销售业绩分析

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业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①公司根据市场形势进行市场整合，调整营销思路，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性与积极性，是促成业绩的重要因素之一。 ②加强了销售人员工作的过程管理，团队的执行力有所增强，提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。是促成业绩的重要因素之一。

③销售人员的“吃大锅饭”现象基本消除，营销团队的管理加强；用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”，也是促成业绩的重要因素之一。

④通过“提醒式”的罚款，从制度要求让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

⑤管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的责任心；

⑥在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升；

⑦对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题得于解决而未触及公司的利益。 2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想跟客户提供有利润空间的药品，却没有更多的考虑到公司跟厂商家签订的年销售协议中的量的考核，对公司与厂商家的合作有一定的影响；

③销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

④销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往对市场开拓和市场维护认识不够。

⑤部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑥谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的销售人员，管理原则不能坚持；

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