.皮特尼公司的自销大军

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皮特尼·鲍斯公司作为世界上最大的邮资总付计数器和邮政设备生产 者，曾一度在美国邮政市场占有率达到了 99％，直到 1960 年三个欧洲竞争 者进军美国市场，此后又用了 25 年的时间才动摇了其市场霸主的地位。到 20 世纪 80 年代中期，皮特尼·鲍斯公司根据自己产品工艺上的弱点，开始 向生产高科技的、精巧、新颖的邮政系统设备发展，生产能进行电子分拣、 折送、插入和给邮件贴邮票的系统设备。

所有精密、新颖的产品都是一项创举，但是皮特尼公司的顾客们所期望 的要比新技术多得多。公司国际市场营销部副总经理凯恩琳 E·斯那托说： “从市场营销的角度看，最重要的是向顾客们详细介绍这些新系统，顾客们 要求帮助他们学会使用新技术产品，并且提供服务，知道了这些要求，你就 要多多关注自己的销售组织。”

皮特尼公司邮政系统部有 7000 名销售和服务人员大军，其中 3000 名推 销人员，2300 名服务人员和 1700 名销售管理人员。它不像许多办公设备产 品的经营者，产品的销售要经过批发商、分销商，或者代理商，皮特尼公司 通过自己的销售大军销售自己的产品，完全控制自己产品的销售。为了保证 销售计划的实施，他们还没有一门正规的销售培训课程，每个销售人员都必 须通过包括产品知识、租赁选择权和最新的邮政管理条例的学习。这个培训 主要强调其与销售的关系，让每个推销员不仅懂得产品的技术性能，而且也 知道怎样使产品符合顾客的要求。

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