五项基本功

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五项基本功》名单中的小世界 2009-06-18 19:43

分类：英特莱德 字号： 大 中 小

直销界成功系统的领导人有着一句名言：永远做正确的事，永远做正直的人。当我们在行动时，正确的事意味着符合客观规律并且被验证过的思维模式和行为模式。在几乎任何成功的直销系统中，“列名单”都是行动圈的第一步。在四月刊的《领导人如何合理启动新人》一文中，笔者探讨了合理启动新人过程中

列名单的硬道理。这背后有着什么样的规律呢？



一 认识人际圈的威力

中国社会是一个富含“人情“和“关系”文化的社会。许多人在生活中需要办理某些事情时都想要“找熟人帮忙”。在多数情况下，大家并不能立即找到直接的帮忙人，于是“熟人托熟人”的情况就出现了。典型的一个例子就是在因病就诊时，很多患者和家属都希望能“找到熟人给医生打个招呼”，而笔者发现，一个隔了很远“关系”的人可以通过两三个人的“转介绍”而和医生“挂上关系”。相信这种现象在日常的社会生活中大家遇到不少。很多人在完全陌生的场合中经过短暂的交谈后，会发现自己认识其中的某人或这人的某个朋友，于是难免会发出“世界真小！”的感慨。但是，如果说世界上任何两个人之间要相识的话只相隔6次转介绍，你相信吗？你通过不到6个人就能认识李嘉诚、比尔·盖兹、本·拉登等世界风云人物，这可能吗？



1967年，美国哈佛大学社会心理学教授斯坦利·米尔格兰姆对这个问题做了一个著名的实验，他从内布拉斯加州和堪萨斯州招募到一批志愿者，随机选择出其中的三百多名，请他们邮寄一个信函。信函的最终目标是米尔格兰姆指定的一名住在波士顿的股票经纪人。由于几乎可以肯定信函不会直接寄到目标，米尔格兰姆就让志愿者把信函发送给他们认为最有可能与目标建立联系的亲友，并要求每一个转寄信函的人都回发一个信件给米尔格兰姆本人。出人意料的是，有六十多封信最终到达了目标股票经济人手中，并且这些信函经过的中间人的数目平均只有5个。也就是说，陌生人之间建立联系的最远距离是6个人。1967年5月，米尔格兰姆在《今日心理学》杂志上发表了实验结果，并提出了著名的“六度分离”理论。虽然在米尔格兰姆之前也有人提出过相关的理论，但是米尔格兰姆是第一个用实验的方式来证明这个理论的人，并使得这个实验成为社会心理学的经典范例之一。在随后的三十多年中，许多著名的社会心理学家和数学家以及相关学科的研究人员对六度分割的理论进行了反复的计算和验证，发现世界虽然很大，但是如果将每个人自己的人际关系网络考虑进去，人与人的距离其实很小。2001年，哥伦比亚大学社会学系的登肯·瓦兹主持了一项最新的对“六度分离”理论的验证工程。166个不同国家的六万多名志愿者参加了该研究。瓦兹随机选定18名目标（比如一名美国的教授、一名澳大利亚警察和一名挪威兽医），要求志愿者选择其中的一名作为自己的目标，并发送电子邮件给自己认为最有可能发送邮件给目标的亲友。到目前为止，瓦兹在世界最顶级的科学学术期刊《科学》杂志上发表最新论文表明邮件要达到目标，平均也只要经历5

～7个人左右。



“六度分离”理论的出现使得人们对于自身的人际关系网络的威力有了新的认识。但为什么偏偏是“六度分离”而不是“七度、八度”或者“千百度”呢？这可能要从人际关系网络的小世界性质的另外一个特征“150




