒楼：北太平庄桥西南 区内娱乐休闲、生活设施： ·会所：面积3000平方米

多功能厅、茶室、咖啡厅、室内温泉池、台球厅、乒乓球厅、健身房、棋牌室、阅览室、儿童乐园、桑拿、水疗室等。

六、底商资料： 位置：

在1#楼和3#楼的一至三层。 2、装修标准：

地面采用高级面转，顶棚是石膏板吊顶，做玻璃隔断、内分割为石膏隔断墙，靠近外窗为室内绿化。

3、基本资料：

底商为产权形式销售。首层层高4米，地上二层、三层层高均为3.8米。大部分采用定向出售，由业主自营或定向招租的形式。地上设有车位。

4、贷款方式：

目前有中国银行和工商银行来为底商做贷款。工行为五成十年的贷款；中行为六成十年的贷款。

外地人均可申请。

七、西直门地区整体情况介绍及竞争项目简介

西直门，京师九门之一。位于北京内城西北，原为元大都和义门，原址已建西直门桥。现泛指西直门内大街、西直门外大街、西直门南大街、西直门北大街、德胜门西大街交汇地带，即本文所指的西直门区域。

1、区域配套情况


市政基础配套 道路：

本区域内主要街道有西直门南北大街、学院路、学院南路、北二环（德胜门西大街路段）、北三环、西直门内外大街。西直门桥的改建、西直门南北大街和学院路改造完成，随后西外大街的改造也随即竣工，该区域的道路交通得到了根本改善，以前交通拥堵的西直门桥、西外大街、学院路等地段，目前已经基本畅通。

交通：

该区域有地铁交通、公交线路、铁路交通以及即将开通的轻轨交通，交通特别发达。区域内有西直门和积水潭两个地铁站，北京北站，地铁轻轨公交车站一体的西直门交通枢纽。城市轻轨13号线西线（西直门——藿营）9月通车，公交线路有375、375支线、392、902、16、716、706、387、331、398、845、44等不下20条公交线路。

由于地处市内，该区域内的其它市政设施比如市政供水、电信、电力、天然气已经遍布于各主要街道，该区域的市政配套完全能满足新建物业的要求。

生活配套 购物：

该区域内有新街口购物中心、西外百货商场，区域内的居民购物到北太平庄商场西单、百盛、华联商厦等大型购物商场也比较近，还有万通新世界广场等知名的批发市场，除此之外还有很多中小型以及社区购物场所，在该区域的居民购物很方便。

体育休闲：

该区域中有名的景点和有元大都遗址、北京动物园、北京海洋馆以及“燕京八景”之一的蓟门烟树等景点，还有徐悲鸿纪念馆、北京天文馆等文化科教场馆，体育场馆有北方交大体育馆、北京大学生体育馆等市内知名的体育馆。

教育：


该区域中的大学有北京邮电大学、北京师范大学、北京政法大学、北方交通大学、北京电影学院等北京知名的大学，中学有明光村中学、北师大附中、北方交大附中、105中学、学院路中学等，小学西外小学、新兴小学、北下关小学、明光村小学、北京师范大学实验小学等，该区域较多具有全国闻名的大学和设施完备的中小学，具有良好的教育环境。

医疗：

区域内有北医一院、人民医院、儿童医院、积水潭医院、阜外医院等全市乃至全国知名的综合性和专科医院，也有新街口医院、北下关医院、北太平庄医院等小型或社区医院，为该区域提供了良好的医疗保障。

二、西直门地区未来交通及水系规划

北京西直门交通枢纽指挥中心日前正在加紧装修，到今年9月底，整个交通枢纽的站区部分将全部建成并投入试运行，届时，西直门将建成一个近7000平方米的站前广场，广场北有铁路、东有公交、南有地铁、西有轻轨。整个交通枢纽占地6公顷，总建筑面积约29万平方米，实现铁路北京北站、地铁环线、城铁轻轨等多种轨道交通方式的一次换乘，同时地面设有14个公交停靠站出租车港湾，并与西直门立交桥四通八达的交通线相通，形成完善的立体交通网络。西直门交通枢纽工程计划2004年9月竣工；预计整个交通枢纽建成后，日客流量将达30万人次，大型城市交通枢纽的功能将得以体现。另外，与之相邻的动物园交通枢纽工程也已经开工，计划于2004年6月竣工。

北京城市铁路西线将于9月28日开始试运营，明年1月28日将实现全线通车。总投资为58.64亿元的北京城市铁路，线路总长40.8公里，是目前国内最长的城市快速轨道交通铁路线。西起西直门站，向北经学院路、大钟寺、清华园等地，然后向南经望京开发区，最后以地下线的形式行至东直门地下车站，沿途共设17站，其中东直门站和北苑站可与地铁换乘。

