(20160422)农村商业银行的财富管理探析

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农商银行的财富管理探析

随着国民财富的迅速增长，高净值人士的财富管理意识与需求逐渐提升；财富管理市场主体不断丰富，各类金融机构在私人财富管理业务的割据上已逐渐形成了行业壁垒，高端客户的全方位增值服务为二、三线城市的地方性金融机构（农商银行）提出不少挑战。本文就农商银行进行财富管理业务进行SWOT分析，为如何提升农商银行对客户财富管理业务探讨应对之策。

一、财富管理概述

财富管理业务指面向财富人群（家庭），为其投资资产的保全、增值、配置诉求而提供一系列金融产品和服务。其范围主要涉及：现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合、退休计划及遗产安排。财富管理业务实际由传统的产品营销型向现代意义的客户需求转变，为顺应投资去散户化趋势，顺应专业化的投资和理财技术、产品结构布局为理财市场主流。

二、农商银行财富管理业务的SWOT分析

当前形势下，农商银行的客户层次结构与产品布局能力不断丰富，在以平台服务为主导的财富管理业务当中，吸引客户并以此成为合作伙伴的不仅仅是理财业务，而是财富管理。笔者将借用SWOT分析方法对农商银行开展财富管理业务的可行性分析。如下表：

S(内部优势)：

1.定制化理财产品流程传导与快速反应机制快，政策支持力度大；

3.农村市场的投资者教育具有主导性作用，市场向心作用较强；

4.客户生命周期的需求和信息较容易获取； 5.与当地政府主管部门的互动较好，最大限度的取得政策支持与认可。

6.利率市场化全面开启，银行对于利率的自身调整能力更强，市场反应更为积极主动。

W(内部劣势)：

1.产品与服务平台处于初级阶段，财富管理类业务的有效衔接与持续性不强；

分析、客户管理、财富配置及市场开拓的复合型人才匮乏；

3.客户的有效细分与管理工作不够细致，差异化的服务与产品匹配契合度不够；

4.科技支撑不到位，系统性的分析与客户提取数据的准确性与科学性不够。

2.点多面广、本地资源充分，关系型营销较为彻底； 2.缺乏综合业务能力的财富管理人才，对市场

O（外部机会）：

1.城郊经济的快速发展，“三农”经济的推2.居民投资意识增强，投资技能欠缺； 3.利率市场化的加大，挤压着银行的利润空间，开展财富管理业务提升中间业务收入水平；

4.存款保险制度的落地与实施提供财富管理制度上的保障。

5.农商银行的历史背景和区域发展优势，与三农客户关系较深，开展财富业务有先天优势；

6.经济形势下行、股市波澜不惊、互联网金融平台频频跑路，影响着客户的投资选择，回流银行大势所趋。

T（外部威胁）：

1.各大金融机构、非金融机构的财富管理业务2.互联网理财金融的冲击。尤其是分流了年轻客群及带来维护挑战；

3.居民的科学投资意识淡薄，对理财风险认知存在不足，盲目追求高息及刚性兑付的要求； 4.城镇居民资产抗风险能力较单一或较弱，注重短期利益和产品本身的外部利益，理财目标达成持续性不够；

5.银行破产法的推出引发民众对银行可持续经营能力的担忧。

动，城镇、乡镇、乡村人民的富裕群体扩大； 充斥市场，加剧行业竞争；




三、提升农商银行财富管理应对策略

综上所述，农商银行开展财富管理业务有着其内部发展的先天不足和外部形势的现实困难，但总体来说符合形势发展的需要，在具体应对上可以从以下几个方面推进。

（一） 客户的细分管理

按照顾客金字塔模型分析，以客户对业务的粘性和价值性为标准实行精细化服务与管理。农商行将目标划分为对应层级的客户并建立财富管理体系，提供差异化的管理。

1、以客户资产水平划分。按照客户资产规模来看，核算划分的主要标准为一切通过银行的渠道并最终以不同资产形式存放在银行的货币投资资产，主要涉及的不同形式的资产为本外币银行存款、理财、国债及其他可以核算并存放在农商行资产的基金、保险、三方存款、纸黄金等，该类客户资产组成银行的发展基础，同时也是财富管理配置的起点和不同形式。

