价值创造与获取一

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价值创造与获取 一

简介

当今成功的团队必须在业务中为客户创造价值，保持盈利，并为自己的组织

获取价值。创造价值不仅仅是和客户沟通产品能为他们做什么，而是销售人员在

整个购买流程中都能创造价值，通常是由为客户提供解决问题的知识和见解来达

成。获取价值指的不只是销售人员给予客户知识和见解，也是寻找为自己组织创

造价值的方法。

荷士卫国际最新的研究项目关注的是销售型组织如何有效地为自己和顾客

创造价值。这个研究调查一系列的价值创造行为，找出哪些是被销售人员用来创

造价值，哪些是对组织获利有贡献的差异化因素。

在研究中被测试的每一种行为，都和客户购买循环的某一阶段相关联。本研

究的目的也在于找出购买循环的哪一个阶段对创造和获取价值是至关重要的。

荷士卫背景资料

荷士卫国际进行商业研究已超过30年，我们一开始的研究是在商业环境

中对成功者和一般表现者的口语行为进行分析，以了解他们之间的不同之处。历

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年来我们已经完成了广泛的研究项目，包括：

● 分析对话中的口语行为来找出有效的口语行为模式

● 访谈行业领导和骨干，了解组织内部流程和策略的现状

● 用问卷调查找出行业趋势和最佳实践

荷士卫运用过许多研究成果，发表了许多领先的报告和研究文章，也发展出

享誉世界的SPIN销售技巧。

本篇报告总结来自一份由，ISMM（Institute of Sales & Marketing

Management）组织成员于2012年7月到8月实施完成，针对价值创造行为

的调查研究。

定义价值

价值这一词在销售中普遍被提到，价值有很多不同的形式呈现，比如：价值

主张、以价值为基础的销售、创造价值、增加价值、沟通价值等。对价值加以定

义的问题，在于每个人都有自己的看法。就像对于美丽的看法一样见仁见智。一

个人对价值的认定是基于他的信仰、态度和行为，所以价值因人而异。在销售中，

销售人员的挑战是如何展现为客户提供解决问题的价值，让客户也能看到销售人

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员所看到价值。销售人员也要考虑如何针对每个人对价值的不同观点，用不同的

方式向不同的决策者展现价值。

价值就是收益减去成本，也就是说，用你所获得的减去你为获得它所付出

的成本。销售人员一般关心的是自己解决方案的收益，较少真正考虑到当客户改

变或执行方案时将付出的成本。这不只是财务费用，还包括其他因素，如做决定

的风险和实施的障碍。这些成本可能在客户头脑里更为清晰，因而减少利益中的

价值。最终销售人员必须能够展现出解决方案的利益是高于所付出的成本。

最后销售人员要铭记的是，交易的价值不仅是能给组织带来什么样的收益，

还要考虑销售和实施的成本。

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