几种外贸客户开发方法的对比分析

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几种外贸客户开发方法的对比分析



外贸做了十多年，什么方法都用过了，从最初的免费B2B，像什么EC21,ECPLAZA等等，现在记不大清了，总之很多了，还有各国的黄页、行业协会、GOOGLE、SEO、付费的各种B2B，阿里巴巴，环球资源，环球资源最开始不叫这个名字，老外贸应该知道，叫亚洲资源，是后来改成环球资源的，当时还用过YAHOO的收费收录，这个很多人到现在都不知道，YAHOO的收费收录是300美金，一次性的，不包排名，只能信用卡付款，后来也去国外展会，美国、德国、香港、俄罗斯、南非都去过，还有海关数据也买过，，当然，这些都是N多年前的事情了，现在主要都是主动开发，这些都没研究了，之前在这些上付出了很多时间，摸着石头过河，也走了很多弯路，这么多年下来，对外贸开发客户，算是有点心得吧，现在公司基本都做稳定了，回头看看，诸多感慨，自己的一点心得分享给大家，希望对做外贸的朋友有帮助。

1、B2B平台：

B2B平台在十几年前刚刚推出的时候，也没人相信，那时候阿里巴巴还是免费的，但是第一批人用的效果很好，那时候外贸也比较好做，不像现在竞争的这么厉害，所以，在前期的几年，大家都涌到阿里巴巴上，但是慢慢做的人开始多了，僧多粥少，自然就有了恶性竞争，到今天这个时候，投资B2B一般在3到几十万不等，常规的入门级大概3万上下的样子，询盘也会有，但是这些询盘大部分是群发或自动匹配的询盘，一个询盘发出来，会有N多个同行报价，竞争自然就厉害，询盘的转化率自然也就低，利润当然也不会高，很多都是在维持成本做，最要命的是，B2B平台上的客户没有忠诚度，因为这个平台太多机会，就像个大市场，有人出来喊一嗓子，一堆人围上去，所以，很难形成一个固定的流通链关系，我们连续四年投入在阿里巴巴，最后总结一下，基本没剩下什么客户，到第五年，我们决定撤离阿里巴巴了，在B2B上接单，全靠抢，这就是B2B目前的一个状况，如果你够狼，就能抢到一些客户，但是做不长，利润也一般，如果你属羊的，朝九晚五，慢条斯理，就不要投阿里巴巴，因为你抢不到的，一般的业务员不会神经崩的那么紧守着阿里巴巴，之前做的时候，都是我自己亲自守着，业务员下班了，所有账号我看着，有人咨询，马上交流，这样我自己就很累，很焦虑，不敢松懈，每天让业务员传100个图片，他们就开始叫累了，所以，整个过程有点变态了，工作压力很大！

2、国外展会：

后来公司慢慢利润积累了一些的时候，B2B的效果也开始一年不如一年的，我们就开始参加国外展会，展会和客户直接面对面洽谈，效果真实很多，一些国外的展会专业性也确实高，前期我们参展上收获了不少客户，但是参展现在也有僧多粥少的问题，就是去参展的中国企业越来越多，效果当然也成反比下降，客户看了这家看那家，而且投资比较大，动则就是上10万20万，消耗的精力也大，要发运样品、办理签证什么的，如果去之前没有充分准备的话，去了往往效果也不理想，经常都是拿了一些客户的名片回来而已，因为缺乏准备，去之前也没有邀约，就等去了才开始认识客户，展前没有铺垫，算下来，参加一次国外展会，获得一个名片的成本经常都是在千元以上，而且也只是名片而已，机会都算不上，人搞的又很疲乏，一不小心，再被贼给偷了，或者遭遇人身安全，我本人就试过在


国外被人盗窃的经历，我们的情况是现在都已经过了客户密集开发的阶段了，这些展会现在也不参加了，都是自己开发的客户逐渐补充进来，因为老客户稳定，新客户的开发就没那么急，挑好客户来开发，所以，展会什么的现在都不去了，如果您处于外贸前期，在做好展前准备的情况下，选几个重点的展会去参加，还是有必要，前提就是一定要做好展前的客户邀约和铺垫！

3、海关数据：

海关数据属于在人家的饭碗里抢饭吃，这个有难度，因为本来客户还没有换供应商的想法，和B2B不同，B2B上的客户本身想多找一些供应商对比的。但也不是没有机会，只不过是期望越大，失望就会越大，不能太在意这个东西，我自己的使用经验是，成本赚回来了，有了市场分析的依据了，觉得投入还没算亏，但是想靠这个接很多单，恐怕不太现实，当时购买海关数据时因为看着同行的发货记录摆在眼前，很刺激，其实这些很多是看的见，摸不着的。海关数据最有用的价值不是抢客户，是做市场分析用，看看你的产品发货量最大的是哪些国家等，海关数据的投入也不小，看你买多少国家，多少行业的，少则几万，多则几十万，如果你有很多钱，可以试下，有用。