市政府为恢复北京的古都风貌，在2002年北京市重大建设项目的环境治理项目中增加了京城北环水系转河综合治理工程。转河是北环水系其中的一段，西起动物园闸，东到北护城河，全长3.7公里，转河是古高梁河故道，元代以后成为通惠河的水源河道，1975年至1982年间将转河裁弯取直以暗沟同北护


城河西端暗沟相接，转河被埋至今。转河治理工程新挖河道长度约3300米，宽约15米，新建11座桥梁，1座船闸，1座橡胶坝，2座码头和1处补水口。工程将重新开挖已填埋的河道，使长河至北护城河成为明河，实现全线通航，并在西直门设游船码头，对河两岸进行大面积绿化和景观设计，建成休闲娱乐的场所，成为市区内一道亮丽的风景线。

转河景观设计主题是“长河遗梦”，将恢复老河道、船坞和历史遗址，以体现京味特色，让人水相亲。在3700米河道上营建6大主题水景，分别是历史文化园、生态公园、堆石水景、滨水游廊、亲水家园和绿色航道。

5月15日转河综合治理工程正式启动，将于2002年底完成主体工程，2003年竣工，一年后，这条埋于地底下的古河将重见天日，北京城区内也将因此新增水面5.7万平方米，新增绿地4万平方米。

三、优势分析 优势：

1、得天独厚的地理位置

国泰汽配物流城地处怀化沿河路与环城公路交汇区(即原二汽怀化服务站),与铁路货运专线(南站)只一路之隔,南起怀化商业储备中心,西临环城公路，舞水三桥,北至正大广场,209,320 国道附近穿过,周边汇集各类仓库,是商业批发,物流配送的发财风水宝地,立体的交通网络,可使国泰汽配物流城覆盖整个怀化,辐射湘,鄂,川,黔,渝周边五省的 44 个县(市区).

2、先天具备的发展基础

国泰汽配物流城发展的基础可谓先天具备.早在 70 年代我国的大型汽车厂家东风汽车就在此设立服务站,三十来家大大小小的汽修厂在此安营扎寨.2005 年随着大车不进城规定的实施,随着环城路的开通、舞水三桥年底的破土动工,红星路经营汽车配件的老板,也纷纷来到沿河路购买门面,谋求更大发展，经过多年的培育,国泰汽配城已形成了市场规模,并产生了辐射功能,这些都为国泰汽配城的快速发展打下了良好的基础.

3、优惠的政策，良好的环境，周全的服务


国泰汽配物流城拥有一条长 500 米,宽 18 米,贯通整个汽配城中心的主干道, "招商,安商,扶商,富商"是国泰汽配机电物流城的服务宗旨,他们为客商代办营业执照;实行工商,税务,保险一条龙服务;与银行合作,提供商铺按揭交易结算平台.为进场经营的投资商代交两年租金.同时还组织经营户,投资商到旅游区开展各项文体活动,融洽国泰汽配客户的关系。

4、巨大无比的升值潜力

国泰汽配物流城顺应怀化市、鹤城区人民政府为适应国家西部大开发的总体战略，在政策相对倾斜之后，依托西南部交通优势和物流仓储优势，政府对西南部道路进行大规模的改造，沿河路的开通，舞水路、天星路的拓宽，火车南站的货运、舞水的航运……城西南的交通正在变得更加通畅。国泰汽配物流城是怀化未来升值潜力最大的行业“黄金地带”，升值潜力指日可待，升值空间无限巨大。

五、未来发展前景

国泰汽配物流城顺应怀化市、鹤城区人民政府为适应国家西部大开发的总体战略，在政策相对倾斜之后，依托西南部交通优势和物流仓储优势，政府对西南部道路进行大规模的改造，沿河路的开通，舞水路、天星路的拓宽，火车南站的货运、舞水的航运……城西南的交通正在变得更加通畅。国泰汽配物流城是怀化未来升值潜力最大的行业“黄金地带”，升值潜力指日可待，升值空间无限巨大

九、现场销售必备资料 1、销售流程 策划包装 获取客户信息 上门 来电

提供楼书资料，看房（样板间、现场） 预约看房


统计客户来源，登记客户情况，填写日、周报等相关报表 已登记

放弃此客户或义务辅助同事工作 谈判、跟进 失败

总结原因并反馈问题 由销售经理协助 特殊客户

向经理核对销控后

签一式三份认购书、交付贰万元定金，保留房号 未交齐定金 5日后取消保留 罚没已交定金 未交齐定金 于5日内补齐

开发商财务收款，开具收据 合同审核开发商财务辅助 开发商客服人员辅助

5日内签署正式契约、交首期款 协助客户办理相关事宜，直至进驻 对客户分析研究

注：各业务员报表由客服人员统计后转呈销售经理存档 贷款流程及所需资料 向××银行申请个人房屋贷款 提供的按揭资料明细表


办理贷款申请人应提供的文件 中国籍申请人需提供身份证: 申请人身份证复印件5份 户口簿首页及本人页复印件

盖具有法人资格的单位公章收入证明原件(如工资收入不足还需提供其他合法收入的证明材料)

