销售精英必知的定律与法则

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如何把会销发扬光大，做精做细，要在团队管理、营销技巧、服务理念上多下功夫，以下则是针对这三个方面的相关定律法则。 一、皮格马利翁效应 又称“罗森塔尔效应”，由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学上予以验证提出。

据说塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的眼光观赏不止。看着看着，美女竟变活了…… 皮格马利翁效应其实体现的就是心理暗示的力量，这种心理暗示是我们取得成功的第一步。 作为团队管理者对于你的队员，作为营销员工对于你的潜在顾客，在整个营销过程中一定要相信我们的团队是最有凝聚力的，我们的队员是最优秀的，我们销售的产品是最棒的！ 二、蘑菇定律

是指职场新人常常会被置于阴暗的角落，不受重视，就像蘑菇培育一样还要被浇上大粪，自生自灭。

蘑菇生长必须经历这样一个过程，职场新人的成长也肯定会经历这样一个过程。这就是蘑菇定律，或叫萌发定律。

很多新晋员工走出校园，加入营销团队都会抱着很高的期望，认为自己应该得到重用，应该得到丰厚的报酬，一旦得不到或者不满意，则会怨天尤人，消极怠工，这其实对企业和员工都是一种损失。 古人云：“吃得苦中苦，方为人上人”，在营销团队中，从“蘑菇”开始做起是最好的选择，一方面可以练就扎实的基本功，全面了解企业的运作，一方面可以消除幻想，树立信心。 “蘑菇”经历犹如破茧成蝶，如果承受不起这些磨难就永远不会成为展翅的蝴蝶！ 三、酒与污水定律

是指把一杯酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一杯污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。

破坏总是比建设来得容易，一个正直能干的员工进入一个混乱的营销团队可能很快会被吞没，一个无德无才者能很快将一个高效的团队变成一盘散沙。

如果你的团队里有污水，你应该设法把他变成酒，如果你无力这样做，也应该先把他变成纯净水。

四、奥卡姆剃刀定律

12世纪，英国奥卡姆的威廉主张唯名论，只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性概念都是无用的累赘，应当被无情地“剃除”。这就是常说的“奥卡姆剃刀”。

奥卡姆剃刀定律在团队管理中可进一步演化为简单与复杂定律：把事情变复杂很简单，把事情变简单很复杂。

厚重的营销学书籍，不如整理出最重要的几条教给员工；复杂的会销流程，不如亲自给员工演练一次；冗长的行政会议，不如无话则短，言简意赅。 五、临界点法则

临界点本义就是物体由一种状态转变成另一种状态的那个条件。

世上万物，都有一个由一种状态或物理量转变为另一种状态或物理量的“临界点”，如水，加热至100℃便会煮沸，变为开水(缺氧的高原地区除外)；固体铁，遇1530℃以上高温就会熔化成铁水。

在我们和潜在顾客短兵相接、近身肉搏的过程中，潜在顾客的购买行为就是临界点。 在举办营销活动的酒店会场中、营销终端的专卖店里、电话行销的另一端、拜访顾客的家里，此时的临门一脚显得尤为重要，而此时潜在顾客的一个电话，旁边顾客的一句微词，顾客亲人朋友的一声劝阻，都可能使这个购买临界点化为乌有。

这就要求我们的营销人员不光要有过硬的营销技巧，还要有缜密的心思和良好的心态。 六、二选一法则

最经典的故事就是：一条街上有甲乙两个小吃店，每天光顾两个小吃店的顾客都差不多，


可是甲店的营业额总是卖不过乙店，甲店老板观察良久，问题出在甲店的服务员身上，甲店的服务员总是问顾客：请问您要不要加鸡蛋？而乙店的服务员总是问：请问您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？

所以在电话邀约、拜访顾客、会销现场过程中，我们都可以这样问： 请问您是明天上午10点有空还是下午3点有空呢？ 请问您更喜欢A套产品还是B套产品呢？ 七、ABC法则

