金蝶K3医药营销简介

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金蝶K3医药营销简介



医药营销简介

中国的医药市场，从传统的计划经济时代走来，

随着中国的改革开放推进， 中国从计划经济进入市场经济，

引领了药企从无

序竞争向有序竞争转变，从非专业竞争向专业化营销模式转变。并出现了以临床学术推广、 推广模式，商业联合合作等一系列专业化较强，市场效果较好并影响较大的新模式。

OTC广告营销模式、第三终端

随着国家医药分家制度、医保制度、医药价格制度等改革愈来愈将市场规范透明化，竞争公平激烈化，以基本药物制度、基 本药物商业配送、临床招投标、医保和农保品种跟进、公立医院改革、电子监管为核心的行业变动，让大批企业不断调整跟 进，在各自区域市场和领域进行资源配置和政策解读，

在专业化和政策化为导向的核心下，

企业的优势联合与兼并重组将不

可避免的出现。我们可以看到, 范整个市场是在朝着有利于营销管理效能发挥的方向发展，市场最终将越来越成熟、稳定、规 起来。

医药营销发展历程

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产S蹈代

70-80年代



90年代

医药流通企业信息化现状及应对策略

目前我国医药企业信息化主要还是集中在财务、 逐步成为医药企业越来越迫切的管理诉求。

供应链、生产制造等企业基础业务层面，营销信息化建设水平不高。但正在

政府一直在强调，解决“看病难看病贵”，最直接的手段就是药品降价， 在激烈的市场竞争环境下， 医药企业要生存要发展, 就必须建立快速敏捷的营销体系， 加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力， 拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力 要战略。



建立以客户需求为导向的

。利用信息化技术来提升营销管理管理水平，成为众多营销企业发展的必






金蝶软件医药营销管理解决方案应用场景

药品在医院、医生和患者中的学术推广是一个非常漫长和复杂的过程，没有任何一家医药企业, 己之力完成新产品包括跨国企业，能单单凭一 在全国所有地区的推广，企业迫切的需要对委托人进行精细化的管理。

药品的市场价格管理及冲窜货管理是当前许多医药企业关心并难以根治的市场顽症, 业能在最短时系统对冲窜货现象进行及时预警, 间对窜货做出反应。

使企

医药行业，客户完成订货后，大多数是由企业协助完成产品的配送任务，少部分由客户实施自行运输。 行业中销售费用管理的重要组成部分。

产品配送管理是医药

医药行业销售人员为了维持和经销商或客户良好的商务关系， 同时也是为了刺激经销商开拓市场的积极性， 返利计算和管理

复杂，工作量大，故对销售管理提出了更高的要求。医药行业只有采用现代化管理手段，用软件来管理计算结算返利，严密 控制返利过程，才能满足客户需求，赢得市场。

营销系统面对的是对抗性竞争，拳头打得快不快、准不准，往往是决出胜负的原因。今天，对于执行力的意义，已经毋庸多 言；对于提高执行力的着眼点，因为人们对此问题的关切，也已经认识得比较全面。现在，需要我们关注的是：

“提高执行

力”本身的执行问题。也就是说，做什么、怎么做，才能达成“提高执行力”这个目标，而不至于又陷入“提高执行力”执 行不力的尴尬中。完善的营销渠道计划是执行力的源泉。

口头沟通的方式无法将策略正确转化为一致的行动，

必须通过规范

化的形式来完善营销渠道计划，要求销售人员必须按照渠道计划的要求展开行动。

那么如何才能做好营销渠道计划呢？其关键在于：一要准确定位，二要明确目标，三要合理分解，四要强化规范， 态跟进。制定营销渠道计划时，不仅要考虑整体层面，还必须注重对策略的分解，要通过时间、产品、渠道等各方面来丰富 执行计划体系；同时，必须以具

五要动

体的实施方案，确立执行的具体步骤，以便于监控与考核；企业在上年度末或当年年初的时 候，围绕当年的发展战略或目标， 对来年或当年的整体销售渠道情况，

针对产品编制公司的分支机构产品销售计划，

分支机 客户，做为分

构也必须按照规范化的格式制定区域的渠道销售明细计划或将公司的分支机构产品销售计划分解到各业务员、 支机构计划在业务员身上的落实。

要加强终端管理，首先就要实现流向数据的信息化，流向单是由各经销商提供的， 销商都有自己的管理系统， 有自己的编码体系和客户档案， 理的最大难题。

格式各不相同而且数量很大， 而且每个经

如何把商业流向快速高效的导入信息系统是流向数据的信息化管

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