采购教你如何做业务

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来自天涯，感觉不管是做什么职业，如果能学会“换位思考”，虽然过程要艰难些，但是成功的可能性也能更大。



首先向大家声明，我不是好为人师，也不是什么专家，呵呵，只是自己做了10年的采购，接待了数以千计的销售人员，可以算是阅人无数了！有时候面对一些销售菜鸟，真的很急！因此，很想作为销售的对立方，谈一谈我的一些体会，让大家知道用什么样的最好的方式去和采购打交道。 第一：如何打电话



很多的销售人员在做销售的过程中，面对的第一课就是打电话，说实在的，很多兄弟可能觉得，打电话还不简单，现在信息交流这么 发达，还不是天天打么，呵呵，其实，作为一个不能面对面交流的方式，电话就完全看你的语言能力，语言能力包括你的声音、语调、语速、语气、词汇组织能力等 综合因素，还有就是你和采购人员交流的过程中的反应能力。 很多直接打电话给我的陌生的销售人员，他的普通话的好坏我就不多评价，但首先一点就是他在电话中我能听出来他的不自信，这一点就给我留下不好的印象，有的 时候我很忙的话，我就会直接告诉他让他留下方式，有机会再联系，这样的话，他的电话营销就很失败。至少失去了可以上门拜访的机会。还有就是反应能力，我曾 经遇到一个销售人员打电话给我，我和他聊了一会以后，我告诉他还需要他和我们的技术人员联系，他就问我们技术人员的电话，我说了三遍他说记下了，然后隔了 十分钟他又打电话给我，呵呵！说打不通，最后我很不耐烦地和他核对两遍后，他才记下来，兄弟们，很忙的采购碰到这样的销售你说能不恼火吗？好在我的脾气还 好。所以，建议所有准备打电话给素未谋面采购的兄弟，最好是提前做好一些准备，语气尽量平缓、低沉，要透出自信，而且一定要注意礼貌，尤其是需要对方花时 间回答你的问题时，一定要说一些如不好意思，打扰你了等等的话，让对方不好拒绝。因为我们采购每天业务繁忙时，会面对很多的来访及电话，所以一定要让采购 能静下心来请你的电话，而不是敷衍，搪塞！而且，最好是提出当面拜访，请求预约，恳请对方花时间和自己见上一面。

第二、当面拜访的注意事项



当面拜访一定要预约，我最反感那些没有提前预约的来访，打乱我的工作计划，有的时候出于人道主义（呵呵！主要是看对方花了很大的精力，大老远的赶来，不见 一面人道上说不过去）也是勉强的见上一面，但这种拜访效果肯定不好，而且可能起反效果！给采购留下不好的第一印象。当面拜访时首先是见面握手寒暄及自我介 绍，握手时希望销售兄弟一定要注意手的干净，不要明显的汗湿，我很不习惯握那种湿粘粘的手，还有就是冬天要注意手不要太凉。寒暄自我介绍时一定要真诚的看 着对方的眼睛，用那种很自然的语气：如XX经理，我就是那天打电话和你预约的XXX，这是我的名片。然后说一些客气话如耽误对方时间啦等，看对方的情况， 自然、含蓄的美言对方几句。呵呵，我们采购也是人啊，人都是不拒绝好听的话的，但这一定要注意分寸，千万不可牵强或太过火。我曾经碰到一个销售人员和我见 面后说了一句：哎呀，你好年轻啊！靠，当时听的我就不舒服，怎么的？我资格不够啊，所以后来一直和这个销售人员处的是不冷不热的。

还有就是那些喜欢抽烟的销售兄弟，请你一定要注意自己口气清新，我碰到很多


的喜欢抽烟销售兄弟，嘴里有股浓浓的烟臭，介绍产品时靠近我，哦！卖糕的！我实 在是无心继续听下去，只好草草的说：好的！资料我收下了，回头细细的看。呵呵！实际上，我自己也抽烟，虽然抽的不多，但我很注意自己的口气，要么抽完烟喝 几口茶，要么嚼嚼口香糖！我想我一个自己抽烟的爷们都受不了那种烟臭，何况那些娇滴滴的女性采购呢，所以。建议那些喜欢抽烟的同志积点口德。实际上销售人 员抽点烟是有好处的，特别是碰上那些也喜欢抽几口的采购，很容易拉近彼此的关系。而且你一旦发现对方喜欢抽烟，呵呵，我相信有心的销售兄弟们一定会找到糖 衣炮弹，初次见面不断的发烟，混到很熟时，送上一两条烟给我们的采购，这样很快就能吧关系处好啊 第三、怎样和采购进行交流

