消费者行为

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一. 名词解释

1. 消费者：狭义：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户；广义：购买、使用各种产品与服务的个人与组织。 2. 消费者动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。 3. 参照群体：实际上是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。 4. 比较的个人或群体：消费者生理和心理上的匮乏状态，即感觉缺少些什么，从而想获得它们的状态。 5. 亚文化：某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯。

6. 消费者需要：消费者生理和心理上的匮乏状态，即感觉缺少些什么，从而想获得它们的状态。 7. 自我概念：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

8. 消费者行为：指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于并且决定这些行动的决

策过程。

9. 问题认知：指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。 10. 品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。 11. 隐性动机：指消费者没有意识到或不愿承认的动机。 二. 填空题

1. 不同类型的购买行为角色有倡议者、影响者、决策者、购买者和使用者。

2. 根据消费者在购买决策过程中介入程度的不同，消费者决策可分为三种类型，即扩展型决策、有限型决策和名义

型决策。

3. 划分社会阶层的单一指标法包括教育、职业、收入。 4. 消费者问题分为主动和被动型两种。

5. 消费者不满情绪的反映有自认倒霉、私下行动、直接针对零售商或制造商的行动、要求第三方干涉。 6. 精神分析说认为人的精神由意识、前意识、潜意识三大部分组成。 7. 消费者面临的三种类型的购买动机冲突指双趋、双避、趋避 8. 态度的形成和变化要经历顺从、认同、内化三个阶段。 9. 消费者处置产品的方法和策略有暂时性和永久性和保存。 10. 根据需要的对象把消费者需要分为物质性和精神性两种。 11. 消费者动机分为显性和隐性两种。

12. 根据需要在人类发展史上的起源把消费者需要分为生理性和社会性两种。






三. 简答题

1. 研究消费者行为的意义是什么？

消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；有助于消费者自身作出更明智的购买决策；提供关于消费者行为的知识和信息。 2. 马斯洛需要层次理论对企业制定营销策略有何启示？

这一理论对理解消费者行为动机，对企业针对消费者需要特点制定营销策略，具有重要价值。首先，它提醒我们消费者购买某种产品可能是出于多种需要和动机，产品、服务和需要之间并不一定存在一一对应的关系。企业在开发、设计产品时，既应重视产品的核心价值，也应重视产品为消费者提供的附加价值；其次，只有低层次需要获得充分满足后，高层次需要才会更好地得到满足；最后，越是高层次需要，越难以得到满足。 3. 什么是正式群体和非正式群体？为什么非正式群体较正式群体对消费者影响更大？

正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构、成员有着具体的角色规定的群体。非正式群体是指人们在交往过程中，由于共同的兴趣、爱好和看法而自发形成的群体。非正式群体可以是在正式群体之内，也可以在正式群体之外，或是跨几个群体，其成员的联系和交往比较松散、自由。由于非正式群体没有严格的组织与制度约束，容易形成宽松、自由的信息交流环境，因此，它对消费者行为的影响往往较正式群体更大。 4. 生活方式与个性有何联系与区别？区分它们在营销上有何重要意义？

生活方式与个性既有联系又有区别。一方面，生活方式很大程度上受个性的影响。另一方面，生活方式关心的是人们如何生活，如何花费，如何消磨时间等外显行为，而个性则侧重从内部来描述个体，更多地反映个体思维、情感和知觉特征。两者是从不同的层面来刻画个体。区分它们在营销上具有重要意义。一些研究人员认为，在市场细分过程中过早以个性区分市场，会使目标市场过于狭窄。因此，他们建议，营销者应先根据生活方式细分市场，然后再分析每一细分市场内消费者在个性上的差异。如此，可以使营销者识别出具有相似生活方式特征的大量消费者。

5. 消费者购买信息来源包括哪些？

记忆来源；个人来源；大众来源或独立来源；商业或营销来源。 6. 简述社会阶层的特征。

1.展示一定的社会地位2.多维性3.层级性4.对行为的限定性5.同质性6.动态性。 7. 简述VALS生活方式分类系统的分类。

斯坦福国际研究所1978年所做项目，以动机和发展心理学作为理论基础，将美国成年人的生活方式分为三大类别

9种类型：1.需求驱动型：求生者、维持者；2.外部引导型：归属者、竞争者、成就者；3.内部引导型：我行我素者、体验者、社会良知者、综合者。

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