询问客户的四种技巧

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询问客户的四种技巧 1． 不连续发问

不连续发问是询问技巧一个重要的原则，营销人员需要艺术性地询问问题，并掌握好时间节奏。

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“您是什么地方的？”“有店铺吗？”“面积有多大？”

这样连续发问会让客户有户口调查的不良感受，因此不要连续发问，可以按照下列要领来推荐商品。

1） 发问不超过三个问题

营销人员在询问客户问题时，应该避免连续询问三个以上问题。

当连续发问超过三个问题会引起客户的反感。首先，连续的询问很像身份调查；第二，会让客户感觉压力和受到控制，使客户产生逆反心理，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。

2） 多刺激客户的欲望

在一般的谈判过程中，尤其是接听电话客户咨询时，客户通常问：“你们什么政策？供货折扣多少？”你回答后，客户有时很快就会挂断电话，遵循先问容易问题的原则，营销人员需要多利用时间去刺激客户的需求欲望，而将折扣谈判问题留在最后，当品牌的价值充分体现时，就会减少折扣问题。

如果客户及早地介入到折扣谈判中 √

营销人员：“没关系，我们营销政策一定会让您满意。我们先品牌是否适合您的市场需要，如果有市场需求，它就有投资价值，如果没有市场，再优惠您也不会加盟投资，是不是？”

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营销人员：“先看我们品牌整体运作模式，因为货品折扣时跟着品牌推广力度和价格成本走的，您说呢？”然后继续讲解品牌的推广，经营理念刺激客户的加盟欲望。

3） 避免太早进入折扣谈判

创造时间激发客户的欲望是非常重要的一个原则，若客户电话一接通就询问折扣，这时候客户的加盟欲望并不足，此时的折扣谈判很少会带来满意的结果。因此，在进入价格谈判之前，营销人员需要不断激发客户灌输品牌营销理念，告知客户品牌的营销和推广核心价值，加盟的理由以及服务支援体系等，充分调动加盟欲望，而不能随便亮出折扣底牌。没有清楚的加盟投资原因，客户一般不会作投资的决定。

2． 先询问容易回答的问题，后询问难以回答的问题

“您现在是否有店铺？”当客户回答“有”时就说“现在市场竞争很激烈，需要选到好的品牌才有盈利的保证。”以这种方式进行推荐。

上面的例子说明，“是否有店铺”是简单的问题，“现在做什么品牌”也是容易回答的问题，但若问其“准备投资多少”时，一定会使客户产生抗拒感。因此，可先问容易回答的“是否有店铺”而将“投资预算”留在后面，引导客户进入“接受询问、回答问题、再听说


明”的心理流程后，客户回答私人问题时才不会产生抗拒感，这就是人的心理。

3． 采取促进客户加盟投资心理的询问方式

营销人员在询问以前要先预测：这样的询问是否能得到促进客户投资的回答。 客户一再参观我们的展位。（就可以判定“客户喜欢我们的品牌”。 √

此时，营销人员过去询问：“您喜欢吗？”

让客户回答“是呀”，如此一来才可以达到促进沟通的目的。 4． 询问客户关心的事

客户除关心自己的利益、货品方面的需求，更关心自己的感觉。感觉是营销人员在与客户的沟通过程中慢慢建立起来的，因此营销人员需要通过询问客户最关心的事情来营造客户良好的感觉的。

在实际销售中，营销人员渴望的订单，而客户希望投资回报，节约成本，从而造成客户与营销人员之间的对立。如果焦点不一致，营销人员与客户就永远不能达成共识。当营销人员关心客户所关心的事情时，才会产生焦点，进而达成销售。

1） 客户的“另一半”或同行者是阻力也是助力；

营销人员应用关心得当，客户“另一半”就是购买的助力，若忽略客户的另一半，那么另一半就会成为购买的阻力。最初顺利地沟通很容易，由于营销人员忽略客户的另一半而带来最终的失败。因此，营销人员应该始终如一，坚持立场，没有差别待遇，从一而终，做到最后。营销人员单方独立说话太多，是不会得到好效果的，要想办法让客户回答问题。

一个客户与我们洽谈过几次的客户这次带着同行者来一起谈判。 √

营销人员过去询问：“这位先生是？” 客户：“是我的朋友。”

营销人员：“哎呀，这位先生一表人才，一定是很熟悉我们这个行业的精英吧？” 这个朋友可能只是随便陪客人过来看看，或者也可能是客户的参谋，他的意见很多时候会左右客户的加盟判断。但由于没有关心客户所关心的事情，可能也会导致销售的失败。

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