营销界的“黄金法则”，也叫借力使力法则。 A（Adviser），顾问，也是支持系统，是你在营销中可以借用的力量，比如领导、权威、名人、老顾客、媒体工具等；B（Bridge），桥梁，就是你自己 ；C（Customer），潜在顾客或推荐对象。

在营销过程中，并不只是凭个人的单打独斗就能成功，“ABC 法则”就是通过整合一系列有效的资源，发挥最大的能量，以达到销售或者推荐的目的。 成功运用“ABC 法则”两个重点是： 1.知己知彼。

双方会面前要在C前炒作A的权威，增强其可信度，让A充分了解C的状况、性格，使A的帮助工作可以有的放矢； 2.注重细节。

在会销现场，B一定要协调好时间地点，避免A和B一起等C出现的情况出现；座位安排上，C最好是坐在对着墙的位置，这样可以减少外界干扰，B可以坐在面对通道或大门的地方，这样可以随时注意到外界的情况；B要提前准备好相关辅助工具，可藉由辅销工具的运用，营造出更加权威规范的场面和更具说服力的证明。

听权威的话，做规范的事。推崇公司，推崇你可以借力的人、事、物，借力不费力，事半功倍，何乐不为！

八、250定律和100-1=0定律

美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客背后，大约有250名亲朋好友。

如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250 个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

“100-1=0”定律最初来源于一项监狱的职责纪律：不管以前干得多好，如果在众多犯人里逃掉一个，便是永远的失职。

把这个定律引入到会议营销和团队管理中就是：100个顾客中有99个顾客对服务满意，但只要有1个顾客对其持否定态度，企业的美誉度和忠诚度就立即归零。

这两个定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一位潜在顾客，因为每一位顾客的身后都有一个相对稳定的、数量不小的潜在消费群体。 九、青蛙法则

荣获日本日产汽车16年销售冠军宝座的奥城良治，每日访问100个潜在客户，从不惧怕客户拒绝。

据说这主要得益于他童年宝贵的启示：有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，奥城良治调皮地向青蛙的眼睛撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睛不但没有闭上，反而越睁越大！于是他想到一只青蛙都可以做到如此，我堂堂男子汉还有什么不能承受？这就是他的“青蛙法则”。

古语云：隐忍以行，将以有为也！没有超常的耐心和毅力，决不能在销售行业中出类拔萃！ 十、二八法则

1897年，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托根据统计结果归纳出：20%的人口拥有80%的财富，在经济学上被称为“帕累托收入分配定律”。

实际上没有这样精确的比例，但反映了一种稳定的不平衡关系，引申开来就成为俗称的二


八经济法则。

在会议营销中，20%的品牌占有了80%的市场、20%的人创造了80%的业绩、20%的顾客为公司作出了80%的贡献、有80%的产品是由我们20%的顾客购买的，我们把80%的时间花在我们20%的重点顾客上…… 十一、长尾理论

然而，就在我们已经把二八法则奉为圭臬时，2004年10月，美国《连线》杂志主编Chris Anderson撰文提出“长尾理论”，对二八原则构成颠覆性的挑战，最有力的证据是Google目前有约一半生意来自小网站；著名网上书店亚马逊的总销量中少数畅销书约占一半，绝大多数的冷门书占另一半。

其实，这两条法则之间并不存在矛盾，与其说长尾定律是对二八法则的颠覆，还不如说是对其的创新和发展。

这就要求我们在会议营销过程中既要疏散，也要集约，既要关注20%的“头”，也要关注80%的“尾”。

随机读管理故事：《跳 槽》

A对B说：我要离开这个公司。我恨这个公司！ B建议道：我举双手赞成你报复！ 破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。 A问：？？？ B说：如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。 A觉得B说的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了许多的忠实客户。 再见面时B问A：现在是时机了，要跳赶快行动哦！ A淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。 其实这也正是B的初衷。一个人的工作，永远只是为自己的简历。只有付出大于得到， 让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。

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