大学生创业“卖手机”年盈利百万

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大学生创业“卖手机”，年盈利百万

背景：

小朱是某省创业大学生，2008年中他创办的开在超市里的手机柜台， 2009年实现年销售收入超千万，1年即成为百万富翁。

创业经验一：创业选择熟悉行业―手机通讯

2008年7月，小朱大学毕业，正值金融危机，就业形势一片惨淡，半年多的枯燥的面试，小朱没有找到自己喜爱又有热情的工作，面临就业和失业两种选择，失业不如自主创业，创业虽然很多选择，但大学学计算机的小朱，选择了他最熟悉的手机通讯创业，一方面他学的是通讯专业，另外手机对于他来说，是他热爱的天天把玩的玩具，中学、大学换过不下十部手机，从普通手机玩到各种智能机，比普通人更有使用手机的心得，也悟得用户购买和使用手机心理，选择一个熟悉和热爱的领域，创业相对轻松，风险也降低不少。经过审慎的市场调查后，他在老家：一个县级城市最热闹的超市，租赁一个五平米的柜台，开始了他“卖手机”的大学生创业生涯，很快他发现，手机零售在这个县市市场其实很乱，卖各种形形色色山寨水货手机，成为手机零售市场的主流，山寨机价格不透明，利润高，大多通讯小店都选择卖山寨机，甚至高仿机，欺骗顾客。而卖诺基亚等品牌机，价格透明，利润较低，但品质和售后比较有保障，小朱陷入短暂的迷茫，是随波逐流，卖高利的山寨机，还是卖利润较低，有品质和售后保障的品牌机？如果卖品牌机，又如何与已经存在的手机店进行竞争？做电子商务？如果做电子商务：网上卖手机，进货渠道几乎没有利润空间，地处县市，相比发达地区，物流毫无任何优势，电子商务几乎行不通！

创业刚开始几个月，经营处于不死不活的状态，除去柜台租金，每月刚够维持小朱基本生活的收入，惨淡经营，虽然生存下来了，创业之路难道就这样辛劳坚守？小城市混乱的手机零售市场，卖手机突破点在哪里？创业出师不利，未来路在何方？这成了创业初期时常萦绕在小朱心头解不开的纠结!

创业经验二：客户细分，准确定位，锁定高端客户

几个月的创业，小朱也在慢慢熟悉并研究市场，小朱发现一个特殊的通讯市场乱象，在县市市场，手机当成公关礼品在送，很多高端手机IPHONE、N97等等，在本地也不少见，手机成为时尚和身份的象征，但高端人群大多不在当地买手机，而舍近求远，自己或托人到市州或省城去买手机，甚至最新款的手机从香港或国外带回来。小朱仔细研究市场后，惊喜发现高端客户市场在当地是个蓝海市场，高端客户外地购机带来的麻烦也很多，售后服务无法提供，经过调查高端客户有较强本地购买欲及享受本地售后服务的意愿，而当时小朱所在城市尚无一家成型的专门服务于高端客户的通讯销售商，小朱所在城市常驻人口约70万，使用手机用户


超过40万，其中有占比20%，大概有8万的高端用户，包括政府公务员和企业商务人士等，他们具有很强的消费能力，手机作为身份的象征，对手机品质要求高且换机频繁，而对价格却并不敏感。小朱做了简略的市场估算，以每高端客户平均每年一换，以手机均价2000元计算，8万*2000将是每年1.6亿元的购机市场。如果能够服务这一市场将是巨大的市场，而这一市场，因为本地没有提供高端客户服务的通讯零售商，这一市场基本流失到省市州。找到了这一蓝海市场，如何抓住这一高端客户市场？又是摆在小朱面前待解决的难题。



创业经验三：不做广告，靠“免费”服务粘住客户

经过2008年的艰苦探索，创业半年后，到了2009年初，小朱开始找准了定位，明确做服务于高端用户的手机通讯零售商，他将开在超市里的手机柜台做了细致的装修和灯光照明加亮，小小的通讯柜台，装修后，显得更加精致时尚并具科技感，在繁乱的百货超市里显得鹤立鸡群，去逛超市的顾客经过柜台，忍不住都要停留几分钟，往里瞅几眼。