商品房买卖合同及补充协议 首付款凭证复印件

已婚人士必需提供配偶的身份证、户口簿及结婚证复印件，同时要求配偶到场在相关文件上签字。未婚人士必需亲临贷款银行签署未婚声明。

非中国籍申请人（包括香港人士（澳门）提供香港（澳门）永久性居民身份证及港澳居民来往内地通行证，台湾（台胞证）

提供的资料由户籍所在地律师事务所出具证明,证明其提供的资料的真实性 单位购买:

1、企业营业执照副本复印件加盖红色公章

2 、近期连续三个月的财务报表和年审后的企业财务报表

注：家庭月收入证明必须是月供额的2倍以上,需借款申请人到场签字。 以上材料的复印件需使用A4型纸张，要求字迹清晰，印章可辨。 办理商品房贷款应缴纳的各项费用： 评估费：贷款额×5‰ 抵押登记费：贷款额×2.5‰

印花税+查档费=人民币50元（住宅90元）

保险费由贷款银行指定的保险公司（0.5‰×贷款年限×贷款额）收取 项目问答部分 二期入住时间？


答：2003年8月30日。 间距近，密度高？

答：楼盘所处的位置在二环边，寸土寸金，土地的成本较高，为了控制楼盘的价格，使消费者能够承受，所以密度高是难免的，但该密度是符合规划设计标准的。我们楼盘楼体是错落布局的，使采光和通风都得到了有效的改善。

1#楼临路，是否有噪音的影响？

答：1#楼东侧距离快速路之间至少有30米宽的绿化带，可以有效的阻隔部分噪音，其南侧规划中的净土寺路只有30米，属于支路，车流量有限，并且市政规划为下沉式防燥处理。另外，1#楼有突出的特点，十字路口在它的东南端，有金角之称，属旺地。关于铝窗的封闭隔音效果，请到样板间D户型儿童房演示。

本楼盘为期房，而周边项目大多数已成现房，是否对我项目有影响？ 答：本项目目前均价为7600元，周边项目均价为8300元，此时购买是最佳时机，因为投入的成本越低，价值上升的空间就越大，而且我们现在1期已陆续封顶，成为准现房了。

关于户型设计中次卧小的问题？

答：目前人们的生活来看，在卧室的时间是有限的，主要是睡觉。白天活动最多的范围是在起居室，而我们起居室设计均是较大且朝南的。一个好的户型在总面积约束的条件下，应做到主次分明，空间利用充分合理化。

小区西侧的现状为平房，将来是否会建楼？

答：小区西侧红外线规划为铁路专用线。约300米外为轻轨，按市政规划清轨周边主要为绿化隔离带。实际在天泽轩西侧已有一片笑祖庙庙产绿地，已有古松、古槐等植物。现有的平房只是暂时的，西侧已无空间建楼。

周边超市、餐厅偏少？

答：到入住时，本项目自身会所和商业配套能满足住户要求，且周边现房项目的商业配套设施也将陆续投入使用。

关于物业费的问题？


答：根据北京市现行“196”号文件的规定，天兆家园的物业管理费将不高于（含）2.95元/平方米，如“196”号文件作废或有新文件出台，将根据新政策依法进行核算。

关于车位价格的问题？

答：目前地下车位的市场行情为15万左右，我们的车位价格不会高于15万，管理费的标准则以市政有关部门的文件为准。目前此标准即将出台，管理费最高150元，车位月租金最高为450元。

