成功销售案例分享

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成功销售案例分享

销售员：在一年时间内我们会定期与贵公司联系， 了解贵公司

使用我们课件后的效果。同时，根据实际培训情况及市场变化，我们 会对课程进行修改，或者根据贵公司的要求进一步开发更适合你们员 工的产品，不过新产品得另外收费了。王总，您看我们什么时候签合 同？客户：好，明天上午10点你来我们公司吧。销售员在沟通中夸赞 客户企业的名望，并说能跟贵公司合作是我们的荣幸， 一则说明销售 员对客户关注、重视，二则是对客户的一个激励，客户会引以为傲， 这自然拉近了双方的关系，也使下边给客户打折有了充分的理由。 客 户不仅需要劝说，往往还需要激励。在销售沟通中，尤其是成交阶段， 适当的激励会让客户变得感性，更有利于做出购买决定。当然，不是 每个客户都像该案例中的企业那样有名望， 但每位客户必然都有自己 引以为傲的优点，这就看销售员如何把握了。当遇到客户对某些产品 或者服务理解错误的时候，销售员不要担心纠正误解会导致客户不满 而达不成交易，特别是当客户对企业的服务、诚信有误解时，一定要 及时纠正，因为客户是不会选择服务、诚信有问题的企业的产品。如 果销售员坦白地告诉了客户真相，大多数人都会因此而改变看法。来 看下面的一个案例：老赵在家具城看中了一套皮沙发， 价格却比他预 想的要便宜一半。老赵：这沙发看起来不错，而且很便宜。销售员： 是的。这套沙发物美价廉，很受欢迎，卖得特别好。老赵：是真皮的 吗?销售员：这套沙发在人体能接触到的部分都是真皮的，像垫子的 顶端、扶手、背靠等部分，而扶手下面和整套沙发的背面全都是用合


成皮做的，合成皮要便宜很多，低成本造就了它的低价格。您再跟我 来，看这边这套沙发和刚才那套基本一样，但全是真皮的，价格就贵 了差不多一倍。老赵：哦，这样啊，现在这些商人就知道弄虚作假， 要不是你说明白，我今天可就上当了，果然便宜没好货啊 员：

先生，您不能这么说。这个品牌已经有 30年的历史了。而且，关于 合成皮，在产品说明书里写得很清楚。另外，合成皮和真皮一样持久 耐用。那套便宜的沙发，身体接触部分全是真皮做的，是真正的物美 价廉。选择哪一套，就看您的承受能力和心理预期了。老赵：是吗

’

！销售

听你这么说也很有道理。销售员：别着急，您慢慢考虑，总之，这两 款沙发各有各的优点。老赵：那我还是买那套性价比高的吧。案例中, 由于两款沙发所用材料不同导致价格差异， 致使客户产生商人弄虚作 假的错误理解。销售员通过对比讲解，用事实告诉客户厂家没有欺诈 客户，并让客户自己选择购买哪一款。

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