客户关系管理(CRM)产生背景

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十几年市场竞争的磨练，尤其是中国加入WTO在即，竞争的压力使得中国的企业对于可以提高企业竞争力的各种营销方法和管理方式表现出巨大的热情和尝试的兴趣.对于20世纪80年代的MRPⅡ、90年代的ERP以及近来的CRM，不管IT厂商给这些企业管理方法和软件冠以什么样的名字，考察一种耗资巨大,涉及部门、人员众多的管理软件是否能够对企业的经营和竞争力带来好处,必须先搞清楚管理软件所包含的管理思想.

在早期,企业面对的是一个需求巨大,而供给不足的卖方市场,提高产品产量很自然成为管理的中心,企业管理基本是产值的管理。企业不断努力的结果是生产效率不断发展，产品很快变得非常丰富,导致市场上产品销售的激烈竞争，于是销售中心论代之而起.为了提高销售额，就必须在内部采取严格的质量管理，外部强化推销观念.但是质量竞争的结果是产品成本越来越高，销售竞争的发展使得费用越来越高，这就使得企业的销售额不断提高，但是利润不断下降，于是作为销售额中心论的修正版本——利润中心论登上企业管理的舞台，企业管理的目标放在了以利润为中心的成本管理上。但是，成本是不可能无限压缩的，当在一定的质量前提下成本的压缩已经到了极限，而企业利润要求仍然无法得到满足的时候，成本再压缩必然会带来产品质量的下降或者说提供给客户的价值降低。至此，企业不得不在此审视自己的管理思想，于是顾客的地位被提高到了前所未有的高度，顾客中心论被确立。

纵观企业管理思想的发展历程，我们可以看到一种从内到外，从以产品为中心到以客户为中心的转变。市场营销，作为企业经营活动的主要部分，其发展过程也和企业的管理思想具有类似的特点。“营销学之父”——菲利浦·科特勒在它的《营销管理》中总结了营销观念的5个发展阶段,即生产观念、产品观念、推销观念、营销观念和社会营销观念.

可以说，产生于20世纪70年代的社会营销非常明显地体现了企业经营管理从内到外的变化.在此之前，传统的营销理论认为，企业营销实质上是企业利用内部可控因素，对外部不可控因素做出积极的动态反映，进而促进产品销售的过程。所谓内部可控因素主要是指企业的产品、价格、分销和促销决策，也就是营销学里经常被提到的4P。比如说生产观念的营销重点是在于大量生产，以产品的低价格来吸引顾客.产品观念则注重产品的完善和质量的改进。由于社会化大生产的发展，生产效率迅速提高，出现了供过于求的买方市场，企业在产品销售上出现了激烈的竞争，因此随后的推销观念强调如何使用各种推销和促销手段来刺激顾客的购买.

以上三种观念的共同特征是企业运用其经济力量促使顾客按照自己的要求行事，但是不断成熟的消费者并不接受这一点。越来越多的企业在挫败中不断认识到企业自身的生产无法摆脱市场的制约作用，消费者是产品生产、渠道选择、售后服务等等企业活动的决定力量.因而企业的经营观念核心开始从产品、生产导向转移到消费者导向，市场营销的目标在于正确确定目标市场的需求和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足，这也就是出现于20世纪50年代的营销观念。

20世纪70年代起出现的社会营销观念在此基础上更进一步，不仅要求企业的经营活动满足消费者的需求,而且必须考虑消费者和社会的长期利益。一方面越来越多的企业其生产和销售受到来自法律、社会舆论、消费者组织等方面的制约;另一方面,企业必须兼顾起营销


活动对社会造成的后果和影响。

从营销学的发展历程可以看出,营销学已经逐渐从销售过程的研究转向此过程中所发生的种种相互关系和相互作用对于营销目标影响的研究。于是，作为对以往各种营销观念的总结和发展，关系营销出现了。

关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、动态销售团队、竞争者、政府机构以及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心在于建立并发展与这些公众的良好关系。因而企业经营管理的对象也就不仅仅是内部可控因素，其范围扩展到外部环境的相关成员。企业和这些相关成员包括竞争者的关系并不是完全对立的，其所追求的目标存在相当多的一致性，关系营销或者说现代企业管理的目标也就在于建立和发展企业和相关个人及组织的关系，取消对立，成为一个相互依赖的事业共同体。

信息技术的发展对上述管理思想提供了强有力的支持,以以上管理思想为基础的管理软件不断涌现.比如，管理企业与供应商分销商之间关系的供应链管理(SCM），管理企业和分销商之间关系的分销商管理（DRP),管理企业与客户之间关系的客户关系管理（CRM）等等.

随着时代的进步，人类社会的信息化程度也越来越高，人们拥有和处理的信息也在日益膨胀.“信息爆炸"这一词汇早在二十世纪八九十年代就提出了。在这种情况下,传统的客户关系管理方式已不能满足处理纷繁信息的要求。传统信息管理的处理工作主要集中在纸面管理的阶段,人们需要手工编写大量的记录、报表、文件。在对信息进行阶段性处理的时候，人们又需要参阅大量的记录、报表和文件，使工作变得复杂、漫长，而且最后的处理结果也并不能正确地反映出客观事实.在当今信息社会高速发展的今天已经显示出它格格不入的一面,即使在花费大量时间和精力的情况下,工作成果的可信度和客观满意度也得不到保证。这种费时费力的工作方式在现代企业管理模式的冲击下会很快失去它的生存空间。计算机的出现及应用发展解决了这一问题. 如今,人们对管理信息处理提出了及时、准确、适用、经济的要求。计算机作为现代信息的存储和处理设备,在社会生活的各个方面发挥着巨大的作用.无论是科研、军事、文化、还是金融、教育、卫生，直至居家生活,计算机的应用已随处可见。现在，计算机不仅仅供专业人员使用,它已成为现代人工作、学习、生活的一种新兴的工具。人们越来越多地借助计算机管理大量的信息。 由此，客户关系管理系统的概念也逐渐形成。客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM）是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。在此基础上,客户关系管理系统是基于数据库客户服务的一类计算机应用系统，几乎所有的客户关系管理系统中的数据都被组织成数据库的形式。因此，客户关系管理系统的开发实际上是数


据库应用系统开发的实际应用。总的来说，其内含是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。 客户是公司最宝贵的资源，为了更好的发掘老客户的价值，并开发更多新客户,我决定开发一套客户关系管理系统。希望通过这个系统完成对客户基本信息、联系人信息、交往信息、客户服务信息的充分共享和规范化管理;希望通过对销售机会、客户开发过程的追踪和记录，提高新客户的开发能力；希望在客户将要流失时系统及时预警，以便销售人员及时采取措施，降低损失.并希望系统提供相关报表，以便公司高层随时了解公司客户情况。 客户关系管理作为一项综合的IT技术，一种新的运作模式，是一个涉及多个部门,存在一定流程的工作。管理水平的高低决定着公司的核心竞争力.该客户关系管理系统应提供一个客户服务在线平台,使客户服务处理过程中相关人员可以在线完成服务的处理和记录工作.

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