提效的根本是提升销售额

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提效的根本是提升销售额

作者：暂无

来源：《现代家电》 2019年第16期



邱麦平

零售业态的巨大变化，使实体店的经营业绩增长趋向放缓，经营增长遇到瓶颈。对于门店来讲，要将与用户面对面沟通的优势发挥到极致，根据消费市场环境变化提升顾客消费体验，不断推出更好的能满足门店客群当下以及未来需求的产品，在共性之下找出差异化机遇。

对于终端门店的经营而言，要提升销售额，最为重要的就是人效和坪效。零售终端无论从管理还是经营上，最终均要体现在利润上，终端门店从天到周再到月，一直在通过精细化和数据化管理综合提高门店的销售额。

多管齐下 为门店引流

目前的市场环境，坐店等客不现实，只能走出去引流。因此，很多传统连锁家电卖场的销售前移工作做得较为细致，不仅到新建小区做推广宣传，也联系小区居委会，通过居委会的各种立体化宣传，将小区活动转换给小区居民的福利，以此为切入口，建立微信群，精准定位目标消费群体，并通过群营销实现销售。

同时也与银行、医院等单位合作进行团购，如大中中塔店鼓励有人脉资源的员工到相关企事业单位宣讲门店促销内容，对于有意向的用户，加微信建专属群，甚至针对产品品类的需求细分为不同的品类群。

在消费者需求和行业压力的共同驱动下，一定要对客源进行细分，以此来找到如何吸引客流的方法。如根据年龄、消费能力等对顾客进行分类，从而通过不同的活动对不同的人群进行针对性的宣传和维护，一方面提高活动的参与率，另一方面也可以减少员工工作量。中塔店利用周边居民均是附近上学家庭的特性，在周边的中小学校上学和放学的时间段，利用家长最闲暇的时间，集中发放宣传单，集中宣讲活动，为门店引流。

目前，传统零售终端甚至还会参加家博会，一方面为了直接实现销售，同时也是为了给终端卖场引流。与时俱进，迎合时代及新零售潮流，终端也与附近的电影院、网红食品制作等合作，实现门店的引流。

要想有高客流量，就必须对顾客进行精准的精细化服务，如马甸国美店通过上门服务的形式带动销售，联合供应商免费上门做空调、热水器、吸油烟机、燃气灶产品的清洗和保养活动，把门店的活动宣传到用户，吸引用户进店。而对已成交的顾客、会员进行分类，实施针对性的维护，从而提高回头率、成交率，做到引流与引客同步。

终端卖场一边通过推广引流，同时也通过服务引流，营销推广是为了带来新顾客，服务是为了做好老顾客的体验度，是为了实现口碑转介绍。引流方式很多，能够有效引客并留客的，都是好办法。

新零售时代要求必须对门店进行场景化改造，将原有的传统家电零售卖场模式升级打造成为集家装家居、娱乐体验、休闲购物、智能家电、综合服务于一体的综合性体验卖场。记者在采访时看到，北京大中中塔店根据其周边旅游、文化等商圈特性融合了烘焙馆，咖啡店，电竞游戏台，乐高专区，书吧，大人购物的时候，孩子可以在乐高开心搭积木，年轻人可以玩电竞，老人走累了可以在咖啡厅休息吃点心。




现在，很多卖场都在不断地改变和提升自己，围绕家和生活进行创新，赋能实体运营能力，如国美十里河店通过与品牌合作，通过微信群团购营销，提前锁定顾客，在活动日当天，联合品牌烤蛋糕、蛋挞、皮萨、羊腿、制作果汁等吸引精准顾客进店购买套餐，因为是在终端的体验，消费者信任度很高，成交率也较高。为消费者创造价值触点的同时，也实现厂、商利益共赢。

