营销方案—如何拓展团购业务

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**酒业团购执行思考

看白酒行业发展，从90年代的广告战，到2000年之后的终端战，直至现在的团购战。结合我们的战略发展定位，我们应该如何做？怎样去有效的开展“领袖人群”的公关和拓展我们团购业务。

根据我们蓝海战略发展规划中，所确定的1+1﹥2营销模式，一个明终端，一个隐形终端，那我们又如何去开展隐形终端“意见领袖”群体的公关，真正促使“意见领袖”成为消费者大盘启动助推器，顺利的拓展单位的团购业务。

一、思路决定出路(如何去定位团购业务)

首先明确，“团购”是一个市场，不是一个渠道、、、登高望远，市场很大，渠道很窄。所谓市场，就要直面消费者，直接产生销售，不需要置身市场反而在市场中找路。如何把团购当作“市场”而不是“渠道”？

1、个性化的定制生产，OEM（贴牌生产）。抛开过去那种“揣摸客户心理，虚拟客户需求，以固有产品去说服客户接受”的角度，转变为“满足客户诉求，引导客户消费，按客户喜好定制专属个性化产品”，真正实现零距离消费，没有销售商，我们只是生产者，为客户量身定做企业“招牌酒”，专享尊贵而不昂贵，产品高档却不高价，由内至外，彰显企业雍容华贵的个性和魅力！（酒质由客户按价选定，外观按客户喜好专属定制，而价格只有同等产品市价的50%至70%；

2、媒体买断品牌。给电视媒体（强势报纸媒体）定制一个品牌，一步到位价格，由他们操作市场，我们派区域经理参与市场运作指导。

3、以品牌传播实现市场快速突破，以市场业绩烘托品牌形象。巧借优势媒体，实现品牌建设和市场销售的双赢模式。我们重点运作好省级电视媒体，省内地市招商，实现较大销售目标。三至五年的媒体合作规划，长期的利润和品牌回报。

二、如何开展核心人群的公关（利用虚拟代理拓展团购）

1、启动核心人群（主要是政商、商务人士），引导消费。

以中高档产品切入市场，核心人群的重视和启动是我们进入一个新市场的首要要素。能否充分调动核心人群是我们市场成败的关键。

① 会议营销（品鉴会、沟通会等）； ② 关键先生的贴身肉搏； ③ 酒店终端的团体、会议消费突破


第一步：充分告知目标消费者，免费品尝阶段

 利用政商界（老乡资源）为公关的切入点（搜集信息资料）；

 定期组织政商界核心人群的老乡会；（借鉴洋河的公关方法：洋河集团把江苏籍老

乡分为ABC三类，A类客人每个月送两箱洋河蓝色经典，B类客人每两个月送两箱，C类客人每三个月送两箱，展开后备箱工程。）  找名义，让核心群体来厂观摩和指导（深固思想情节）；

 重点领导一对一公关（礼品+情感，对其长辈尽一次孝道、帮其子女解决了一个小

麻烦）；

 不定期的（利用核心人群为品鉴员的身份借口）组织小型的品鉴会和沟通会。 第二步：单位团购业务切入和拓展

目前中国中高档白酒市场竞争非常激烈，传统终端（如门市点、超市、商场等）的作用在日益下降，很多隐形终端的作用在上升，这就必须要求我们更加贴近目标消费者，做单位团购，实施后备箱工程。

两个后备箱概念：

第一，领导后备箱（免费赠送），只要愿意喝，对下属或者其他人是一个暗示； 第二，我们切入单位，做团购业务，真正实施“后备箱工程”。 如何做团购业务？

国内很多白酒企业和商贸公司有很多做法，但是必须要有灵活性的措施和相关政策，皇沟酒业要大胆创新，原来我们业务员“一对一”开展会非常困难而且进展较慢，改实施“虚拟代理商”工程，也叫顺藤摸瓜模式。

第三步：酒店终端的团体、会议消费突破

目前，酒店终端团体（宴事）和会议消费也是一个庞大的批购市场，我们如何去切入？团体、会议消费真正起影响作用的人往往是酒店营销部（或餐饮部、业务部）主管。我们应将其变成销售业代。

1、经过底薪加提成的方式聘请了十名酒店营销主管为酒店推广顾问，专门负责会议或团体消费市场信息收集，我们派出促销员和业务员从中协助；

2、利用酒店的关系，双向互动促使团体（宴事）和会议消费的销售业务成功； 3、促销+让利；

4、特别对团体（宴事）的消费目标群体，以企业的名义赠送一款很适合的礼品，拉近情感距离。

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