我觉得首先最基本的是作为一个销售人员，你起码要对自己销售的产品有些概念，而不是我们一问三不知，甚或动不动就说我还要打 电话问我们的技术，呵呵！那我肯定没时间陪你等。但要注意的是也不要走到另外一个极端，那就是一谈起你的产品就滔滔不绝，如黄河之水天上来，誓有奔流到海 不回头的架势！那我们采购人员也会坚持不住的，我曾经碰到过这样一位销售美眉，该美眉人长得可是没得说的，身材高挑，五官精致，ps下自己，估计由于自身 条件优越，自我感觉太良好了，那天到我办公室一谈到她们公司的产品，一口气讲了两个小时不带喘气！我一般接待客户最大的忍耐限度是不超过30分钟，那天， 由于是个养眼的美眉，我特意的延长了时间，但最后我实在是受不了了，我几次欲站起送客，她还是固执的要和我详细讲她们的产品工艺，上帝，我几乎出离的愤 怒，不是看在她那精致的五官份上，我差点翻脸了。呵呵！因此在这里奉劝各位销售兄弟、美眉，对采购介绍产品，一定要捡最关键的说，特别是那些名片上经营范 围写了很多的产品公司，千万要讲重点，因为，你公司肯定是做某种产品最强的，而不是什么都能做好，记住，一定要讲重点，讲你的强项！给采购留下强烈的第一 印象。千万别让对方觉得你们公司是万金油，什么都能做，最后采购是什么都不会给你做的。因为采购一般追求的终极目标是最优性价比，他要尽可能剥离中间环 节！

除了在介绍自己公司及产品时一定要注意强调、突出重点以外，还有就是要尽可能的向采购了解对方公司的基本情况，

如企业性质、产值、员工人数、主要产品、对你推荐的产品的年需求量、公司的采购模式、采购部门组织结构等等。这 样初步了解对你后面进行具体业务操作会有很多好处，不会让你盲目，只会让你有的放矢、抓住重点。

还有在拜访的过程中，希望我们的销售兄弟一定要多观察，很 多公司的管理水平、资信状况就在一些细节中能观察出来。如采购人员的精神状态、对企业的热爱程度。要是碰巧能看到他接到原来的老供应商的态度、就能看出这 个公司对待合作供应商的态度等。 在交流的过程中，我们的销售兄弟最好是把手机调成静音，是整个交流过程顺利、完整。交流时要注意审时度势，看采购对你交流 的话题的感兴趣程度，让对方恰好心情好，那可以就他感兴趣部分讲得多一些，假设对方提出的问题比较专业，可以很适当的奉承一句：你是专家啊！有时甚至可以 和对方交流一些工作以外的情况，如对方的祖籍、家庭背景、毕业学校等等，说不定在说这些话时，你会有意外收获！呵呵。如果对方恰好那天心情不好，那你一定 要注意气氛的控制，千万不能把初次见面的效果搞砸，宁可下次再来，也不要把第一印象搞砸，择机


礼貌告别。

最近，我在天涯论坛上看到一位销售老兄，道出了一个经典经验：增加拜访的次数，减少拜访的时间，从我们采购的角度来看我觉得这位老兄总结的经验是可取的， 高频次的拜访至少会让我们采购觉得对方对我们很重视，工作很积极，主动。但有个前提条件，希望销售兄弟一定要注意，那就是一定要和采购做好预约，不可随便 造访，打乱人家的工作计划。另外，在这里我想提一下，一些国际企业的经验，很多公司对我们采购进行第一次拜访，都会带一些小礼品（如：笔记本、钢笔、U 盘、名片夹等），呵呵！我个人觉得这是一个很不错的营销手段，这些礼品既不是很珍贵，但同时又很实用，而且又很安全（不会造成受贿）会增添我们的第一次印 象分。我不是很喜欢那种送烟、送高档礼品的拜访，中国的法制建设越来越健全，这里面蕴含很大的法律风险，呵呵！整体来说写得不错，但还有一点我个人认为比较重要的。

现在的销售人员很多心态太急，采购一让你报价就不停的打电话追问什么时候下单给你，根本就没有搞清楚你在报价的时候有没有了解清楚采购找你报价的原因。是新产品的研发？量产产品，采购想多备份一个供应商？还是想了解市场行情以便找他原供应商降价？等等。更有甚者，甚至没有了解到自己报的价格到底客户有没有接受就开始在问什么时候下单给我啊？真是太急了

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