顾客六种类型

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顾客无非这六种类型， 做销售必备这六种应对技巧！



做了很多年销售之后，你会总结发现：你每天面对的顾客类型无非只有这6种，今天我总结了这6种类型顾客所对应的的应对技巧，希望更多的销售人能够得到借鉴。

第一种：挑剔型

顾客表现：这种顾客性格是一种思维缜密的人，他们在观看商品的时候，往往会挑剔出你产品或者服务中的不足，然后以此为由来和销售人员进行对峙，而且态度强硬，希望能得到降价或者赔偿等益处。

心理分析：这类顾客是完美主义者，而且防备心理很重，一般情况下也很自私。 应对技巧：当顾客提出挑剔的条件的时候，你要稳下心来接受对方的情绪发现，仔细去倾听对方的挑剔，尊重对方。绝对不能和顾客互相对质起来，这样不仅不会促成销售，甚至还会遭到投诉，最后得不到任何好处，如果能够在不影响原则的前提下，忍让而且能帮助解决掉顾客的问题，事情就很好解决了。

第二种：犹豫型

顾客表现：这种顾客性格属于优柔寡断型，面对几个商品的选择时，会伴随着选择困难症，无法下决心购买，并且希望有人给他做决定，或者做参考。

心理分析：顾客希望其他的顾客或者店员给他做参谋，但是又极其敏感，在做选择的时候不希望感受到营销气息，否则会产生反感。

应对技巧：面对这类顾客，销售人员最好采用“明修栈道暗度陈仓”的方法，不能直截了当给顾客进行推销，避免对方敏感而拒绝，而应该从顾客本身入手，通过赞美等方式消除和顾客的沟通壁垒，实事求是给顾客做介绍，最后让顾客自己做决定。

第三种：傲慢型

顾客表现：这种顾客有着高度的自尊心，很喜欢别人去夸赞他，表扬他，赞美他。

心理分析：这类顾客心理虚荣心较强，当别人对他拍马屁的时候，他会觉得很高昂，但是当拍马屁的时候，太过火了，对方也不会接受。

应对技巧：展开你的三寸不烂之舌尽情去赞美他吧，你要降低自己的身姿，对方傲慢，自己就要谦卑，你要清楚，你和顾客冲突，你赢了，订单就没了。所以要尽量满足对方的自尊心，让对方开心起来，才能提高成交几率。

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第四种：抱怨型

顾客表现：这类顾客一旦遇到一点点的不满，就说个不停，一直在抱怨，而且不听劝。

心理诊断：抱怨也是发泄的一种表达方式，当顾客抱怨时，其实也是希望销售人能够帮他解决问题。

应对技巧：当遇到这类顾客时候，作为销售人，你不能因为顾客的几句牢骚，你就跟着抱怨，这样对你的订单成交没有任何好处。你需要依然去笑脸相迎，让对方尽情去发牢骚，去抱怨。如果这是你阻止对方抱怨，反而让对方心情更加糟糕。所以，你只要耐心停下来，而且选择沉默就可以了。

第五种：比较型

顾客表现：这种顾客是明显的“货比三家才会买”的类型，每买一件产品都要同时比较很多家店才会决定。

心理诊断：顾客心中衡量购买体验的唯一标准就是“买得值，买的实惠”。 应对技巧：当顾客想比较的时候，你可以提前给顾客做好比较方案，比如“我们的产品和市面上的其它产品都有过比较，无论从产品、质量、品牌、售后、价格等方面都不错！不信您来看我们的比较报告。”

第六种：防范型

顾客表现：这类顾客心中防御心理很重，一旦有人给他做推销的时候，一定会说：“我不需要，我没需求，我不要！”

心理诊断：按理说，这种顾客很常见，而且现在到处都是营销和推销，顾客防范心理越来越重，这样的顾客心理也正常。

应对技巧：当顾客对你第一反应是反对的时候，你就不能直接进行推销了，从侧面进行沟通是个不错的选择，比如去了解顾客的生活，兴趣爱好等方面，先尝试和顾客找到一个共同的话题，从“朋友”做起，一步一步达成销售。



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