直营终端

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（一）终端直营渠道策略规划。

1、渠道政策。 采取零售终端直营策略。在终端直营中，大型卖场和连锁超市是公司主要分销力量，如果把工厂假定为总代理商，那么营销部就相当于一级批发商，从而削弱了当地批发商的作用。我们的销售政策重点倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还维持稳定价格以保证和提高他们相应的毛利，使营销部从一级经销商转型为市场管理者，从而通过客户渠道革新达到产品覆盖率提升和市场的长期有效发展的目的。 2、终端直营渠道成员分工。

（1）公司实质上作为一级批发商，而零售商基本依从于公司。因此公司必须做到：库存相当数量的货，并把订单快速送到各零售店；向零售商提供/或培训专柜促销员，如果需要还要负责这些人员的招聘、培训和管理；执行公司市场部的制定的市场推广计划；承担相应的产品售后服务；对有帐期的大零售店，公司业务员需处理相应财务手续，控制市场价格，违反者加以制止。

（2）零售商：由于公司承担了大部分工作，零售商的工作相对较少，只需要提供陈列位置、进行产品销售和按时结款。



（二）终端直营模式优劣分析。 该渠道模式优点在于：

第一，可以快速有效地掌控零售终端，避免渠道波动，平衡渠道比重，稳定扩大销量；

第二，由于节省了中间环节，可以更好控制窜货现象，从而提高渠道利润水平；

第三，可创造卖场有利位置，并由此在一定程度上限制竞争对手的销售活动；

第四，统一的店面布置、规范的人员管理以及快速的意见反馈，这些都使得推广与服务深入终端，有利于品牌形象建设；

第五，销售人员直接参与零售店的经营活动，经常与零售商和消费者接触，对市场反应速度加快，提高了市场应变能力，而且由于和零售商建立了长期稳定的关系，营销成本大大降低。



但是我们也不能忽略此种模式存在的弊端：

首先，该种模式可能导致大耗费和高风险。原因在于渠道建设初期需要消耗大量资源，并且零售业的竞争激烈，使得公司面临投入的大量资金难以收回的风险；

再者，终端直营如果是公司自己成立的话，收效较慢。建立零售网络需要很长时间，难以实现在短期内迅速打开市场的目的；

第三，这种模式管理难度很大。一方面要安全、及时地向众多的零售商配送多规格的产品，物流工作较为复杂，由此对分公司物流系统要求大大提高；另一方面，财务管理也将复杂化，因为需要经常调整差价和调换的货物，手续繁多。

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