2、以客户负债水平划分。按照客户负债规模来看，在确定的核算期限范围之内按照客户负债规模、产品种类进行客户细分，主要涉及的负债为按揭贷款、经营性周转贷款、信用贷款和信用卡等，该类客户负债构筑了银行的主要利润指标，其稳定的现金流为财富管理的配置提供了保障。

3、以中间业务贡献划分。按照中间业务贡献值来看，主要划分为产品与服务代理、投资顾问咨询服务及渠道结算方面的平台。一般产品服务形态为保险、理财、基金、黄金、保管箱和账户结算类服务等。根据同一客户的中间业务贡献利率指标和维度进行财富管理客群的细分与管理，从客户创利价值与服务关联的角度进行财富管理，极大的推动轻型银行的财富管理业务。

4、以关系型客群生态划分。结合农商银行客群及未来家庭财富管理发展趋势来看，农商银行的本土化、关系化、家族化的客群生态显露无疑，在以关系型客群生态管理过程中，以家庭、家族为财富管理单位，进行客群资产捆绑营销与整体批量营销，在以产品主导性和服务需求性上更提高财富管理的调整能力与服务能力。

（二） 平台的综合管理

衡量财富管理能力与水平高低在于财富管理平台的协同与资源调度能力。高端客户的产品与服务升级到财富管理阶段一定是平台综合管理的快速响应与资源调度整合，从而实现平台的再造。

1、基于产品与服务的资源整合。从产品端来看，财富管理产品配置的多样性、收益性、风险性是满足于资产配置的基本需求，产品本身就是平台，属于财富管理“理性部分”。农商银行亟需从产品布局的可行性、可操作性、渠道管控及产品过程反馈与再次开发升级进行详实的分析，运用“包装”的理念进行针对性的开发。从服务端来看，高端增值服务仅为平台的包装，属于财富管理“感性部分”。农商银行增值服务方面亟需确立增值服务总对总模式，倡导与高附加值品牌合作，丰富生活化的服务体验的增值服务为主，将平台与内容相结合，实现高端客户财富管理理性与感性的统一。

2、基于内控与技术支持的整合。针对大体量资金的财富管理分布于投资建议与产品配置当中时，在风险防范、流程合规与传票管理方面对财富管理业务的科学化、制度化、流程化起着至关重要的作用。尤其是在厘清高端客户资产配置与信息梳理方面，客户资产配置信息的二次加工、整理与反馈能够有效并极大的提升财富管理业务的合理性和效率性。信息技术应用于内控管理层面，极大释放财富管理人员的时间挤占，提升人力资源在财富管理业务上的专注。

3、基于专业人才与考核激励的整合。财富管理业务的专业性和营销的能动性对专业人才的要求较高，尤其是对客户或渠道维护、谈判、开发能力，资源掌控能力，市场分析与团队营销能力有着较高的要求，故在人才的培养与团队的塑造方面亟需待整合。财富管理的考核激励应与平台的阶段发展目标所适应，并适当的以充分调动且协调人才能力履约方面稍作倾斜，从而最大化的发挥专业人才在平台发展阶段的作用，以制度激励的形式催生财富管理人才的成长与团队的成型。

4、基于市场开发与培育角度的整合。农商银行的客户层次结构较为单一且集中度较高，尤其是以乡镇发展为主要支撑的农商银行来说，培育与开发财富管理市场并一路先行是竞争格局白热化最佳的差异化战略。农商银行以财富管理为高层次客户开发蓝图，初步施行产品匹配流程、专业理财经理流程、服务管理流程、综合平台流程的发展思路，为开启广袤的农村财富管理市场打下坚实的基础，提升农商银行在区域


市场的竞争能力和服务能力。

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