小书店的创新营销策略

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06年的时候，家乡一朋友准备开书店，选址选来选去最终选在了新华书店的边上，（因为原来开小饭馆的门市店是他的。）他开始很是苦恼，想要换个地点

，去学校附近，可是学校附近又没有人出租门店，当时一筹莫展，于去年5月给我打了个电话。

我当时给他提了几点建议和思路，他一一采纳，最终成为了他蚂蚁撼大树、创新制胜的法宝。

1） 情人策略：

创意行销顾问荣振环认为开在新华书店旁很明智。因为县城里大书店就这一家，小书店却星罗密布、散落在各个地段。挨着新华书店相当于榜上了大款，我就跟他说恭喜啊，哥们，开在这个位置你肯定稳赚。这哥们以为我用反语挖苦他，起初气得直骂我。

可是听我紧接着的分析，他顿时喜上眉梢。我说，大款（新华书店）在小县城有着很大的客户群，每日

的流量是县城所有书店最大的。我们不要跟他对着干，他是铁锤，我们要做成针。他是为所有人服务的，我们只为部分人服务。为这一部分的人服务到上瘾，好像情人让他们时常想起。 2） 间谍策略：

挨着这么近，我们可以时常关顾一下邻居，看看他有哪些畅销产品，然后我们只卖他畅销产品。后来他踩点回来告诉我，说小县城的人看书不是太多，中小学生图书比较畅销，还有大众人物情感的书籍次之，其他的书销路就不怎么地了，但是新华书店还都有。所以我们就只卖新华书店的畅销品类，但我们总能带给购书者更多的价值。绝对不是比它便宜，而是让消费者在这买书都有占便宜的感觉。我给他提出一个口号就是，“我们不卖便宜，只卖占便宜。”我们要采取一些物超所值的策略，这个策略不一定是低价格，只要让顾客感到占到便宜。

于是他们书店时常会派人去新华书店蹲点，留意人家的动向和畅销品类，自己做到有的放矢，比人家多提供一些“便宜”和便利。 3） 聚焦策略：

我让他去做一个简单的调查，新华书店的三个缺点或者是来此买书的人最不满意的三个方面。

于是这哥们抓紧做了个调研,得出新华书店三个缺点：1）态度不好，冷冰冰死木鱼的表情；2）很少打折、大部分书太贵； 3） 购书还是不太方便，而且有时人多耽误时间。 我说那你就聚焦新华书店这几个弱点下手：

①微笑迎客，人家进来后，一句您好加一个微笑就行了。然后让他们自己看，随时解答他们的问题和提供帮助。

②引进一些可以打折的书籍。网罗一些二手书和过期杂志，当作赠品，这个他有先天优势，其兄长就是收废品的。有很多旧书和杂志。他精心挑出一些比较受大众欢迎、可读性强的旧刊书籍。

③开展了图书预订服务，帮助顾客采购所需的图书。建立顾客会员档案，办理会员卡，用积分系统进行奖励。对于县城内会员可以免费送书上门，对于县城外的办理邮购。节省购买者的时间和精力成本。 4） 灵动联盟

现在学生经常出入的场所一个是学校,一个是网吧。社会的小青年生命的最重要场所似乎也转移到网吧。也就是说网吧聚集很多青年，那他们有什么需求，上网、玩游戏。我建议他跟众多网吧结成个联盟。引进一些初级上网和计算机应用的傻瓜图书系列以及关于游戏的图书，让人家一看就懂，将印上自己书店的名称的书籍放在网吧收银台上。供网客免费阅读。这样网吧就变成了他宣传的节点，有些甚至变成了他卖书的渠道。

同时他收集一些旧的电脑报等，以此作为赠品。满足这部分购书人的心理感觉。 5） 捆绑策略

对于来购书的教师我建议他给尽量低的折扣，有时甚至送他们一些书，因为他们是意见领袖，他们对学生的影响还是非常大，我们将他们捆绑在一起。就会形成更大的推动效应。老师


用什么资料，学生当然用什么资料。后来还可以延伸到优异的学生，根据客户资料在班级建立传播节点，形成口碑效应。 6）服务制胜策略

由于我一再跟他强调服务的重要性，我这个朋友就在小小的县城整体服务水平低下的情况下彻底地开展了星级服务：①书店门口支了几把大伞，放了几个凳子，供人乘凉和阅读；②书店提供饮用水，同时卖一些饮料；③客户要求的书可以帮助订购，或是推荐客户到其他书店去购买，甚至为了客户甚至会到竞争对手那里去帮助买书；④提供复印服务，对于想只要书籍中几页的客户，为他们复印，仅收取正常的复印费。总体上小店的服务人员在服务质量上严格把关，把贴心的服务做到消费者心坎里。

总之，前期我给他提出这一系列策略，他都有条不紊的进行，并且在执行的过程中根据情况加了一些灵活的改变，使得他的服务口碑仅用一年的时间就深入整个县城。目前他由原来的一家小店扩展到好几家分店，越做越红火了。而且，他的出现使得新华书店在各方面都改善了很多。当我朋友向我汇报战果时，我在高兴之余只说了一句：强大的敌人逼着我们创新，我们的创新又激励敌人进步，小企业不要怕任何强大的对手，相反我们要用智慧加速自己进步、帮助对手成长。

京ICP备12005558号 随机读管理故事：《老总挨批》

两年前一位记者朋友去一家乡镇企业采访，那位在当地小有名气的企业家、该企业董事长正坐在办公室生闷气。原来，上午在董事会上他再次提出上果汁生产项目，又被否决了。 聊起企业的管理问题，他连连抱怨：现在的企业越来越难管了。他说：企业刚创立的时候，虽然规模小，员工文化素质也不高，但干什么都比较顺心，我指东，没有人往西。现在倒好，规模上去了，效益也翻了几番，又招进了大批高学历的人才，按说，工作应该更得心应手了，可实际上呢，我的话现在不灵了，常常有人唱反调。就说生产果汁这件事吧，你知道，一瓶汇源或是茹梦，饭店卖十几、二十元。咱这个地方有的是果子，要是上了果汁生产线，你想想那利润！可几个副老总愣是不同意，说果汁眼下走俏，但从长远来看却 两年后，这位董事长在北京参加全国劳模表彰会，又与记者朋友见面了。闲聊时，记者朋友问他那个果汁加工项目后来是否上了，他长嘘一口气，说：幸亏当初没上，如果上了的话，现在可就背包袱了。邻县上了一家，老本都搭了进去。 他感慨地说，看来企业里有人说不，并不见得是坏事。 一个成功的企业背后，都有一个能人。创业伊始，这些能人凭个人的胆识和敏锐的市场洞察力，为企业赢得了市场份额。但随着改革的深入，经济体制日趋完善、经营环境发生了重大变化，新知识、新技术大量应用，竞争日趋激烈，经营风险也进一步加大。现实*迫企业向高层次转换，高层次的企业需要高层次的人才相匹配。企业若想要继续驰骋商场，靠单打独斗显然不行了。企业家首先要战胜自我、超越自我，从知识结构到经营理念进行全面更新。战胜自我的很重要的一个方面就是摒弃自我为中心，察纳雅言，博采众长。 曾经一知名企业的老总说过一句话：20年前，我是最强的，带着大家往前冲，20年后，我站在后边运筹帷幄，看着大家往前冲。 作为老总，员工在你面前唯唯诺诺，并不一定就是好事。当有人向你说不时，应该庆贺才对。如果你总是按过去成功的道路走下去，接下来等着你的定是死

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