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销售岗新员工成长路线图
一、 目标
通过明确试用期内新员工及其导师、主管在新员工工作能力培养过程中各自的职责，帮助新员工： 1） 熟悉并掌握业务、项目操作流程，熟悉公司制度； 2） 通过产品知识考试和PPT的讲解考核； 3） 养成良好的工作态度；
4） 达成各销售岗（行业客户销售/行业渠道销售/商业渠道销售）试用期考核业绩要求。 二、 新员工、导师工作要求
到岗时间 主题
培养方式/资料存放位置
1、熟悉本岗位业务内容：学习本事业部的学习指引。
流程制度
第1、2周
2、熟悉岗位流程制度：高端设备测试流程、项目需求快速响应流程、项目组制度、硬件定制流程、以旧换新制度、公司渠道管理制度、业绩申报制度等；
导师指导要求
考核要求/通过标准
与新员工沟通岗位的职责和工作要求；
第一、二周学习此内容，
无违反流程制度。 讲解销售岗位涉及的流程制转正前，
度；
1.资料存放位置：产品知识库->培训资料->新员工到岗陪同新员工拜访客户，对当
行业背景/需成长学习资料_2013->五个阶段的学习 求
2.资料存放位置：产品知识库->行业资料
地的市场背景给新员工做介第一、二周学习此内容，
无违反流程制度。 绍，协助其了解当地的行业转正前，
背景； 案例资料
导师组织AC PPT演讲 导师协助梳理客户名单，指
员工AC知识考核>=60分； 2、通过导师组织的AC PPT演讲；
1周能够成功约到5个客户以上
1、自学AC产品胶片、技术详解、测试方案、招投标资导师协助提供办事处的相关1、通过总部在线考试：新
AC产品（含料； SG）
第3周
2、导师指导下练习讲AC PPT
电话拓展方法 3、导师指导下掌握电话拓展的方法 导新员工的电话拓展方法和技巧
1、自学VPN产品胶片、技术详解、测试方案、招投标导师协助提供办事处的相关1、通过总部在线考试：新
VPN产品（含资料；
第4周
SSL、IPSEC）
2、导师指导下练习讲VPN PPT
案例资料
导师组织vpn PPT演讲
员工AC知识考核>=60分； 2、通过导师组织的VPN PPT演讲；
项目分析方法3、导师指导下掌握项目分析方法，培训学习项目五要导师培训项目五要素、销售项目分析会能够灵活运用学习
素、七步法
七步法等项目分析方法 该方法
1、通过总部在线考试：新员工WOC知识考核>=60分；
2、通过导师组织的WOC PPT演讲；
WOC产品（含1、自学WOC产品胶片、技术详解、测试方案、招投标导师协助提供办事处的相关IPSEC、MIG、资料； 3G VPN、WIFI
第5周 VPN）
2、导师指导下练习讲WOC PPT
案例资料
导师组织WOC PPT演讲 导师指导一个招投标实际项
招投标方法 3、导师指导下掌握招投标方法 目并且培训新员工实际的招 投标方法
1、自学AD产品胶片、技术详解、测试方案、招投标资导师协助提供办事处的相关1、通过总部在线考试：新
第6周 AD产品
料；
2、导师指导下练习讲AD PPT
案例资料
导师组织AD PPT演讲
员工AD知识考核>=60分； 2、通过导师组织的AD PPT演讲；
导师每周至少陪同新员工拜
需求挖掘方法 3、导师指导下掌握需求挖掘方法
访1次客户，并且指出新员工能够完成制定的商机挖掘在需求挖掘方面的问题，并目标 且指出改进的办法。
1、自学AF产品胶片、技术详解、测试方案、招投标资导师协助提供办事处的相关1、通过总部在线考试：新
AF产品
第7周
料；
2、导师指导下练习讲AF PPT
案例资料
导师组织AF PPT演讲 导师指导新员工组织一次渠
员工AF知识考核>=60分； 2、通过导师组织的AF PPT演讲；
渠道培训 3、导师指导下掌握渠道培训方法 道培训，旁听并对新员工提能够独立进行渠道培训 出指导
1、自学WLAN产品胶片、技术详解、测试方案、招投标导师协助提供办事处的相关1、通过总部在线考试：新
WLAN产品
第8周
资料；
2、导师指导下练习讲AF PPT
案例资料
导师组织WLAN PPT演讲 导师至少陪同新员工做一次
员工AF知识考核>=60分； 2、通过导师组织的WLAN PPT演讲；
能够独立进行商务谈判，推动项目进展；
客户公关 3、导师指导下掌握客户公关的方法 客户公关，指出新员工公关
存在的问题及改进的建议。
1、自学adesk产品胶片、技术详解、测试方案、招投导师协助提供办事处的相关1、通过总部在线考试：新
adesk产品
第9周
标资料；
2、导师指导下练习讲AF PPT
案例资料
导师组织adesk PPT演讲
员工AF知识考核>=60分； 2、通过导师组织的adesk PPT演讲；
商务谈判 3、导师指导下掌握商务谈判的方法
1、熟练掌握公司销售流程和渠道销售规范，比如销售
导师指导新员工商务谈判的独立进行商务谈判，达到技巧和原则
谈判预期
系统录入、下单、发货、遇到技术问题咨询接口的使用、渠道政策等；
独立主导项目销售工作； 每周与新员工核对其工作整能够独立进行工作规划，整体工作方
第10-12周 3、熟练掌握公司渠道操作的基本规范。价格政策、产体进展情况，并且针对其薄项目分析，能够达成每周
法，完成业绩
品、授权等与签约或合作相关的内容； 的结果输出目标 弱的方面进行指导
要求
4、能独立的拓展渠道和客户；
5、独立完成渠道公关、会议或培训安排、项目梳理等工作；
6、独立配合渠道拿下项目；
掌握项目管理
2、熟练掌握项目分析和核心渠道合作分析的方法，能
本文来源：https://www.wddqxz.cn/d1a99c9b5527a5e9856a561252d380eb639423db.html
2023-04-12
