寻找客户资源的渠道

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寻找客户资源的渠道



1、逐客访问 优点缺点

围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝

可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间 可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高

关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户; 二是营销人员的素质和能力。 2、广告搜寻 优点缺点

播速度快目标对象的选择不易掌握 传播范围广广告费用昂贵

节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反应

关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体;另一方面广告的制作效果也极其重要。

3、连锁介绍 ：连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法 优点缺点

信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划

能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高营销人员常常处于比较被动的地位 方法：1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友; 2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。 关键点：要善于使用各种关系;必须取信于现有的客户;给现有的客户一定的利益;拜访新客户时，提前摸清新客户的情况。 4、资料查寻 优点缺点


1、较快地了解市场容量和准客户的情况;2、成本比较低商业资料的时效性比较差 可以提供目标客户的公共情报有： 1、电话号码本

2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等 3、各种专业名册 4、选举人名册 5、证照的核发机构 6、新的工程的修建 7、报纸、杂志上登载的讯息 关键点：细心与积累 5、名人介绍 优点缺点

影响力大，信赖度高，成交快。 完全将成交在一个人身上，风险比较大。 注意：选择恰当的人选

关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。 寻找客户资源的有效渠道 一、普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。 二、广告寻找法

这种方法的基本步骤是：1向目标顾客群发送广告;2吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 三、介绍寻找法


这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。

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