如何说服家长签长单

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戴氏教育 肖述力

如何引导家长签长单

整体思路： 做好签长单的铺垫，探家长的承受能力，做出适合家长腰包的个性化安排，打消家长对效果的疑虑（用保证剩余退费、一对一家长会等），用“值”化解家长对“贵”的感受。 1、做好引长单的铺垫。从学习计划、教师授课计划、师资安排等方面

从学习计划方面：因为学习是一个循序渐进的过程，孩子基础知识的查漏补缺，对学习习惯的正确认识的建立、引导与形成，适合孩子个性特点的文理科学习方法的形成，需要一段时期有计划、持续的来进行。根据孩子的接受能力、可塑性、学习态度、学习的主动性、个性特点，所需的时间也不同。有些孩子可能需要一年，有的孩子可能半年就可以了。

从各阶段的特点方面：在新的学期里，成为老师和同学注目的焦点，新的学期对每一个孩子都很重要，即使最差的孩子，也希望在新的起点上表演得美一些，因此开学的第一个星期里，所有的孩子都很认真，问题是坚持。有了暑假教师的辅导，听课不再是障碍，孩子一开始听课就有心理优势，就有信心，再有开学后老师的一对一帮助，孩子就学会了坚持，这样学习上的优势就能保持下去了。

从师资安排方面：有一年的计划，老师会有一年的安排。对孩子学习态度、学习基础、学习习惯、学习方法全面了解了以后，有一年的时间老师辅导计划上就会有个轻重缓急，有条不紊，这样才能真正的帮助孩子。太急功近利，反难有好的效果，更重要的是对孩子的成长极为不利。

从对孩子性格培养方面引导：家长对待事情的态度常常会影响到孩子，很多孩子在学习上缺乏的就是耐心和坚持性。他们常常立志努力，却又只是三分钟热度，如果没给他们及时的帮助与鼓励，孩子们就很容易半途而废。因此，我们必须给孩子一个较长的可以使他的问题得到改善的时间，让孩子下定决心去努力。在这中间，我们要适时的给孩子鼓励和必要的提醒，帮助他坚持到底。另外，学习的效果本身也是螺旋式上升的，中间可能会出现反复，而我们也就需要一个长的时间来彻底改变孩子，如果没有这样一个限制，那么当孩子有了进步的时候，家长和孩子都有可能会认为好了，可以了，不必再辅导了。而实际上也许需要再加一把力，可能就差这最后一把力，我们之前的辅导都会功亏一篑了。所以家长要有准备打一场持久战。

2、为价格承受做铺垫。不妨开玩笑的试探家长对学生辅导的计划，包括辅导安排的计划和费用投入的计划，比如问家长：孩子目前的水平持续下去，最好的情况就是考个普通的高中，要是让孩子考个重点高中，您打算投入多少？和家长谈谈对学生培养付出的意向是怎么样的，先探清军情，摸着石头过河，就不至于一下吓到家长，与他原先想的大相径庭，而不认可，有的可能表面不露声色，在心里嘀咕否定，有的没心里准备，大叫费用太高。

3、做好了前期的准备，就可以开始跟家长来敲定费用的问题了。根据家长的意向、学生的情况再制定费用计划，并算清楚课时费用、一次性的综合服务费用500（现在在优惠期，可免），全程总费用是多少，（告诉家长我们会在网上给孩子建立档案，会安排管理教师、教学教师，网上的档案是我们沟通的一个平台，便于我们及时沟通孩子在中心学习的情况，管理会及时把孩子在中心的学习情况跟家长沟通，每六次课会安排一次月测，便于中心检测学生学习的情况，如果学生学习状况没有明显改善时，管理老师就会召集教学教师、咨询教师开教学讨论会，找原因及时调整，这样就避免孩子就盲目的上课，一年半载下来也不知道有没有进步，等发现时时间已过去了。并适时告诉家长：观察期的作用，这些工作，您在一个周期的时间里都可以观察到，我们的老师好不好，孩子两次课下来就会有感觉；我们的管理能不能真正有效的帮助到孩子，你观察一个月就可以得出判断了。如果您觉得不满意，您也不用再试了，浪费孩子的时间，就可以让孩子退学，我们只扣除已发生的费用，其余的退给您；如果您觉得好，有信心就让孩子坚持下来，不要三心二意，半途而废。）