对主销产品升级 提升销售额

北京国美电器十里河店位于建材生态圈内，该店王店长告诉记者，门店销售来源于顾客流量，但目前顾客的流向呈现出明显的多元化， 门店如何吸引顾客前来很重要。其门店通过产品升级吸引老顾客，通过高品质的产品引流，让产品与门店形成良性循环，提升顾客复购率，并不断发展新顾客，提升销售。

近两年， 消费升级带来产品升级，而产品升级在终端门店主要表现在两方面，一是传统产品结合消费需求所进行的创新性的升级，二是在门店引进一些新品类。如引入“暖通/中央空调”、“家装／橱柜”、“全屋定制”、“智能门锁”、“智能卫浴”等全新品项，通过与知名家装品牌合作，以“家电+家装”的融合新业态正式切入前端家装市场。

由于十里河国美店建材生态圈的特殊性，门店与居然互动合作很好，使得门店的厨卫产品销售较好，门店高端厨卫产品的出样率明显高于中低端。据王店长介绍，门店高端热水器产品的销售占比较高。由于门店和居然之家浑然一体， 消费者通常会选择市场份额占比较高的厨卫品牌，如A.O.史密斯、老板、方太等，这三个品牌能占到厨卫产品整体销售份额的70%。在厨卫品类中，高端新品的销售带动作用又尤为明显。比如，热水器产品中，A.O.史密斯的薄型速热电热水器销售较好，门店就更愿意去推这样的产品。

在销售模式上， 十里河国美店一直很重视异业的借力和合作。厨卫类产品在装修前端，属于前沿产品，可以很好的带动其它品类产品的销售， 有效的提升销售额。门店经常和品牌组织团购和社区营销活动，以促进高端产品的套餐式销售。据介绍，热水器这类产品需要提前做好线路的规划和布局，因此，门店会到新建小区，并与家装和建材等细分渠道合作，以薄型速热电热水器的节能和舒适，以及高颜值的特性，不仅仅提高了薄型速热电热水器产品自身的销售，甚至对厨卫套餐的连带销售也有很大的促进作用。

做好产品结构组合 提升客单价

近两年，传统家电连锁卖场关店数量较高，但对于现存的门店而言，对综合利润要求均很高。从门店层面来讲，不管提升坪效还是提升人效，最终都必须体现在整体经营效率的提升上。如年销售规模超过3亿元的马甸店店长就时刻关注并调整门店的销售结构，提升高端机型的销售额，提升门店的整体利润。

马甸店完全打破品牌间的界限，做到门店全员统一方向、统一口径、统一目标，围绕高端人群的消费需求，增加高端产品销售的比重，控制中低端产品的销售占比，提升单品销售利润。整体而言，厨卫品类仍然是门店的高利润品类，但具体到细分产品，也要尽可能的主推该细分产品中的高端机型。

当然，这就要求终端必须选择优秀品牌的高端机型，并通过培训和激励政策引导让销售人员主推高端。马甸国美店位于城区，老房居多，大户型偏少，用户喜爱颜值高的产品，消费者对超薄电热水器的需求较大。A.O.史密斯薄型电热水器一方面满足了高端消费者对产品性能与高颜值的追求，另一方面，也很好的满足了终端对客单价的需求，产品在卖场的销售每年都在上升。




在终端卖场， 提升门店的客单价很重要，要让各个品类互相带动销售，如销售厨卫产品的导购员由于在装修的前端，那么卖场就要通过为销售人员制定合理的任务指标，让其带动传统冰箱、空调、洗衣机等的联动销售。马甸店利用晨检和晚检的时间，把主推品牌的厂家人员请到门店，对主推机型进行专业知识培训，培训时将产品卖点，主推产品售价、活动、赠品等进行重点总结提炼，将终端导购主推的难度降到最低。通过联动销售主推高端机型提升销售额。

门店通过加大对优秀品牌的新产品及高端产品的主推，不仅厂家受益、门店受益、员工受益，也让消费者受益。因为顾客的消费需求已经发生了根本性的变化，消费者更关心的是商品价值，因此，有一定创新的高端产品也更容易让顾客满意。

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