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1、实地调查包括访问、观察、实验。访问调查包括面谈、邮寄、电话、留置。2,、观 察调查的应用 察调查的应用：商品资源、营业现场、商品库存。3、调查的步骤：资料的验收、编辑、 编码、转换。 4、对验收资料的处理 接受正确的资料、将问题较多的作废、问题较少 对验收资料的处理： 对验收资料的处理 的补救。 5、编码的把握原则：掌握尺度、保证有类可归又避免可设其他、分类明确避 、编码的把握原则： 免交叉、错我和疏漏的用特殊的字母或数字表示。 6、消费者购买类型：习惯性、多样 消费者购买类型： 消费者购买类型 化、化解不协调、复杂性购买。7 、产业购买类型：重购、修正重购、新购。8、中间 产业购买类型： 、 商的购买类型： 商的购买类型：购买新品种、选择最佳卖主、寻求更佳条件。1、评估细分市场：市场 、 规模和增长程度、市场结构吸引力、企业目标和资源 2、目标市场模式：密集单一市场、 、 有选择的专业化、市场专业化、产品专业化、完全覆盖市场、3、划分销售区域好处：鼓 、 舞士气、更好覆盖市场、提高客户管理水平、便于业绩考核、销售业绩改进。4、划分区 、 域原则：公平性、可行性、挑战性、具体化性。5、划分销售区域流程：选择控制单元、 、 确定客户位置和潜力、合成销售区域、调整初步设计方案、分配销售区域。6、销售组织 、 指责:寻找顾客、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理。7、销售组织设 、 、 计模式：地域型销售组织结构、产品、客户、职能、综合性销售模式。8、开拓新顾客方 法：积极直进法、亲朋开拓、无限连锁、关联销售。9 协助销售促进的决策：建立销售 促进目标、选择销售促进工具、制定销售促进方案、实验实施和控制促进方案、评估促销效 果。10、实施销售促进策略：退费优待、竞赛与抽奖、付费赠送、包装促销、零售补贴。 、 11、零售补贴：无条件补贴、凭发票扣抵补贴、免费附赠补贴、延期付款。12、公共关 、 、 系主要决策：确定公关目标、选择公关信息和公关媒介、实施销售公关计划、评估公关效 果。13:影响服务质量的差距：管理层认识差距、质量方面的差距、服务供给差距、供方 影响服务质量的差距 信息差距、服务质量感知差距。1、拜访顾客的方法：商品接近、介绍接近、社交、馈赠、 、拜访顾客的方法： 赞美、反复、服务、利益、好奇、求教、问题、调查。2、拟定拜访计划：确定名单、选 、拟定拜访计划： 法则： 择路线、安排时间地点、拟定行动纲要、准备销售工具。3、FABE 法则：特征、
2022-10-10