4、手工搜索：

手工搜索其实我们一直在尝试，但是一直没有很重视，只是各种效果都不太好的时候，自然的想到自己去搜一下，真正有感觉，是因为公司新进来的一个女孩子，是我们业务经理介绍进来的，学历也不高，是经理的高中同学，她刚进来的时候，没什么客户，阿里巴巴那些也都是老业务员在用，当时对她也没什么指望，基本上是自生自灭吧，没给她安排具体的工作指标，也许她时间多，就自己在GOOGLE上搜，然后发邮件，有询盘了经理就辅导她跟，她们住同一个宿舍，沟通的也比较紧密吧，慢慢的开始有客户成交了，而且越来越多，大概在她来了大半年的时候到了高潮，有的客户还很有规模，当时我们都很惊讶，就认真总结了一下她的整个过程，然后在全公司普及，当时我们有20多个业务员，大家看到她的成绩，都想试试，每天公司开晚会，就是大家交换意见，那时候全是手工，但是大家做的很带劲，因为有成功案例，有信心，辛苦是不用说的，发邮件发的业务员手酸，我们就是这样一点点越做越有感觉，到今天，自己找客户是公司的主要开发方式，新来的业务员，第一时间都是做这个培训。自己找的客户往往利润更高，客户更好说话，也相对稳定，比花大价钱投入广告来的客户质量还好，这是为什么呢，我分析了一下，因为这是一块蓝海，B2B也好、展会也好、海关数据也好，都有很大的资源局限性，但是整个互联网的资源是无限的，可以说，你各种渠道来的客户，全部都能通过网络找到他，但是恰恰这个巨大的无限资源却没人去用，所以，当大家都涌向一个地方的时候，我们撤到另外一个地方。

5、搜索软件：

第一款搜索软件叫“金钱豹”，江湖也称“捡钱包”，大概是5年前广州的一家叫钰鑫的公司推出的，当时我们是用他们的管理软件叫“喜售”的，就是管理客户资料和往来邮件收发，老外贸应该都知道，后来这类管理软件越来越多，阿里巴巴也推出了一个，叫“阿里软件外贸版”，不过阿里软件很快就终止了这个项目，因为当时的技术架构设计有问题，很难升级，数据多了会很慢，再者所有的客户资料都在阿里巴巴的服务器上，很多企业不明就里，用了一年多才知道，后来大家都知道了，就没人用了，阿里也就终止了这个项目。后来他们客服来服务的时候告诉我们他们有推搜索软件了，那时候才600块钱一


套，还有试用，用上后最高兴就是业务员，一个月的工作一会就做完了，效率大大提高，但是这个方法慢慢用的人多了，也有问题了，后来我们就能感受到没有以前效果那么好，之前开发的客户也告诉我们说现在每天都能收到很多来自中国的开发信了，听了这个，很令我们害怕，说明很多同行都开始这么干了，我们的客户面临被分流，当时我们累计搜索的邮箱有差不多3万个，我就想，世界上我们的目标客户一定不止3万，也许30万，300万，那其他的我们还没搜呢，但是怎么搜呢，我们觉得能用的关键词都用完了，其他的要怎么搜出来呢？怎么再去找一些不太容易被找出来的客户呢？，这些容易被搜出来的客户因为我们下手早，占了先机，但是做的人多了，他们被反复搜索出来，每天收到很多来自中国的开发信，一是询盘回复率低了，二是转化低了，三是成交的客户开始流失了，稳定性没以前好了，所以我们开始研究关键词，取得了很大的突破，这里的细节就不多说了，不是一两句说的清楚，需要各位慢慢自己摸索感受，再后来我们仔细分析每个询盘客户的网站，也就是现在大家常说的客户类型，这个就属于下面我要分享的五步法里的内容了。

6、外贸五步法：

五步法也是主动营销的方式，但是相对系统化一些，核心是分析客户类型，客户类型分析透了，关键词自然丰富了，搜索的覆盖面和深度就大了，不会产生大家都搜索浅表的少部分数据的现象，这样自然规避了恶性竞争，五步法也是钰鑫公司推出的，五步法的特点是系统化，不仅仅是一个软件的概念了，从获得询盘到转化询盘整个过程的软件、硬件、网络、方法、流程等形成了一个系统的东西，核心是客户类型和流通链分析，这个说起来简单，真正理解起来是需要时间的，我们是去年6月份加入五步法，我自己感觉大概三个月后，有了一些的理解，和我们之前的外贸思维确实很大不同，脑子需要适应一下，如果想在企业里实施五步法，我建议要慎重设计方案，因为这个东西是需要人主动去干的，员工的认同度和积极性有很的关系，最好先去听五步法的公开课，听完再决定选择哪种方案，五步法的实施方案有多种，我们也是摸索过后最后形成的方案，我们是全体业务员听询盘分析和转化的课程，部分人听客户搜索的课程，我们现在分为市场与销售两个岗位，市场的负责重点分析客户类型和搜索客户，销售的负责写开发信和操作五步法平台发开发信，可以理解为一个岗位负责带来询盘，一个岗位负责转化询盘，两个岗位要常一起沟通，沟通主要是分析客户类型，当然，这是我们自己的方案，不一定适合所有公司，我们目前上的是询盘生产线，四个单元的标准配备，6条100M光纤，两条用来日常业务，四条专门搜索与发送，数据现在达到了500多万，我感觉已经足够了，因为我们把之前的客户在这个500多万的数据库里查询，发现之前90%的客户都在这个库里了，也就是我之前的客户全都被搜索出来了，我觉得这个数据库的覆盖面已经很大了，搜索工作没必要再做了，现在每天就是规律发送邮件，24小时不停，每天大概40个询盘，谁写的开发信的就分给谁，我们是靠识别询盘下面的原始内容是谁写的开发信。



以上就是我们用过的客户开发方法的一些心得，也许有我们自己的局限性，仅供大家参考，平时我也参加一些外贸的聚会和活动，大家很多时候也在讨论，在现在不景气的情况下，到底外贸该怎么做，其实我个人觉得空间还是蛮大的，至少我自己的公司，还是逐年上升的，而且觉得路越走越宽，世界很大，空间也很多，主要还是那句话，思路决定出路吧，祝中国所有外贸人工作顺利，谢谢大家！

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