通过这些主动的陈述解释，让家长更多的了解我们的工作是如何做的，也是怎么样做到让他们放心的，把他们的疑虑先打消一半，然后再给他们说话的时间，抓住他们顾虑的最根本的问题，进行下一轮舌战。要多站在家长的角度考虑问题，真正让他们信任你，放心的把钱交到你手上。



4、如何消除家长觉得费用贵的顾虑？



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a.家长说单价贵了：（开玩笑的口吻）衣服二三十一件的有，二三百的也有，这区别您再清楚不过，其实教育辅导也是一样的，用句俗点的话说就是一分钱一分货。我们的价为什么能比别人高，就是因为家长学生很认可，学生介绍学生，家长介绍朋友，做得好才有生存的空间。对孩子没帮助的，二三十也嫌贵，对孩子有效的一二百也值。

b.从投资的时期与效果方面的考虑来说服家长：家长你知道中考好一点学校的择校费要多少吗？至少都在五六万以上。孩子的现在的情况上个普通高中500分没问题，要考个好提前批、第一批，还有一年的时候，明确目标，一个阶段一个阶段的来做，是有很大希望的。而且通过这一年的培养，孩子提升的不只是分数，更重要的是孩子会找到适合自己的学习方法，学习能力提升了，学习信心足了，他会有更好的心态步入高中。您愿意投五六万在择校费上，还是现在花二三万开始培养孩子的学习能力？

c.从有钱人的心理优越感上启发：我们的费用是不便宜，这种个性化辅导不是每个家庭都有能力承受，您有这个条件，这是孩子的幸运，这种专业的辅导对孩子升学、成长都会有更好的帮助些，都会更有保障些。

4、对表现出兴趣，但还在犹豫家长，就可以用实惠来吸引其签长单，满一年可以送一个月的课时，或者对单价很计较的家长可一年可以优惠10元1小时（与送一月差不多）

现场咨询时要会根据细节判断家长是不是对长期的计划感兴趣，能不能签长单，我们要知道，不是每个家长都可以签长单的，对你的计划感兴趣，跟你讨价还价的要优惠的，是可以想办法的；而对很冷静的家长，不容易由你引导着走的家长，就不妨依他先签下来，但要留一步后期跟进签长单的棋。

签不了长单，千万不要沮丧，影响情绪。总结下，有没有没做得到位的地方，下次可能怎么过会更好的，再想你不会总运气这么差的，下一次可能就是爽快的家长啦！

5、家长要回去考虑：

首先想清楚家长要回去考虑的真正原因是什么。是觉得贵了不想来辅导的托辞？还是因为有支付能力的但觉得贵了还不如请个老师去家里上课划算？是因为支付能力有限的还无法痛下决心？还是真正因为自己作不了主，要回去跟家里人商量？是因为对效果怀疑，要再比较考虑？还是家长是属于冷静理性类型，做什么事情都习惯冷一下再做决定？

如果是第一种家长承受能力太低，也不愿投入就不必强求，毕竟这笔钱不是每个家庭都能消费的。 如果是第二种那谈的侧重点就是中心的辅导有计时家教不可比的几点。一是中心相当于一所中等规模的学校，跟学校一样有各种渠道聘请来的优秀的专职教师，一样的参加教育局的教研活动，一样的每堂课都要精心备课，研究教材、教学方法，研究如何帮助学生突破知识的重点、难点，每周都有各科组的教学研讨活动，哪位老师辅导的学生进步很大，成功之处在哪，交流经验；哪位老师的学生想了很多方法，但收效甚微，一起探讨。与学校不同的是，学校是一对班的教育，是没法照顾到每个孩子，而中心是一对一的教育，完全针对孩子的情况有计划、有系统的、有持续性的来培养孩子的学习能力。二是中心会根据孩子的情况每六次课安排一次月测，老师根据月测的成绩及试卷分析及时的检测辅导的效果，如果孩子没进步，问题在哪里，怎样及时调整教学方法，或者辅导过程中出现难以解决的问题，都有可能成为科组活动中探讨的主题。问题及时发现，及时解决了，孩子还有什么道理不进步呢？三是。。。。。。时间不能倒流，孩子的学习不可能重头再来过，错过了辅导的关键时期，可能对孩子对您都会成为终生的遗憾。现在孩子的学习是第一位的，其他的事情应该都只是些小困难，相信只要是对孩子有帮助的，我们都可以一起想办法去解决的，也需要鼓励孩子去克服的，您说呢？