定律”来寻找解释。《纽约客》杂志的专栏作家马可姆·格兰德威尔在他的著作《引爆流行》中考证了一个名为“郝特兄弟会”的欧洲农民组织，这个组织有个约定俗成的规定：一个聚居点的人员规模超过150个人时，就要将该聚居点变成两个，这两个点再进行“……150-分离-150……”的循环。格兰德威尔说：“把人群控制在150人以下似乎是管理人群的一个最佳和最有效的方式”。在古往今来，许多团体建制都无意识地采用了这条规律。例如：在14世纪以后瑞典陆军编有旅，每旅辖3个营，每营辖4个连，每连编150人。我国建国后人民公社的建制人数也为150人。人们不免要问为什么偏偏是150人这个数字呢？人类学家特蕾茜·H·约菲研究发现人类所能处理的社会信息与人类的大脑的视觉和社会认知能力的发达程度有关。由罗宾·邓巴领导的研究小组1993年报道了动物种群的规模与其大脑新皮层相对于整个大脑比例相关，在现代人，这个规模大概是147人左右。进而，邓巴在2002年通过西方人比较熟悉圣诞卡片交换行为的调查发现这个人数在153左右。类似的大量研究都表明“150定律”的科学性。只要稍微计算一下就可以知道，如果每个人的日常密切联系的人际网络是150人左右的话，通过6个人的人际关系网络就可能有的人数是150*150*150*150*150*150=11，390，625，000，000è1.1*1013。这个数字远超过人类历史上所有各代

的人数之和。



二 画出你的人际地形图

在2005年4月28日召开的春季研讨会上，伊娃·舒尔茨等社会学家根据“六度分离”学说和“互惠法则”介绍了绘制“12区人际关系地形图”的方法。图中由箭头划分出四个不同的部分，每个部分又被三个圆圈划分出三种不同的颜色。这样就一共有12个不同的弧形区域。例如位于中央偏右上部分的粉红色弧形区域代表的是自己在社会关系上的朋友、和自己有着相似的工作和观念，并且经常联系。而位于中央偏左下的弧形红色区域代表的是自己的私人关系、和自己在工作或观念上的缺乏相似性，但是经常联系。以此类推。

接着大家可以按照下列步骤来进行：



① 给自己设立一个目标以及达成这个目标的期限（梦想与承诺）。



② 寻找你愿意帮助的人和能帮助你的人。在图表中的12个区域填上与该区的定义相符合的人名。

至少每个区域一个人。



③ 注意：注重承诺，注重多样性（联系和你不同的人）。



④ 与以往过度强调量大于质的观念不同，这里舒尔茨提出需要注重质量——承诺的质量。亦即对承

诺的执行力。








“12区人际地形图”的关键在于联系中的圈子，一般是相互熟悉，处于一个比较封闭的圈子，根据调查发现许多信息来源都不容易从这样的圈子中传播。在弱联系的圈子中，私人关系常常是偶然认识，经常长久不联系，但是这种处于各自不同的圈子的人员之间的信息交流往往更有效、更崭新。研究表明大多数人期望达到的目的最终都是通过弱联系圈子中的人员得到的。可能就是因为通过弱联系的圈子，人际信息

可以很快在这样一个“六度分隔”的小世界传播。



三 小世界的启示：

从已经被验证的客观规律出发，我们回头来看自己的直销名单和团体。

① 列名单是硬道理，请立即开始列名单。 ② 您的人际圈子中一定至少能列出150人。

③ 在“消费获利的个人创业模式”的直销业中，一个自用型的消费团体，一名合格领导人亲自分担的团体人数在150人左右是个合理的数字。举例说明：在安利公司，以自用额每月500元，一名DD在存在活跃自用的150人的团体中拥有的重复消费间歇消费所累加起来的业绩额基本达到DD经销商的要求。而

这种平均水平有其合理因素在内。

④ 不要放弃一个自己不很熟悉、很少联系、从未谋面、没有多少直接个人关系的名字，这往往就是

我们通向这个世界的媒介。

⑤ 世界如此之小，在6代以内寻找到领导人的机会非常大，请做好深度工作

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