10、会所包括的内容？

答：游泳池、桑拿、健身房、水疗池、棋盘室、多功能餐厅、桌球、乒乓室、儿童乐园等。

11、水系面积？ 答：2000平方米。 12、小区南面规划路名称？ 答：称“规划净土寺路”。 13、地下部分是否相通？

答：地下一层与地下二层、三层是相同的，但是以楼梯和电梯的形式体现，其中1#楼的D、E座的1至4层电梯没有留口，但5层以上的住户可以下到地下车库。

14、小区5#楼与7#楼之间的水系面积？ 答：约1100平方米。

15、燃气设计是否考虑预留安装热水器？ 答：已考虑预留安装热水器的可能。 16、9#楼与本小区的管理方式？

答：9#楼与本小区采取局部分隔管理方式，即办公部分完全隔离，有独立的出入口（最北侧的出入口）；9#楼居民享受本小区的市政及公共服务设施。

17、一期入住时是否有绿地和水系？


答：入住时，一期的绿地和水系有部分能够形成。小区整体的规划要等到二期入住后的两至三个月可以完成。

18、泉眼的位置？

答：位置在小区5#楼东北20至25米，即东红线以内的1米左右，在主入口的附近。

19、楼房顶层有哪些设施？

答：除了电梯井、排风孔外，还有污水排气孔、雨水管及立面造型；另外3#楼的屋顶有消防水箱，至于其它设备可能会根据将来的需要有所变化。

20、一期会所投入使用时间？

答：一期入住时会所部分完工，将陆续投入使用。 21、水收费标准？

答：因一些设备、锅炉等不到位，物业公司暂时没有核算出价格。 22、露台能否封闭？

答：不能。业主对露台只有使用权，使用时要遵守国家有关规定及物业公司的相关规定。

23、三表是否远程抄表？ 答：不作三表远传。

24、半封闭的阳台能否让客户自己封？ 答：不行。会影响外观，物业会干涉。 25、天湖轩D座11层—15层西侧为何无窗户？

答：因外立面设计的考虑。楼体设计成腰线形，使外立面美观。 26、商业配套层高？

答：首层：4米，地上二、三层：3.8米。 27、一期入住时小区会达到什么程度？


答：一期入住时，会有部分绿化、道路可使用，车位、会所会逐步投入使用。

28、如果停电，E—HOME系统能否使用？

答：可以。E—HOME有备用电源，可延时2—3天。 29、E—HOME可否同时控制和异地遥控？

答：可以。在使用遥控的同时，亦可操作面板，互不影响。再外地或国外可通过电话、网络进行遥控。

30、能否用遥控器遥控其它人家？

答：不会。遥控器与面板是配套的，是一个整体。 31、E—HOME遥控器可以调节空调的温度吗？ 答：可以调节空调的温度，升温或降温。 32、为什么开关窗帘的速度较慢？

答：在遥控窗帘时，如地面上有物品，快速开关会使窗帘损坏；同时，控制窗帘的马达本身速度较慢；再则，快速开关窗帘的效果不好。

33、各楼座层高、净高？

答：1#楼层高2.9米，净高2.65米；2#楼起居室层高3.25米，净高2.97米，其它层高2.8米，净高2.56米；5#楼层高2.8米，净高2.56米。

34、是否有宽带接口？

答：每户有一个宽带接口，10兆入户。 35、轻轨距社区西侧距离？ 答：距离大约有200米左右。

36、商住的客户买房能否提供注册证明？ 答：只有购底商的客户才可以。其它房屋不可以。 37、锅炉分摊问题？

答：按国家规定供暖锅炉不分摊，供热水锅炉需分摊。


38、各楼座户型图内所标的面积是什么面积？

答：1#、2#楼户型图所标注的面积是估算的净使用面积，5#楼户型图标的面积是套内建筑面积。

39、本公司背景？

答：大股东属港资公司，并与北京物资总公司合作成立天缘兆业公司。 40、温泉水管是什么材料？

答：材料是耐温泉腐蚀的ABS工程塑料管。

41、东红线外30米绿化带是我公司做还是市政做？何时完工？ 答：绿化带是由我公司来做。因二期施工要占用一部分绿化带作施工用道，故在二期完工后，此绿化带会逐步完工。

42、东红线外绿化带上有无遮光性建筑物？ 答：没有。

43、1#、2#、5#楼座卧室的飘窗距地面高度？ 答：飘窗距地面有40公分的高度。

44、天湖轩D、E座厨房阳台通向楼梯的门是什么材质的？ 答：是钢质防火门。

45、所有厨房的阳台是否安装门？什么材质？开门方向？ 答：安装铝合金门，向外开。

46、楼书上提供的宣传内容是否可以签入合同中？ 答：不可以。应以合同附件三“装饰、设备标准”为准。 47、产权证多长时间可办下来？

答：根据房地局各部门工作的协调情况，保守的时间为3年内可办下来。 48、温泉水的价格？


答：天兆家园的地热水费在现行的政府收费标准下将不超过9元/吨，但如果市政府对水费或地热资源的收费进行调整，届时物业公司将依法按最新收费办法执行。

管理制度部分 置业顾问守则

以下所有守则如有违反发现一次将停接客户一天，第二次停接客户一周，第三次

停接客户一个月（从处罚通知单下发即日起开始执行）；超过三次以上者，将视其情节严重性予以开除。停接客户包括来电来访的所有新客户。请大家自觉遵守，以身作则，服从领导。

