拍卖师技巧考试落槌前的最后提示

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拍卖师技巧考试落槌前的最后提示

——转自季涛老师的博客



在增价拍卖中，拍卖师在落槌成交前，通常会给出其他竞买人最后加价的机

会。一般的拍卖会中，在落槌前，拍卖师可以有两种方式提示：一种为“三声报价”，即“第一次，第二次，最后一次”；另一种为“一声报价”，即只有“最后一次”。在通常的房地产、无形资产等的拍卖会上，多采用“三声报价”；在国内大型的艺术品拍卖会上，常采用“一声报价”。

“三声报价”的间隔时间通常由拍卖师掌握，以合理、公平为原则，根据拍卖品多少和竞买人的竞价情况决定停顿时间长短，一般最少在3秒／次以上。下面以拍卖师“三声报价”及落槌为例说明。

比如，168号出价8000元。拍卖师报出价位：“8000有了，还有加价的没有？8000元，8000第一次(停顿，目视全场)，8000元第二次(停顿，目视全场)，8000元最后一次，(停顿，眼神巡视全场确认再无举牌)，(敲槌)成交!请您再亮一下号牌，168号，8000元成交！谢谢!”

一般，报出第三次后停顿的时间应略长于前两次提示的停顿时间，即采取“两短一长”的停顿时间来掌握敲槌的节奏，这是因为经常会有一些竞买人习惯在拍卖师报出“最后一次”时举牌应价。对于拍卖场上的各个拍卖品，拍卖师落槌的节奏应一致起来，让场上的竞买人有规律可循，不要时快时慢。

国内外文物艺术品拍卖常采取简捷的“一声报价”的落槌提示方式，如“8000元，8000，8000元最后一次(停顿，眼神巡视全场)，(敲槌)成交!”这种方式省略了“第一次、第二次”的表述，在拍卖品较多的一场艺术品拍卖会中可以起到加快节奏、节省时间的作用。

由于“三声报价”的落槌提示方式已被公认为是拍卖会常见的操作方式，是社会上广泛知晓并认同的形式，在房地产拍卖、民品物资以及其他拍卖品的拍卖中，竞买人的每次应价需要较多的考虑时间，更希望拍卖师给出足够的时间让其最后决定。因此，在这一类的拍卖活动中，应尽可能采取“三声报价”的落槌提示方式，而且对于高价位的拍卖品以及竞买人没有拍卖经验的拍卖会“三声报价”的时间间隔还要长，由拍卖师根据需要掌握。


拍卖师敲槌时，应注意三点。首先，敲槌的瞬间时，拍卖师应抬着头看着全场。有些人敲槌时怕敲在槌托外面，会不自觉地低头去看槌托，而这一时间往往是竞买人最容易举牌的时间，也许就在木槌下落的过程中，由于拍卖师的低头动作，而错失机会和引起纠纷。其次，拍卖师的敲槌动作不宜过大，动作越大用时间就会越多，拍卖师就会越担心槌敲在槌托外，此时若有号牌举起，拍卖师往往会收槌不及。拍卖师握槌的手可以放在离槌托较近的地方等候，落槌要干净、利索、短促。国内外艺术品拍卖常采用称为指夹槌（也叫指槌或夹槌）的小拍卖槌，其优势除了姿态更加文雅、落槌声音更加柔和以外，落槌更快捷也是其长处。拍卖师敲槌前可以把手掌摸到托板并靠在托板上，用手指将小槌向下点击，这样就不会有敲在托板外的顾虑了。第三，拍卖师应掌握好敲槌和口报“成交”的顺序，一般，先敲槌，再说“成交”。这样可以避免先说完“成交”，又有人举牌，拍卖槌没能落下的尴尬局面。另外，拍卖师口报“成交”也不要和落槌动作同时进行，这样容易给竞买人造成落槌不清晰的感觉。

考生在拍卖师技巧考试中报出最后一次提示到落槌前要保证有5秒以上的时间，利用这段时间，将头左右摆动巡视全场，练习时可以请别人拿表读秒提示5秒时间，紧张地站在台上的人感觉的时间是不准确的。我做过统计，每次拍卖师考试时，有70%的考生是过快落槌的，这是最常见的丢分！许多人报价一直不错，就因为落槌太快而没能通过。

低头看槌也是常见的丢分，要多练习抬头落槌，需注意的是，在落槌前不要交换两手，将谁指买家，谁拿槌限制死，一般最好学会左手拿槌，右手指向。要学会用手摸索找槌，并敢于将槌敲在桌子上而不是托板上，这样你就习惯了！切记不能低头找槌或敲槌！

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