第三终端-从控销到动销

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第三终端-从控销到动销

1、影响三终端的核心5要素是： 产品力

目前市场单一黄金产品满足不了客户的需求，也将进入淡化期，联合用药，中药将成为市场三终端主流方向，走特色化经营，以产品参杂技术性与联合型疗法推广成为主体。 动销模式

终端动销十分关键，关键性因素在于疫情当下，终端面临的绝境性问题，如何解决目前市场问题，解决客户诉求为关键起点。如：门诊量下滑、国家集采产品、挂网、疫情关门等问题的影响。

动销方案应以市场为起点，以关爱疾病预防科普日、套餐治疗、惠民政策、优质专家亲临坐诊等方向做好提前预约通告来形成聚人，把握好是否能达到优惠的同时，做好如何让活动后患者来的问题。 学术推广

目前市场学术五花八门，技术带动产品为普遍销售方式。但针对此类，目前市面太多，终端所学能否学以致用，在各个企业纷乱市场选择到你的产品参加成为决定性因素，包括现在疫情之下终端参加会议的频次减少和是否认同业务人员与企业产品。凡是参加会议的终端均可以达到40%以上的成交机会，如何增加这个机会，学术现场也是起到关键加分，单纯药理学会议已经无法满足终端需求，营销经营已经是终端需求的一部分。技术可作为引导性和立竿见影疗效性展示。 管控体系：分为市场业务管控和终端管控 业务管控：区域划分控销管理制（一区一人）

终端管控：区域独家经营制（一个区县10到15家终端合作店） 执行力

提高终端积极性问题，以会议成交率，占有收入占比、精力占比来要求执行力的规章。

执行力主要在于项目能否让业务们赚到相应的收入，投入是否成正比。（县区控销净利润35%以上）

2、诊所终端技术会销还是未来主要营销手段吗？

控销10年间，技术会销诊所客户参加了很多，但经营和收入没有改变，相反让诊所进入误区，技术会销是学术推广的初级形态，有它可取可借鉴的地方，以培训技术的理由压货，是控销的弊端之一，技术会销是压货的一种手段，最终还是要看诊所能多久消化完产品才是关键，技术流已经进去穷途末路，手段制胜只能是短期的技术会销一半是海水，一半是火焰，可取是学术推广的一种，有价值和借鉴的地方。我们的目的是要为了帮助客户，而不是风险转移，这样一定不能长久。

以技术带动是有一定的好处，能快速让大夫相信和短期内快速显效的过程。但是长久利益下是否能解决目前疫情后时代所面临的基本型问题，解决问题从技术入手留住患者，增加口碑是对的，但如何转化成为拓客、引流、产品寿命、线上挂网等风险问题的解决。





3：陌生拜访时，怎样说开场白，让老师愿意听我们介绍产品？ 陌拜开场白，给客户好的第一印象，好的印象是成功的一半

第一印象的建立，一定要知己知彼，对自己和自己的产品了解，客户想什么。（产品优势、终端困境） 第一次没有办法了解个性化问题，群体共同属性的问题，共同关注的问题和话题去谈，容易找到话题 竞争优势和产品力了解，知道自己的优势，先把自己销售出去，然后才能把产品销售出去。

4：第三终端市场特点：

1、市场分散、不管人多人少一定要效率高、

2、地级市业务员能做到5个就够了，关键是业务员的单人产出， 3、市场特点和人员布置，效率是要考虑第一位的


4、第三终端市场就是没有品牌产品，以往的配牌是2C的，但是第三终端是对B端来讲的。在三终端市场品牌优势不是很明显

5、522分类法，5小类，2个属性，2个大类。城市终端和城镇终端，城镇第三终端的崛起。

5：第三终端特性

1、采购直接，既是采购方也是使用方 2、处方是经验式的

3、单店产出少，稳定性差，门槛不高，容易被代替，招人和找人的道理一样 4、三终端市场是层层大包，想直接触达终端客户，需要有机制。





6：第三终端儿科黄金单品打造有哪些关键点？

儿科、呼吸科、妇科，黄金单品打造，黄金单品这个词害死是很多企业和团队，这个词是一个结果，在市场有一定占有率，销售能过亿

如何通过一些关键营销打造一个专科的黄金单品，影响三终端销售的5因素，打造黄金单品的关键点 特别强调，黄金单品本身产品力是黄金单品的关键。不要以为独家就是黄金单品，独家产品和黄金单品没有必然联系。普药也可以打造为黄金单品

黄金单品本身产品是个金子，金子要从产品力去设计，除了临床疗效基本特点外，在此基础上还能体现在哪里是要搞清楚的。

第三终端同质化严重，99%产品可以被替代，什么是产品的产品力，除了临床疗效还有那些属性需要注意的。

7：现在给诊所大夫的赋能培训除了技术、经营还有什么是他们关注的吗？

诊所老板的10大关注点，效果、安全、利益、转变、实操、价格、陈设、处方难度还有控销保护等等，技术赋能还是经营赋能，围绕诊所老板的关注点来展开，除了技术会销，还能带来什么？

会议形式为什么可取，首先开会也是在建圈子，满足诊所医生社交需求，诊所医生很单纯，没有厂商引导下，基层医生社交圈子很小，然后增加可以关注的内容，技术和经营，只是满足最基本需求，诊所医生的最基本需求就是人性中最基本的需求就是名和利

问题8：如何给诊所做动销

选择很多，义诊、检测、帮助诊所做引流活动等等 借鉴药店模式，仅供参考，不能完全模仿

五大关键因素是动销模式，给产品找到一个好的卖法，卖产品，卖方案，卖理念，不同体系不同里面。

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