如何推销银行理财产品

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如何推销银行理财产品

一般银行理财产品的推销话术比较简单，有以下几个关键点需要投资者重点关注：

1.购买日离销售日有多远？如果一个产品期限一个月，但是你购买日离起息日还有5天，那这个产品所公布的收益率基本就没什么意义，收益率需要打个折才行。

2.分清楚工作人员说的收益率是他估计的收益率还是写到产品说明书里的收益率。

3.区分清楚到底买的是不是银行理财产品，有些银行从业人员会将保险当银行理财卖。

4.区分银行理财的风险等级。比如中行的理财风险评级分为五级，前三级都不需要担心本金安全，但是第四和第五类就得具体问题具体分析了。 保险理财

以某保险公司的富贵人生保险理财项目为例，产品宣传如下： 分五年储蓄，每年储蓄5万元，就能马上享有六大利益：

（一）从储蓄的第二年开始即可获得9000元的固定收益，此后每隔一年都会固定有9000元打到您的帐户上，直至终身。

（二）与此同时每一年约5000元的浮动收益也将准时打入您的帐户，让您足不出户即可享受到机构理财带给您的丰厚收益。

（三）当然这两笔钱如果您暂时不用，我们还可以以每年4%的利息



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让它们以复利形式不断生息，只按3%计算的话到80岁可累积到114万元，相当于本金的4.6倍，为您赢取更多财富。

（四）除此之外，在获得收益期间，如您急需用钱，还可以在完全不影响收益的同时即刻取出30万元急用，以确保资金超高的灵活性。 （五）以上说的都是收益，更重要的是您的本金始终安全，并且有两种方式供您灵活选择，1、您可以将本金安全的转移给您的受益人；2、也可以选择在年老时随时提前赎回，用来补充养老。

（六）更加人性化的是上述所有利益全部免税，使您在享有机构理财安全、稳定收益的同时更完整的保全了资产。

看似一份完美的产品，那么收益和风险是否真如产品宣传中所描述的呢？我们来分析一下：

1.保险的现金价值随着时间累积，在一定年限后确实会看起来很高。但是你只能死了转让给受益人，而不能直接给自己——除非是申请退保赎回，这样就比那个值要亏很多。因此，保险基本上是一个遗产转让的渠道，但对你自己的生活享乐不是很大的帮助。用年老时账号里的总价值去暗示你这都是你的，而不提醒你这个钱其实是给受益人的，是不合适的。

2.比较时，往往会拿存银行去对比，说放在银行一年利率才多少多少。但其实如果放在银行连续存N年，如果利率稳定的话，复利计算下来也很可怕。拿自己几十年后的复利加总，去PK银行一年利息才多少多少的说法，是不合适的。

3.为了修补第1条带来的疑虑，往往会给你生存奖励金和每年的红利



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计息等等。但奖励金的来源就等于是你这笔钱的利息预支给你（别忘记，你可是要在这个库里放几十年的复利计算呢），羊毛出在羊身上；而红利计息最大的问题，是她和你描述的是该保险公司每年的盈利率X%，但这个是指该保险公司的业绩情况，和你计算年度红利用的是Y%。但Y%此时此刻是不知道的！包括销售自己都说不清楚如何制订，只能说精算师会根据每年的X%而定出一个Y%。所以，用整个保险公司的盈利率，让你错误映射以为你的分红计息也是这个，是不合适的。 4.在最后一步说服的时候，往往会说，这个是保本的，而且还有红利这些增值。其实国家政策看好，前途看好，最不济您肯定是保本的，您担心个啥？错。每年通货膨胀3%都说少了（我09年11月写的），现在吉野家一个牛肉饭套餐都小30了亲，09年才1x元吧！没能跑赢银行利率，就是失误！用“这个理财项目至少是保本的”，来让你放开警惕，也是不合适的。

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