（一）职责范围

1、负责向来访客户推介、展示项目；

2、负责向客户解释购房的相关法规、程序以及公司对购房客户的要求； 3、与预购客户签署认购书、协助开具收款收据； 4、协助签署正式买卖契约；

5、协助业主办理按揭、律师咨询、公证等购房的相关手续； 6、协助业主办理入住收楼等手续；

7、认真听取客户的意见，并将有关建议及意见反馈公司。 (二) 业务能力

1、认真负责，勤奋谨慎，忠于职守，热情有礼； 2、熟悉房地产相关法律、规程； 3、熟悉售楼程序并严格遵照执行；

4、认真聆听客户的意见，了解客户的心理、需求，增强业务能力； 5、熟悉所售项目和周边项目的优缺点，做到“知己知彼”，有针对性的促销：


1)“知己”就是通过学习与实践的积累对自己所销售楼盘项目地理位置、内外环境、规划设计特色、配套设施、材料特点、户型价格、物业管理、售楼程序等方面情况要深入了解，以便在销售中“扬长避短”，转化为自己的销售技巧，让客户体会到“专业”的服务。

2）“知彼”就是通过售楼员现场调查与不定期的电话跟踪调查，熟悉周边项目的优缺点：根据需要及市场部的安排，不定期的对周边项目进行调查，掌握周边项目情况作出客观、准确的了解，并灵活的运用到售楼的过程中。

(三) 基本操作要求

1、对客户主动、热情、以礼相待，在任何情况下不得与客户发生争吵，努力与客户保持良好关系；如有和客户争吵的现象发生，一经出现将不视其原因予以处罚。

2、规范操作，按照公司规定认真负责对待每一笔业务，对客户一视同仁； 3、遇大宗业务必须及时汇报、请示，不得擅作主张；

4、营销人员必须具有整体观念，团结协作，相互配合，沟通融洽，不得争抢客户；销售资料完整，办公用具齐备；如有撞单个人无法协调上报到部门的，部门将按不计入任何人业绩处理。

5、公共销售资料摆放整齐、准备完备，如有缺乏及时补充。

6、公司采用垂直领导、逐级申报、各负其责的组织体系，销售部人员在工作中所有环节上如有越级行为，无论何种原因都将视其工作性质给予相应的处罚。（置业顾问：此单将不计入该置业顾问业绩并停接客户一个月；或视其情节严重将不计此业绩并予以辞退。其它人员：如遇上述情况将予以辞退。）

（四）劳动纪律 日常行为规范管理 一、考勤制度

1、严格遵守上下班制度，到岗后及时签到（以换好工服时间为准）， 禁止迟到及早退。

2、如迟到15分钟以内，记作迟到一次；迟到一次，罚款30元；迟


到15分钟——30分钟，记作旷工半天；迟到30分钟以上，记作 旷工一天；月累计三次迟到，记作旷工一天罚款100元，； 3、如遇病假，需在班前告之主管或经理，事后补交病假条；事假需 提前2小时与主管或经理请示；倒休需提前一天提出申请，经批 准后方可倒休。凡是未按时请假的，记作旷工一天。 二、日常行为规范

1、每日上班工作时间需佩带统一胸卡。

2、上班时间着统一工服并保持工服干净整洁。形象清爽、干净、不 得有异味。

3、男同事着深色鞋袜并佩带领带；严禁留胡须，保持头发整洁。 4、女同事请淡妆，严禁佩戴夸张首饰，严禁涂深色指甲，严禁穿凉 鞋或不穿袜子，严禁穿休闲服装或无袖上装；

5、严禁在上班时间吃零食、睡觉等做与工作无关的事情。严禁在办 公区域吸烟。严禁在工作时间饮酒。

6、严禁在办公区域或客户可能的进出通道、参观路线上聚众聊天 谈笑打闹；严禁在售楼处大声喧哗、喊叫。

7、前台所有销售人员坐姿端正，不斜靠。所有人员严禁在前台看与 工作及业务无关的报刊、杂志、书籍。

8、前台台面禁止摆放私人物品，销售用品必须摆放整齐。

9、所有销售人员在上班时间保持精神饱满，接待客户或接听电话要 始终保持微笑。

10、随时保持办公区域的清洁卫生，严禁对现场的工作环境及物品 随意破坏；

11、正确使用销售资料，维护现场销售设备设施； 三、其他：


有任何疑问及时向有经验的置业顾问或经理、主管咨询，严禁不 懂装懂，向客户乱做承诺及解答；

绝对禁止与任何人员发生不礼貌行为及言语；绝对禁止当众或私 下对客人及其他人员进行褒贬或议论；

3、现场销售是整体配合的工作，任何销售人员不得以任何借口妨碍 或不配合其他人员的工作；不得以任何理由造成接待前台及热线 电话处的空岗。

4、无论任何人员，若遇到客户的投诉，必须在第一时间及时反映到 现场经理处，在此期间同时作好客户的安抚工作，如“请

您稍等，我们立刻为您办理、解答”，现场经理在接到投诉后应及 时根据实情，做出相应处理；

5、接待客户后应及时作好登记工作，用以防止销售人员之间的客户 冲突时作为依据；在特殊情况下无法确定客户的分配时，由参与 的业务人员自行协商解决分配问题，若协商不成，交由现场经理 决定分配方案，置业顾问须执行，有异议者可在成交后与经理商谈。 6、严禁恶意争抢其他销售人员的客户行为，一经发现，取消其本客 户的谈判资格，严重者予以辞退处理；

