销售顾问询问顾客的8个问题

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销售顾问询问顾客的8题

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个问


销售顾问询问顾客的八个问题



要收集到顾客的信息，最简单的就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，并编制成一个正确的询问流程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。为了便于大家理解，提出以下问题并分析询问该问题的目的。

第一个问题 您将要购买的车经常会在什么地方使用

分析：由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之应选择底盘较高、悬挂软一点的车。

第二个问题 您能告诉我平时会有多少人乘座这辆车吗

分析：不论轿车、SUV、MPV，选车时会有5座和7座之分，特别对于家用车，往往有的顾客在选购时，考虑到可以节假日全家出行，一家三口加上父母及岳父母共七人，所以在选车时在座位上会有不同的考虑。此时，如果销售人员能够站在顾客的立场上替顾客考虑，应该买5座的而不买7座，将会从心理上完全消除顾客的心理抗拒，有利于销售。

第三个问题 您为什么要买车

分析：顾客是“想买车”还是“要买车”，是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满，“要买车”是一种购车的行为。产生这种差异的原因是顾客是否意识到没有车将会影响到他的工作、生活、学习和其他的方面。作为销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将顾客现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对顾客购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成地达到了。 为了说明这个情况，举一个真实的案例。

某家汽车销售商，经销各类进口和国产汽车，该公司的销售人员经常会接待一位特别的顾客，时间久了这位顾客也与该公司销售人员成了朋友。每一次有新车上市，这位顾客均会来到展厅，对新车进行全面的了解，同时也会问很多的问题，这样的情况已经持续了十年，但至今这位顾客还开着他那辆10年前买的摩托车。这位就是典型的“想买车”但不是“要买车”的顾客，因为至今他还没确定要买什么样的车、价格多少。

第四个问题 您怎样看待汽车销售商的承诺

分析：如果这位顾客之前已经到过其他的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位顾客没有选择之前的经销，据此而采取有针对性的销售。

如果这位顾客还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解顾客需要经销商做出什么样的承诺、具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。

第五个问题 您能描述一下周边的朋友用车的体会吗

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