销售奖金提成方案设计思路

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销售奖金提成方案设计思路



销售一般拿提成，也有拿奖金的，所以统称为销售奖金提成方案。

提成的计算依据销售业绩*提成比例,业绩好坏与浮动收入有直接的线性关系。也有分段的提成比例。

奖金是一个系数范围，业绩好坏与浮动收入是在一个基数的上下限浮动，浮动相对小。 工资是公司先支付，员工再干活.提成是员工先做出业绩,根据合同额、销售额、毛利、净利等计算，发放一般要等回款到账才能支付，甚至有回款率的设定要求作为条件。 正式发布的销售奖金提成方案，都是告诉你：什么业务,什么业绩,提成比例多少。而在发布前，一定有多次的初稿、讨论稿、测算。也就是提成比例，是倒测出来的。 幕后设计的主角,他是怎么考虑的呢?

第一步，大致确定你的年收入水平。与行业、地区比较，本公司的定位.假定20万。 第二步,划分比例.如：固定:浮动=4：6.第三步，浮动部分拆分为奖金+提成.如：浮动收入=12万，考核奖金=4万，提成=8万。

第四步，销售配额的框算。要完成1000万,需要多少人比较合理。如：某办事处10人，人均100万的合同额，公司老板或副总认为这个必须达成。

第五步，倒推出提成比例。如：提成=8万，对应合同额=100万,提成比例P多少？P=8/100=8％.

第六步,提成依据选取。合同额对公司来说不一定是最好的提成依据，因为有风险，要风险共担.怎么办?换成销售额（已经开票或发货）、毛利、净利.假定100万的合同额,测算出：销售额90万、毛利30万、净利15万，则提成比例，见表9。1.



第七步，再问一个问题,提成比例是否需要分段呢？


如：达到目标，提成比例=8％.就要考虑：超过目标,提成比例多少？9%吗？低于目标，提成比例多少?7%吗？见表9。2.



第八步，保底和封顶.提成方案,一定会问到:底薪是否有，最高多少封顶。如:低于目标的多少比例，提成比例为0%？高于目标的多少比例，提成比例要封顶? 第九步,确定提成的计算公式。如：提成=销售额＊提成比例。

第十步，提成支付.根据回款到账作为条件，按比例支付或达到90%再支付.多少个月内支付。

总结下，提成的设计思路，就是下图的变通。工程量是工程公司的产值，也可以是销售额、万元产值、毛利等。



当然，在经济不景气,业绩不好的年份,可能还有阶梯式的提成.见图9.2.

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