7、所有销售契约及认购书不得以任何理由保留在销售人员手中； 8、置业顾问在销售单位时应在第一时间报告经理，明确确认该单位 状况，任何人不可以在不知情时擅自销售，否则，个人承担一切 后果。

9、所有销售人员均须参加公司组织的培训及考评，不得以任何借口 缺席。

10、所有销售人员应遵守服从公司予以的工作安排。

11、任何销售人员应为全职工作，不可兼职，更不可利用工作之便


推销其他公司的产品。

12、任何销售人员应保守公司机密，维护公司利益。 （五）严禁事项

1、未经公司许可，不得为己购客户转让楼盘；

2、未经公司许可，不得接受他人委托代售、介绍装修、代租楼盘。 3、对公司未经授权事宜，不得口头或书面承诺客户要求；

4、置业顾问不得私自扣留楼盘，对超出保留时间的楼座，不得私自延长保留时间；

5、未经公司许可置业顾问不得销售保留楼盘。后接受市场部有关领导对《置业顾问手册》内容的考核；

（六）新员工培训及考核 1、学习公司相关管理制度； 2、学习《置业顾问手册》内容；

3、现场实习，接听电话，跟随有经验的售楼员售楼1-2周，之后接受市场部有关领导对

《置业顾问手册》内容的考核；

4、周边市场调研一周，并写出调研报告或体会；

5、市场部有关领导进行最后考评，正式上岗成为一名置业顾问。 二、销售技巧

接听来电：主要目标为吸引客户来现场看房。 要求：

销售热线只供给电话打入，打电话只可以使用指定的打出电话对 外与客户联系；

严禁使用电话进行与业务无关的聊天，严禁拨打收费电话，一经 发现，除按照实际发生金额扣除相应费用外，并处以双倍罚款；


接听电话言谈标准：声音柔和，吐字清晰（避免口音），语言准 确，禁用口头语；

接听热线电话必须二声之内拿起话筒，规范用语是“您好，……。” 之后详细解答客户所询问的问题或了解客户需求。

为保证热线电话的畅通，接听热线电话内容简明扼要，可讲：“对不起，先生（小姐），这部是热线电话，咨询量较多，若占用太久，怕影响其他客户。方便的话能否留下您的电话，我立即给您回复”。争取留下客户联络方式。

热线电话内了解客户需求状况不宜谈太久，应约请客户至售楼现场，须讲“希望您到售楼现场来参观，我叫××，您来之前，打电话给我，我会为您准备详细的资料，在给您作详细的介绍。”并于客户挂断电话后挂断手中电话。

不可只根据电话内容做简单的判断，态度恶劣或敷衍了事。无论何种内容的来电咨询均应耐心答复并认真对待。严禁对任何来电表现出不礼貌言谈，如有违反者，一经发现，视情节轻重，予以处罚。

置业顾问接听电话的顺序应按照指定顺序进行，在有客户电话打 进时，其他人应保持安静以避免对方感觉杂乱；

接听客户电话应及时作好登记工作，用以防止置业顾问之间的客户冲突时作为依据，并详细询问客户来源，为策划部提供准确的信息反馈；

在接听同事的电话而他（她）不在场时，应说“对不起，他（她）今天（现在）暂时不在，我可以帮您吗，我是她（他）的同事，”严禁拿电话大声呼叫他人，也不可回答简单，粗暴而造成不好的影响，甚至丢失客户；

接待上门客户：主要目标为成交。

1、置业顾问接待客户的顺序应按照指定的顺序进行；

2、在客户接进现场门口范围时，置业顾问应该立刻起身（开门）相迎并微笑表示“欢迎光临，请问您与我们联系过吗，打过电话吗？”避免发行撞单现象。在与客人对话时面带微笑，举止得体、落落大方，态度和蔼、不卑不亢，吐字清晰、措词文雅，声音平和、语速适中；


3、详细、专业地介绍各沙盘情况及楼盘状况，语言严谨。

4、引领客户至样板间应先为客户开门，闪身至门侧并示意客户先行。然后为客户介绍户型情况及卖点。

5、至洽谈区请客户落座，及时为客户倒水。根据客户需求推荐户型，计算价格。

6、如客户需要去工地现场，业务员须亲自带领，并为客户做好进入现场的准备（电瓶车、安全帽）。

7、在客户离开时应表示“如有问题，请及时与我联系”。并送至门口，表示“您慢走”；

8、在接待自己的客户时，若有其他客户在场，也应向其他客户问候“您好”；

9、与客户交换名片时应双手递上或双手接纳，并讲“谢谢”； 10、接待客户后应及时登记，并填写好现场规定填写的业务表格； 11、接待客户不得以貌取人，严禁对客户有任何不礼貌的言谈举止，应做到耐心讲解，有问必答，语言准确；

