读《盈利模式》

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读《盈利模式》

读书笔记

1、1990-2000年，是中国发展开放的年代，这个时代主要靠加工和外贸就可以轻松获得成功；

2、2000-2010年，是中国城镇化发展的大跃进阶段，在这个阶段，越早涉及房产的，就获利越多； 3、2010-2020年，是中国消费时代的开始，交通革命性的巨变带来旅游等消费的巨大开始。 《赢利模式》中分析郑州亚西亚成功与失败的主要原因：在一个不具备连锁经营发展的环境中盲目模仿日本八百拌，超前经营有时也不符合经济发展规律。

其中分析玖龙纸业公司的发展很有启示：利用美国进口的费纸造纸，而且只造高端礼品包装纸，成为中国女首富。

蒙牛最初通过先市场在工厂，先联合有资源的企业，先建立自己的奶源基地等一系列投资少，稳步的操作手法快速增长。

摩托罗拉公司巨资打造的铱星手机系统，最终导致亏损100亿美圆就是对目标客户群分析不清，缺少信号的地方往往人烟稀少，没有消费能力，而特殊人群的需求市场太小，不足以支撑这个庞大运行体系。而与之对应的中国的小灵通却抓住了市场需求，成功火了一把。 关于准确把握消费者心理的问题，保洁最初推广帮宝适的时候的口号是“帮妈妈省事”，后经过调查改为“让宝宝更舒服”后，销路很快打开。 关于产品“卖点”方面，在可口可乐和百事可乐一统江山的时候，七喜却打出“非可乐，不含咖啡因”，大获成功。同样在方便面领域，康师傅和统一统治市场的时候，一个名不见经不传的小企业以“非油炸，更健康”迅速打开市场。

如果想要你的产品和服务能够体现身份，需要把握好以下几点：(1)满足顾客“奢侈”和“最高级”的心理如果想要让你的产品和服务在“身份”上做文章，那么“最高级”的产品往往最能击中顾客的“高贵的心弦”，满足他们对“奢侈”的要求。那些购买奢侈品的顾客，有时不完全是在追求实用价值，更重要的是追求“最好”的感觉。所以说，如果你想将“身份”作为顾客的消费理由，那么就应当提供更多的“可见价值”——让顾客一看到，就感到非常好。只有这种“高级性”显而易见、能给顾客带来荣耀时，才能牢牢抓住这一群体消费者的心，实现产品持续的赢利。(2)个性化这类产品和服务一定要有独特的个性，以区别大众化的消费，彰显其与众不同的地方。如奔驰追求顶级质量，劳斯莱斯追求手工打造，法拉利追求运动速度，而卡迪拉克追求豪华舒适，它们都独具匠心，各显其能。正是因为有了这些个性化的特征，才真正显示出其尊贵的价值，从而激发上层人士的购买欲望。(3)必须与普通顾客拉开“距离”正所谓“距离产生美”，既然想将自己的产品归为高档、奢侈品，那么就必须制造一种让很多人望洋兴叹的感觉，达到“梦寐以求，少数拥有”的效果。这种让大多数人可望而不可即的感觉，会让“奢侈”的理由更充分，目标顾客的优越感更强，进而激发他们不断为这种消费理由买单。(4)持久的赢利以“专一”为前提换句话说，这类产品必须很专一，不要随意扩张使用。所谓专一，指的是一种品牌只服务于某一个产品或某一类产品。我们很难看到一个奢侈品牌分跨两个行业使用，而且还取得了成功。

在分析目标人群有多大的时候，要重点思考三个问题：(1)目标人群的数量有多少目标人群的数量直接决定了利润空间的高低。因此在选择进入一个行业之前，一定要做系统的分析，目标人群数量越大，发展的空间才会越大。(2)产品是否符合目标人群的特点没有万能的产品，只有符合特定目标需求的产品。我们应当针对自己的目标人群，提供满足这一人群特点和需求的产品和服务，只有这样，开发出来的产品和服务才能最大限度地得到认

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可和接受。(3)目标人群是否具有稳定性和增长性这需要我们对现状和未来趋势进行综合分析与把握。

在一条街上，相距不到50米有两家裁缝店，一家店面很小，装修得也非常简单，而另一家店面比较大，装修得也不错，但让人奇怪的是，小裁缝店的生意红红火火，而大裁缝店的生意却冷冷清清。究其原因，就在于小裁缝店很善于用情感、服务抓住顾客的心。首先，无论什么时候去，迎接顾客的都是一张热情、温暖的笑脸;其次，光顾这家小店的顾客，经常能够收获一些“意外”的惊喜。如本来是去改袖子，但取的时候却发现不仅袖子改好了，而且衣服被熨得平平整整，更重要的是，衣服上所有松动的扣子全部被重新牢牢钉过了。拿到这样的衣服，相信没有人不会觉得温暖。而那家大的裁缝店却恰恰相反，什么时候都是一副公事公办的样子。相比之下，小裁缝店就显得格外的亲切、可爱。很多时候，消费依赖感的产生往往就来自于“额外地多付出一点点”。这样的付出，会让消费者感到踏实、安心，觉得他的事情交给你办，不仅可以办得很好，而且会好得出乎意料。无论是提供产品还是服务，如果能让消费者产生这样的感觉，就是经营的最高境界，又何愁没有长久、稳固的发展? 在营造新卖点时，有以下几点值得我们借鉴：(1)要学会人无我有当一个市场已经饱和时，你可以去创造新的卖点，打造独特的赢利主线，做到人无我有，从而吸引顾客，在新的领域成为领头羊。希洛公司就是因为创造了新的卖点，才成为麦条这类产品的领军人物。(2)要学会人有我优在这竞争激烈的市场里，如果你不营造新的卖点，顾客就无法从大量同类产品中把你挑选出来。唐纳德烤鸭同样也是烤鸭，为何能从众多产品中脱颖而出呢?就是因为它在同类产品的基础上，进行了优化，在保持产品原有的优点和特点的同时，最大限度地弥补了同类产品的缺点，因此形成了自己独特的卖点和竞争力。(3)再好的卖点也要从顾客本身出发无论你的卖点是多么的别出心裁，也不能忘了这个卖点是站在顾客的角度上，为顾客而考虑的。不然，你的卖点就很难做到“投其所好”，更谈不上抓住你的赢利主线了。前面提到的希洛公司之所以生产麦条，就是因为考虑到顾客食用起来会更方便一些。同样，唐纳德烤鸭生产无油烤鸭，也是因为南京市民不喜欢吃又“肥”又“油”的鸭子。



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