对支付能力低的家长，一是尽量的让家长感觉到我们帮其把费用减到最小，最实惠的程度，是真的为孩子担心，为他考虑，想帮助孩子（可多安排陪读，把陪读的课时算到辅导课时里去，均下来每小时的费用就低了，告诉家长陪读给孩子提供一个很好的学习氛围，且有老师随时帮助孩子解决学习上的疑问，远比孩子在家请个大学生的效果好）。一是强调中心辅导的效果（通过成功案例、喜报等等），引导家长展望孩子解决的学习问题后带来的正面效应。。。。。。

对自己作不了主的家长，不妨直接问她，您能直接的告诉您对于我们中心辅导的意见吗？今天是您亲自跟孩子一起来的，辅不辅导我觉得孩子的爸爸/孩子的妈妈更大程度上还是会尊重您的意见，当然可能在



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费用上会有不同的考虑，但是我想如果您已确信我们能给予孩子最有效的帮助，孩子的爸爸/孩子的妈妈一定会支持的，是吗？你不妨现在和他沟通一下，我们争取能把这事确定下，免得您还要安排时间专门再来一次？您看我们今天沟通得这么愉快，孩子原来没什么信心，通过我们共同的努力，现在对自己有了重新的认识，也很愿意来辅导，其实我们就应该抓住这个机会，让孩子一鼓作气走下去。如果再反复的话，孩子可能也会有情绪了。我们经常教育孩子，认定了就要去做，而且贵在坚持，就一定能成的。如果您觉得我们这种教育对孩子肯定是有帮助的，您就别再犹豫了；如果您觉得我们帮不到您孩子，您就打定主意，不要在这里了，也可以给我个肯定的答复。

1、 因为学习是一个循序渐进的过程，孩子基础知识的查漏补缺，对学习习惯的正确认识的建立、引导与

形成，适合孩子个性特点的文理科学习方法的形成，需要一段时期有计划、持续的来进行。

2、 从投资的时期与效果方面的考虑来说服家长,您愿意投五六万在择校费上，还是现在花二三万开始培养

孩子的学习能力？

3、 从各阶段的孩子需要的帮助：在新的学期里，成为老师和同学注目的焦点，新的学期对每一个孩子都

很重要，即使最差的孩子，也希望在新的起点上表演得美一些，因此开学的第一个星期里，所有的孩子都很认真，问题是坚持。有了暑假教师的辅导，听课不再是障碍，孩子一开始听课就有心理优势，就有信心，再有开学后老师的一对一帮助，孩子就学会了坚持，这样学习上的优势就能保持下去了。

1、整个辅导是一个系统，少了哪个环节都达不到最好的效果。 2、一个月的试用期，实践消除疑虑。

3、家长对待事情的态度常常会影响到孩子，认为是对的事情就不要犹豫拖拉

1、 做好前期铺垫：分析孩子的问题一定要一针见血，

2、 我们不是普通的计时家教，为学生做的计划也都是一个系统的，每一个环节都有一个任务和效果要达

到的，而每一个环节的内容的完成老师要做的准备也是不一样的。

3、 对于孩子现在存在的问题一定要给到他（她）一个过程和时间去适应、改变的

4、 学科方面的衔接性是非常强的，每个阶段都会有新的问题出现

1、不要说给孩子制定多长的辅导期限，而是详细给家长解释，孩子的问题需要马上得到解决，前期是给孩子学习的兴趣和信心，接着是给孩子查漏补缺，同步跟进学生所学的知识。这样计算不知不觉就已经给孩子制定半年或者一年的计划了。

2、利用年级间断价格的差额来引导学生或家长签长单。。

3、这样安排也是保证孩子的师资的稳定性，学生和老师减少摩擦，互相适应，有个良性的发展。

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