12、在洽谈中尽量避免其他事务或电话打扰，若有紧急客户通电话或解答时，应向客户表示“对不起，请您稍等一下”；

13、现场所有销售人员之间的任何内部谈话绝对禁止有客户在场的情况下进行，以避免为客户谈判带来不必要的麻烦或疑问；

14、接待客户时需备齐用品，如：楼书、价单、计算器、名片等，不得在谈判中反复离开中断谈判。

（三）接待流程 1、参观模型：

置业顾问引领客户进入模型展区，并随手携带销售道具（如：资料、楼书、价目表、名片等）通过对模型的讲解，传递给客户所售项目的地理位置、整体规划、周边环境、配套设施特色内容，给客户留下初步美好的印象。

2、第一次引导入座：


在参观完模型展区后，再将客户引入接待区请客户入座，进行详细的讲解，不断的激发客户的购买欲望。同时，置业顾问之间要有配合，另一个置业顾问应马上将水递呈客户。

3、参观样板间（或实体）

通过给客户介绍产品，看完道具（如效果图、示意图、房型图等），在跟客户建议沟通后，应带客户到工地参观样板房（或实体），到现场后，应注意带客户到环境及工程质量好的地方。如果是看现房，应特别注意不要带客户看得太多，选择余地太大，客户易难以取舍。参观后，应试图将客户再次引入售楼处。

4、第二次引导入座：

经过努力，将客户第二次引导入座，开始实质性的谈判。这时，置业顾问要采取从众心理，利用消费心理，锁定客户选定的产品，即落实到某一套，客户可能会挑很多毛病，业务员要有心理承受能力，要想办法回答业主，把大病化小，小病化了，要记住，越是挑剔的客户，越是买货人。

讨价还价，主动为客户指导定房程序。当客户确定下来要买某一套房后，业务员要以公司的利益为重，巧妙的讨价还价（要牢记：折扣越爽快，客户越不会买你的房，就是买了，他也会后悔），指导客户可以交纳定金定房。

恭喜客户，欢送客户离开现场。当客户交完定金后，置业顾问要“欢迎您成为我们的业主！愿我们今后的合作非常愉快！”。这时，再倒一杯水递给客户。如果客户离开现场，则都要非常热情地欢送“慢走或走好等”。

签单收款。客户交完定金，准备离开现场时，置业顾问要把楼款到期时间告知客户，让客户有一个明确的时间概念。在客户未交完房款前，置业顾问要经常主动与客户联系，通过问候家庭和个人工作情况，顺便问筹款情况，敦促他（她）按时交款。

（四）签约：主要目标是为回款。

要求：1、签买卖合同之前应及时告知客户，尽量带齐客户资料。


2、合同条款原则上应按标准文本签字，尽量不予修改，如客户坚持签补充条款，也要尽量缩小修改范围之后再请示销售主管，同意后方可签署，并及时填写合同审批单。

3、填写买卖合同要求合同整洁，字迹工整、规范，内容及格式严谨。 4、签约及收款速度作为业绩考核的重要依据。 三、销售部岗位职责： 1、部门职责范围：

A.负责项目的市场定位，拟定销售策略与计划，配合进行市场推广等营销策划工作。

B.负责楼宇销售业务，代表公司与购房客户签订商品房认购书，买卖合同及预售登记及领证等法律手续，处理销售业务中的其他法律事务。

C.协助财务部收取售楼款及会同财务部、物业公司做收楼及售后服务工作。

D.定期编制楼宇统计分析报表给公司领导。 2．各类人员岗位职责： 2.1.部门经理

A.在执行总经理的领导下，负责主持销售部日常工作并协调好部门之间关系。

B.负责对本部门员工的教育、管理，对员工定编以及根据每位员工的工作表现实施奖罚提出建议。

C.定期召开本部门员工会议。

D.负责做好项目市场定位以及物业管理等方面的决策、检查、实施、督促及策划、服务等组织工作。组织专人进行房地产市场的销售情况的调查。

E.根据怀化市城市建设和土地使用的总体规划及发展方向，对怀化市的住宅、公寓、写字楼、商场、别墅等物业进行广泛的调查，积累资料；熟悉和掌握怀化市有关房地产的政策法规，为公司进行房地产开发建设提供有力依据。


F.负责对公司拟发展项目进行详细调查包括政策、环境、交通、地理位置和周围远景发展规划；宗地现状，城市公建配套，市政设施现状和未来的发展情况，参与拟定项目的发展方案。

