《谈判与推销技巧》应试与学习技巧

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《谈判与推销技巧》应试与学习技巧

《谈判与推销技巧》课程01年4月采用新版教材开考，共计开考7次。根据历年试卷分析，重点章节依次为第2、1、9、4、11、6章，平均出题分数在（7.4～11.7）之间；非重点章节依次为第16、5、13、10章，平均出题分数在（2.8～4.4）之间；其他章节一般，平均出题分数在（5.3～6.3）之间。

本课程全书分为16章，上篇“谈判”部分，占卷面分数56分左右；下篇“推销”部分，占卷面分数44分左右。但是这个变化很大，其中最大的一次，上、下篇分别占卷面分数为81和19分；同样也有合理的试卷，上、下篇各占卷面分数为51和49分。考友可总体以上、下篇各占50多分和40多分，安排学习和复习较为合适。

试卷一般分为全国卷和省级卷两种，一般其中题型：单选、多选、判断、名词解释、简答、论述、案例分析。其中判断题，在部分考次中，可能不出现，其他六类题型为每次必考题型。

单选题分值在10～20分之间，需要提醒考友注意的是，该类考题每次考试的个别（2～4）题目是难题，或是教材中并无原话，需要理解推敲后作选；或是很角落且易混淆的；或是书中泛泛长篇中，并不会引起注意的题目。学习时，针对此类题目还是，大致要阅览全书，并适当记忆有重点的短句。考试时，应快速，主凭第一映象作选；遇到难题，可先跳过，一因为分数不大，二避免浪费脑力时间，影响考试解题情绪和效率，三每次考试总有时间空余的，回过头来可以慢慢琢磨、推敲。保证交卷之前不是空着即可。

多选题分值在10～20分之间，和其他课程的该类题型难度相比，本课程难度反而偏低。大部分题目时书中有重点字词和关键短句的内容。小部分是总结、区别、判断部分书中篇幅较为分散的题目。学习时，该类题目是提纲式重点掌握记忆的内容。考试时，解题思路基本同单选题，比单选题强调有联系和排他法解题。该类题目由早期的4多选，逐步改为目前的5多选型，若是遇到4多选型，难度自然降低，你算走运了。

判断题，该类题型要么不出，要是出现，就是10题20分。学习时，主要是结合单选、多选的考点；若是出现结合名词解释和简答的考点，反而更加幸运，因为它更加明晰易于判断作答。考试时，该类题目说简单是简单，打“√”或“×”，就是50％分值，提醒考友，不要轻易打“√”，根据以往惯例，每份试卷最多2题是对的，其余8～9题是错误的。说难的话，就是再改错时，个别题目改错点并不明显，而且改错的表达有时并不是你能一针见血地清晰表述的。不过，请大胆放心作答，因为看了上面的分析，相信你拿个60％以上的分数不再话下，这样考试的目的已经达成了。

名词解释题为5题，每题3分，共计15分。书中都有原话，有长有短。不过本课程教材中的名词太多，要全记忆下来，是不容易的。因为很小点的名词，仍然会出现在试卷中的。

简答题分值在20～30分之间。重点掌握书中的纲要式体系的句子。若是考短词的话，需要一定的“自我”解释，只要自圆其说即可。

论述题分值在10～20分之间。本课程的该类题目，比其他课程难度要大，因为考点较多，不易掌握。有时候考题也会出现生僻题目，这样考友就需要学习本课程的基础上，有一定的应考经验，即考试的基本功。因为此类题目较为综合，需要考点内容的支持，同时要有自己的分析、理解的论述。强调条理，不要让阅卷老师看着头晕。总之不会每得分，也不易得高分。

案例分析题1题，10分。也是较为综合的，且考点分散。以往考点在第9、2、6、14、13、15、4章中出现。难度体现在答题的重点难以把握，并需要结合相关知识点分析作答（也就是它讨厌在答案是不能背下来的，而不能、不需背的考点，往往是我们学习中忽略的问题）。本课程的案例不想法律类课程，有明确的条文及原则对照分析作答。可谓是“鸡肋”题，食之无味，弃之可惜。考点分散，但大部分出在重点章节。重点要求掌握小问，因为它的答案是简单明确的，相当于填空题；大问则需要结合分析，可参照论述题的解题思路，灵活解题。

