某企业的销售内部控制制度

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某企业的销售内部控制制度

某企业销售环节的内部控制制度为：设立销售部，处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策;销售部经理对30万元以内的赊销业务有权批准，并根据具体情况确定产品售价。由于人手紧张,大宗销售都是由业务员甲与客户谈判并签订合同。没有签订合同的购买方提货的销售业务直接由财务部收款后开具提货单据和发票，客户自行提货；货到付款的业务由销售业务员乙负责赴购买方收款，并将现金或者支票等票据转交财务部。财务部经理保管所有票据．并有权决定应收票据是否贴现。某月企业发生如下业务：

1．销售部经理凭某—老客户以前给其留下的良好印象批准向该客户赊销23．4万元的 业务，后来该款项迟迟未能收到,财务部证实该企业财务状况恶化，当时已经有数笔货款没有如期支付了。 2．另一新客户要隶签订3年期供货合同，3年中每月末按照市场价格80万元购货，提供下一批货物时清偿上—批货物款项：由于企业销售政策中没有此类情况，销售部经理向总经理请示，总经理当即决定签署该合同。一个月后，该客户未能还款，公司调查，发现该客户并无偿还能力。

企业内部控制制度及执行存在以下问题： 1．内部控制中的问题

(1)尽管企业销售、发货、财务部门分设，但职责划分不合理。第一，开具销售票应该是销售部门的职责，财务部根据销售部开具的销售票收款即可，但企业规定由财务部开票，容易造成销售政策执行


脱节、财务部收款作弊等；第二，收款是财务部的职责，但规定由销售部业务员赴外地收款，造成同一部门和人员经办整个销售收款业务的全过程，同时也违背了销售人员不得接触现款的规定。

(2)由销售部经理根据具体情况确定售价的做法容易造成销售价格失控、销售收入流 失，应根据制定好的价目表、折扣政策、付款政策等加以执行。

(3)在进行业务谈判时一般需要两名谈判人员，以增强谈判能力、减少作弊的可能。

(4)财务部经理保管所有的票据并有权决定应收票据贴现的做法违背了票据保管人员 与贴现批准人员的相互分离的要求，容易导致贴现行为失去监督。

2．企业销售业务的操作问题

(1)在决定是否赊销时，应进行客户资信状况的审查，而不是凭个人印象；同时企业应该按客户设置应收账款台账，及时反映与客户债权债务关系，以便于评价客户信用状 况、作出正确的销售决策。 (2)对于企业发生的超过现有销售政策的特殊业务(如本例中的长期供货合同)，企业应进行集体决策，避免因决策失误造成损失。本例中总经理当即决定签订合同的做法过于草率，同时也可以看出企业对客户信用控制太不严格。

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