G.按照怀化市有关规定，组织人员办理楼盘的预售（销售）许可证，房地产初始登记，并做好银行贷款（按揭）业务的联系，协调工作。

H.会同工程部参与售楼处样板房建筑及修改的确定，做好布置和管理工作。做好楼盘销售过程中的各项法律手续。

I.负责协助办理业主入伙手续，配合物业公司收楼和交楼。

J.参与修改、审定售楼书等销售工具，及利用多种方式，多种渠道，进行项目发展、销售情况的宣传和广告。

K.定期组织对全体营销人员进行业务知识、服务规范、职业道德、方针政策和培训并建立业务水平考核制度。

2.2.销售主管：

A.接受部门经理的领导，在所授权范围内，对楼宇销售工作负责。 B.建议公司选择合适的销售时机，提出建议销售价格、付款办法和优惠折扣。

C.负责处理在销售过程中发生的法律纠纷并做好协调工作。 D.督导营销人员开展销售业务，并在关键时刻协助洽谈以至成交。 E.检查、督促和准确把握销控情况。

F.定期组织召开业务例会，进行案例分析，督促销售任务的完成。 G.负责销售接待，参与大单洽谈、签定认购书、买卖合同并配合做好合同的登记手续。

H.配合财务部做好认购书及合同的实施和结算工作。

I.参与制定和完善各项销售管理制度，带头执行并检查督促营销人员自觉遵守之。


J.定期组织对营销人员进行业务知识、服务规范、职业道德、方针政策培训并建立业务水平考核制度。

K.定期组织营销人员进行房地产市场的销售情况的调查，为项目的发展、售价的确定和调整积累资料，提供依据。

I.负责对日常及节假日人员轮值轮休安排、销售日记记载情况等各类表格的检查监督与统计分析及报送工作。

M.负责对售楼处和样板间的日常管理工作。 N.参与新样板间的选址、设计、布置和管理工作。

O.提出对以促销为目的的一切宣传推广工作的建议及反馈意见。 P.完成经理交办的其他工作。 2.3.售后客服务人员（客户服务）：

A.认真管理每份商品房买卖合同的购买、领取、登记等。

B.严格审查签署的每份认购书和商品房买卖合同，检查客户资料是否齐全。

C.待客户礼貌周到，对项目情况清晰明了。 D.熟悉业务、掌握政策、知识全面、有问必答。 E.经常和房地局、银行保持联络及配合办理有关手续。 F.做好销售资料的统计、整理、归档。

G.保管好所有的买卖合同和客户资料，必须对外保密，不得泄露。 H.电脑管理及部分文件的打印工作。 I.每月按时完成楼宇销售各类报表。

J.负责协调、办理业主入伙手续，配合物业公司收楼和交楼。 K.协调配合工程部做好维修等售后服务工作，及时反馈业主意见。 L.经常学习公证及法律上的有关知识。

M.完成经理交办的其他工作，并经常提出改进工作的建议。


2.4.现场销售置业顾问：

A.认真聆听客户的意见，以诚信为原则，充分了解客户的心理，扬长避短，投其所好，以促成交。

B.做好客户来电来访登记，以备继续追踪联系。 C.认真填写销售日记等相关资料、按时呈报。 D.陪同看房时，结合实景实材，具体说明。

E.明确销售折扣权限，灵活掌握，超出权限，须逐级申报。

F.认真、仔细地填制并签署认购书及买卖合同，并按规定备齐资料分送有关部门。

G.在销售过程中，注意协调与其他部门的关系互相配合、沟通合作。 H.协助财务部督促客户执行合同，按时缴款。 I.每笔业务成交之后，应整理总结，不断提高。 J.按部门要求定期做市场调查研究工作。 K.不断学习了解有关房地产方面的专业知识。 L.完成经理交办的其他工作。 四、奖励方案及考核标准补充 1、每月任务要求：

目标任务量为：每人为4套； 最低任务量为：每人为2套；

以上任务要求将视人员、客流量等情况随时调整。 2、 业绩每月排名：

结合上述任务完成情况，由高至低排出名次（可并列）；此排名表将在本部门内传阅，并作为季度考评的重要依据。

3、 相应罚则：


以季度为周期进行综合考评，对平均每月未完成最低任务者、或月均销售任务完成不及该季每人月均量一半者、或销售业绩累计排名最后者，将视实际情况，予以辞退。

4、额外奖励：

销售冠军、合作风格奖、

销售冠军给予500元/月奖金。须在完成当月目标任务量前提下方可参评，以销售套数为标准评选，当套数相同时以当月回款金额多者优先，只限1人。

B、对合作风格奖给予200元/季度奖金。每季度评选1次，由本部门全体人员以记名形式共同投票选举产生，于当季最后1月底前选出，只限1人。

C、所有获奖人员名单将在销售中心及《客户通讯》张榜公布，以资鼓励 接待流程 认购流程 签 约 流 程

客 服 具 体 接 待 流 程

*收到客户接待表，最长十五个工作日内反馈客户。

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