装修之后小朱开始转型，柜台只卖高端人士喜爱并正在流行的少数品牌高端手机，高端手机不同于山寨机，渠道价格透明，利润较低。如何吸引客户？又如何与其他同行的竞争？为保持适当的利润率，必须正价销售。当价格不再是竞争利器，小朱相信唯有贴心服务才是吸引高端客户的永恒法则，小朱坚持手机正价销售，通过提供差异化贴心服务吸引并粘住高端顾客。

小朱在大学几年的技术技能，对手机功能的研究开始发挥作用，他在网上搜索大量的资料，研究收集适用于自己的营销方法和服务工具。他针对高端人士的特点，设计了独特的两项增值服务，当然对顾客都是免费的。

第一项服务是免费的手机美容，这项服务说简单直白一点，其实就是给手机的清洁消毒服务，棉花加酒精就可以实现，高端人士注意身份形象，也注意卫生，推出免费的手机美容服务后，吸引了很多高端顾客带手机来享受服务，不花广告，靠这个服务就吸引了很多高端人士的注意，俗话说“吃人嘴软，拿人手短”，享受了小朱免费的美容服务后，很多顾客自然口口相传，吸引了很多到柜台购机的顾客，当然，在开业十天推广期结束后，针对来柜台所有顾客提供的免费的手机美容服务，自然缩小到只针对购机的顾客提供终身服务了。

第二项服务是免费的手机保险，小朱过去半年的销售经验感觉到高端顾客在乎身份，手机作为身份的象征，购机时候高端顾客大多要选择外观高端的手机，但比外观更重要的，他们更关心他的手机通讯录能不能保留，能不能无遗漏地转移到新手机，如果重要信息不能顺利转到新手机，很多顾客就会放弃新手机购买，因为对于他们来说，比手机更重要的是朋友和客户，通讯录是他们的“财脉”，丢掉了这些，比丢掉10部手机，甚至100部手机，损失更大。


小朱在大学时使用过很多通讯录备份的软件，开始为顾客作通讯录转移和备份服务，顾客买手机时，为顾客提供通讯录转移到新手机；客户意外丢手机，小朱的柜台服务员就可以免费为顾客取回通讯录，小朱为此项服务美其名曰“手机保险”服务，没想到这项服务受到高端顾客热烈的追捧，随着顾客的不断增加，也收到顾客的反馈，向小朱提出能否提供随时随地，顾客可以自助备份取回的服务，为此，小朱找到大学同班同学，委托他毕业后工作的的公司（手索科技）开发了一款专门的手机保险箱软件，顾客使用更加方便，采用专门加密技术，信息也更加私密安全，增加通讯录后，顾客可以自主随时保管（备份）。

与前项服务不同，只为购机顾客提供服务，而这项手机保险箱服务是为所有的，无论已通过小朱购机还是未通过小朱购机的顾客，均提供手机保险服务。 这项免费服务，在推出的刚开始，在客流高峰时段，经常让小朱的柜台前排满了等待手机保险服务的顾客，成为超市里引入注目的一道“疯景”，这些顾客往往都是高端客户。这些顾客，无论后面手机意外丢失，还是手机正常更换，很自然，80%以上基本都成为小朱通讯柜台购机顾客，因为小朱为其提供了顾客最关心的通讯录备份保管，增强了顾客对其服务的信任，到小朱通讯柜台购机成了这些顾客的不二选择。

依靠这两项与顾客贴心的创新服务，让顾客了解、熟悉并逐渐信任了小朱的服务，服务的贴心，产品的放心，顾客口口传播，到小朱柜台的顾客越来越多，开始每天销售不到五部，半个月后每天销售十部，三个月后，平均每天销售接近四十部手机，销售节节攀升，在2009年，小朱一年内卖出万部手机，销售两千余万元，虽然卖手机利润率不高，净利也超过百万， 1年多的创业艰辛，小朱离梦想也越来越近。

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