商务谈判心理

【#文档大全网# 导语】以下是®文档大全网的小编为您整理的《商务谈判心理》，欢迎阅读！

心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。学习与研究商务谈判心理，既有助于培 养自身的心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，促成交易。

第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义

人的心理影响人的行为。 商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。 认识掌握商务 谈判心理在商务谈判中的作用， 对于培养良好的商务谈判心理意识， 正确地运用商务谈判的 心理技巧有着十分重要的意义。

一、商务谈判心理的内涵 准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。 1. 商务谈判心理的概念

人是具有心理活动的。 一般地说，当一个正常的人， 面对壮丽的河山、秀美的景色、 善良、 热情的人们， 会产生喜爱、 愉悦的情感， 进而会形成美好的记忆； 看到被污染的环境、 恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是 人的心理活动、 心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。 人的 心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是 复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活 动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如， 当谈判人员在商务谈判中第 一次与谈判对手会晤时， 对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象， 对谈判取得成功抱有希望和信心。 反之， 如果谈判对手态度狂妄、 盛气凌人， 难以友好相处， 谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

2. 商务谈判心理的特点

与其他的心理活动一样， 商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。 一般来说， 商 务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。

(1) 商务谈判心理的内隐性。 商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、 存 之于心，别人是无法直接观察到的。

但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为， 行为与心理有密切的联系，因此，人的心 理可以反过来从其外显行为加以推测。 例如在商务谈判中， 对方作为购买方对所购买的商品 在价格、质量、 售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意， 那么在双方接触中， 谈判对方 会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、 粗暴、不友好、 怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较 为充分地了解对方的心理状态。

(2) 商务谈判心理的相对稳定性。 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心 理现象， 产生后往往具有一定的稳定性。 例如， 商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的 增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。

正是由于商务谈判心理具有相对稳定性， 我们才可以通过观察分析去认识它， 而且可以 运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。

(3) 商务谈判心理的个体差异性。 商务谈判心理的个体差异， 就是指因谈判者个体的主 客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 商务谈判心理的个体差 异性， 要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律， 又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。

二、研究和掌握商务谈判心理的意义 商务谈判， 既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到 商务谈判心理的影响。

在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什 么？” “其有何期望？” “如何恰当地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判，很有必 要。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务 谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质， 保持良好的心态， 正确判断谈判对手心 理状态、行为动机，预测和引导谈判对手


的谈判行为，有着十分重要的意义。

此外，商务谈判的虚虚实实、 真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。 对商务谈判 心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性， 从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问 题。研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：

1. 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。 谈判人员相信谈判成功的坚定信 心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。 良好的心 理素质， 是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈判人员加强自 身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。

谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素 质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。 商务谈判人员应具备的基本心理素质是：

(1) 自信心 所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。 它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。 缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。 没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折， 面 对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努 力走向胜利的彼岸。

自信不是盲目的自信和惟我独尊。 自信是在充分准备、 充分占有信息和对谈判双方实力科 学分析基础上对自己有信心， 相信自己要求的合理性、 所持立场的正确性及说服对手的可能 性。自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。

(2) 耐心

商务谈判的状况各种各样， 有时是非常艰难曲折的， 商务谈判人员必须有抗御挫折和打 持久战的心理准备。这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。 耐心是谈判抗御压力的必 备品质和谈判争取机遇的前提。 在一场旷日持久的谈判较量中， 谁缺乏耐心和耐力， 谁就将 失去在商务谈判中取胜的主动权。 有了耐心可以调控自身的情绪， 不被对手的情绪牵制和影 响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。 有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对方 的诉说，观察了解对方的举止行为和各种表现， 获取更多的信息。有了耐心可以有利于提高 自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。 耐心也是对付意气用事的谈判对手的策略武器， 它能取到 以柔克刚的良好效果。

此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待转机。 谁有耐心，沉得住气，就可能 在打破僵局后获取更多的利益。

(3) 诚心(诚意) 一般来讲，商务谈判是一种建设性的谈判，这种谈判需要双方都具有诚意。具有诚意， 不但是商务谈判应有的出发点， 也是谈判人员应具备的心理素质。 诚意，是一种负责的精神， 合作的意向，是诚恳的态度，是谈判双方合作的基础， 也是影响、打动对手心理的策略武器。 有了诚意，双方的谈判才有坚实的基础； 才能真心实意地理解和谅解对方， 并取得对方的信 赖；才能求大同存小异取得和解和让步， 促成上佳的合作。要做到有诚意，在具体的活动中， 对于对方提出的问题，要及时答复； 对方的做法有问题， 要适时恰当地指出；自己的做法不 妥，要勇于承认和纠正； 不轻意许诺，承诺后要认真践诺。诚心能使谈判双方达到良好的心 理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定， 能排除一些细枝末节小事的干扰， 能使双方谈判人员的 心理活动保持在较佳状态， 建立良好的互信关系，提高谈判效率，使谈判向顺利的方向发展。 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导。

谈判人员对商务谈判心理有所认识， 经过实践锻炼， 可以通过观察分析谈判对手言谈举 止，揣摩弄清谈判对手的心理活动状态，如其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等。谈 判人员在谈判过程中， 要仔细倾听对方的发言， 观察其神态表情， 留心其举止包括细微的动 作，以了解谈判对手心理，了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防 止掉人对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。

人的心理与行为是相联系的， 心理引导行为。 而心理是可诱导的， 通过对人的心理诱导， 可

本文来源：https://www.wddqxz.cn/99f0075074232f60ddccda38376baf1ffc4fe3ca.html