海豚微咨询

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海豚微咨询

作者：暂无

来源：《经理人》 2016年第10期



蔡建伟提问：销量渐涨但库存高和现金短缺，怎么办？

我是一名代理商，由于上游供应商经常强势压货，且压货速度快于市场的反应速度（压100万元的货，我大约能消化60%），导致库存过高。因为我们的返利是月返、季返、年返，为了完成这个任务，减少库存压力，我们有的货会走出去，但现在冲不出去，形成了囤货。另外，我们的营业额逐年加大，资金支撑不了这个增速，所以常常要用自己的房子和门面房做抵押。对于库存与资金流这两个问题，希望您能给予一些建议。

蔡建伟 漳州市恒丰制冷设备有限公司总经理

史永翔：代理商实际上是品牌商的搬运者，只赚有限的利润，所以你要做工程，这样会增加你的盈利点。

首先，高库存问题的关键不在库存本身，而在销售速度。可以通过加大你的分销来提高销售速度。然后你要对客户进行分类，有些是为了出量的，有些是为了保价的，要区分销量型和利润型的客户。

其次，对于资金问题，要注意现金流。因为你一旦压货，财务成本增加，这个时候你有可能就会给别人欠款。有项目时，不要着急做项目，先算一算自己的资金能不能周转，否则你会把自己搞垮。对于固定资产抵押的问题，我建议你拿门面房做抵押贷款，不要拿自己家的房子做抵押，否则你会变成无限责任公司。生意是生意，家庭是家庭，把这两个分开。你要把资金流算好，不是缺钱就贷款，贷款就抵押，这样你会被别人牵着鼻子走。多做流贷，少做质押贷款。

袁敏提问：LED设备企业的库存过多怎么办？

我们公司是做LED设备的，从2014年下半年开始，行业形势不好，销售急剧下降，公司的利润很低、现金流短缺、存货巨大、费用管控很差、应收款被客户占用，但是供应商的欠款并不太多，所以公司从很多方面都遇到了严峻的形势。

过去形势好的时候，老板一拍脑袋决定进货。后来设备更新换代，但旧设备价值比较高，一直堆在库房。一些产品很难销售，甚至已经没有价值。我该如何解决库存的问题？

袁敏 深圳市方腾光源技术有限公司财务经理

史永翔：首先，现有的库存能退给供应商的退供应商，不能退供应商的，要让老板知道，只要这个货不能用了，成本就是零。这时候老板要做一个决策，就是现金能拿回多少就拿回多少，因此要把这个库存当成一个销售的产品。把这些原材料极大可能地变现，视它的成本为零，而且越早做效果会越好。

其次，公司一定要改变经营的观念，建立一套管控方式，要根据市场端来决定采购端。在这一点上要做预测和计划，接了单以后和供应商配合进货。

最后，对于流动性和盈利性的选择，公司现在一定是牺牲盈利性来交换流动性。因为流动性是生死的问题，盈利性只是多和少的问题。




陈民涛提问：怎么处理交期较长的订单？

我们公司创办已有9年，技术研发出身的我比较关注产品质量，对于客户的需求，基本都会去满足，因此积累了许多客户。我们每年都要给其中一个客户开发模具，导致交货周期比较长。该客户在2015年为我们贡献了2000多万元的营收，每月订单500-600万元，但我们的产

能跟不上，有时要让客户等3个来月，客户对此不满。对于这种交期长的订单，我们怎么处理？

陈民涛 温州宝翔科技有限公司总经理

史永翔：在我的职业生涯中，让我印象深刻的是有一次和一个美国客户做单，四箱货，我就把它们船运到美国西海岸，但客户在东海岸。我计算船期20天绝对可以到，但没有考虑货从西海岸到东海岸要10天。为不耽误客户的事情，当时的老板建议空运发货，但当时空运费比那四箱零件还要贵。

因此，我建议你首先要解决的是客户意识问题，其次才是解决产品价值问题，只有找到好客户，对我们有要求的客户，才可让我们进一步成长。再次是要注重运营管理。你是技术出身，痴迷于产品的开发，但是你会忽视运营管理。交期交不出不是产品的开发问题，往往是供应链管理的安排上不合理，你没有关注运营管理。作为老板，你需要有管理整个系统的能力。

吕航提问：如何提升马卡龙的销量？

我们主要经营甜点、下午茶及西餐，其中有一款产品是马卡龙，属于下午茶里的一个小项目。我们的客户群体主要是一些追求高品质生活的客户。我们会对产品口味进行研发，但它的出品率较低，是手工制作。马卡龙的价格是22元/枚，人均消费85-120元，每天客流量达

250-300人，我们早期是做烘焙，所以有一部分客流量买的是烘焙产品。堂食只带来了客单价，客流量的支撑是take away的烘焙产品。对于马卡龙这款产品，我们该如何提高它的销量？

吕航 武汉伊莉维尔烘焙餐厅经理

史永翔：马卡龙作为一个甜点产品来说，把它单独拿出来当作产品，首先这是定位的错误。可能你对马卡龙很喜欢，所以就认为值得去推广，其实在客户眼里它不是一个单品，而是一个组合。你还是要回到产品组合，看它在这些组合中提供了怎样的功能，是礼品还是点心？

你必须进行客户分类，然后才能进行产品分类。这样可以反推客户的需求和界定，然后再往下推餐厅的特色点是什么，客户的来源是什么？这牵涉到你的店面定位是否合理。既然是不同的细分市场，产品的组合也要不同，这样才能够形成一对一的匹配。所以每一个单店的产品都要进行调整，在产品特色和细分客户之间找到关系。

最后是怎么吸引回头客。一个店开了半年以后能不能维持下去，靠的是70%的客户回头率，所以你要对重复购买的客户进行筛选，有些是经常路过这里的，有些是属于这个商圈的，你要对他们进行促销，提高重复购买率。

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