总之，本课程的试题，近年来发生偏题的概率增大，估计05年4月的试卷有22分左右是生僻题的可能性。请考友重视教材内容的学习，有所应试前心理准备。但愿你遇上的是出题和阅卷心情都良好的老师，这样的试卷才是合理的，感觉才是合胃口的。

《谈判与推销技巧》统一命题大纲



高等教育自学考试是应考者获得高等教育学历的国家考试，命题是确保考试质量的核心工作。为做好市场营销专业（专科）“谈判与推销技巧”（0179）课程全国统一命题工作，特制定本命题大纲。 一、课程性质和考试目标


1.课程性质

“谈判与推销技巧”课程是全国高等教育自学考试市场营销专业的专业课程，是为培养学生的涉及交易活动中谈判与推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它着力研究交易过程中谈判与推销的原理、策略和技巧，力图通过对谈判原理、策略与技巧的探求，将变幻莫测的谈判与推销活动还原为一种科学性的活动，从而揭示谈判与推销活动的规律、原则、艺术。因而全部研究是围绕推销与谈判两个研究空间展开的，涉及原理与策略、技巧两个层面。谈判与推销技巧是一门有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的课程。

“谈判与推销技巧”课程的任务是：使自学应考者对谈判与推销的原理、策略、技巧及其具体实务有全面的了解，具有胜任谈判与推销的决策与管理工作的素质与能力；赋予学生发展高水平的人际关系和大众沟通技巧及应对环境变化的能力。 2.考试目标

通过本课程的学习考试，要求考生：

（1）掌握谈判与推销所涉及的基本原理、策略与技巧，要在弄清其产生、发展和变化脉络的基础上，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。

（2）了解市场营销学、管理学、心理学、商品学、社会学等相关学科关系，学会运用以上学科知识，分析谈判与推销理论、规律和方法。

（3）重视理论联系实际，结合我国社会主义市场经济的实践和商务活动来理解谈判与推销技巧的原理、策略与技巧。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决问题的能力。 二、考试内容（各章节的重点内容）

本课程的考试内容与考核目标以课程考试大纲为标准，其重点内容为：

第一章 重点是谈判的定义、构成要素与特征，谈判发生原理，谈判过程中的冲突与合作，谈判的基本原则。

第二章 重点是谈判准备的内容与作用，谈判人员的准备、谈判计划的制定。 第三章 重点是谈判开局气氛营造，谈判开局策略。

第四章 重点是谈判对抗策略，谈判调动与操纵策略、谈判让步策略。 第五章 重点是对付威胁的技巧，谈判僵局处理技巧。 第六章 重点是报价策略，价格磋商策略。

第七章 重点是谈判沟通原理，沟通技巧的运用。

第八章 重点是文化差异对谈判的影响，不同文化的谈判特点。

第九章 重点是推销的含义与特征，推销目标与方式，推销人员的组织结构与规模，推销观念演变与发展。

第十章 重点是顾客购买心理，推销计划。

第十一章 重点是寻找顾客的方法，介绍产品方法。 第十二章 重点是顾客异议的类型，原因和处理方法。 第十三章 重点是捕捉购买信号，建议成交策略。

第十四章 重点是服务含义与特征，服务的内容，提高服务质量的方法。 第十五章 重点是客户档案建立，客户分析的方法，处理客户投诉。

第十六章 重点是推销人员业绩分析指标与方法，推销控制方法，推销总结报告。 三、考试命题的原则 1.命题标准

“谈判与推销技巧”课程是市场营销专业（专科）开设的一门专业必考课程。命题标准参照全日制普通高校同专业、同课程的专科结业水平，并体现自学考试以培养应用型人才为主要目标的特点。在题量上保证中等水平的考生能够在规定的考核时间内完成全部试题，并有适当的时间对答案进行检查。 2.考试依据和范围

以全国高等教育自学考试指导委员会2000年6月颁布的《谈判与推销技巧课程自学考试大纲》为依据，以《谈判与推销技巧》（王洪耘主编，中国人民大学出版社，2000年9月第1版）教材为命题范围。试题的参考答案按所指定教材中的有关提法来编制。

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