白酒销售技巧和话术

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对于酒水的销售，一年四季都需要，且夏季的到来,是各类酒水销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机,一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧,请参考。第一步:寻求资源支持每年5～8月,酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子,此时厂商基本上“马放南山,刀枪入库”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响,一方面零售商“等靠看”思想浓厚,厂家不主动说要促销,零售商也不动，任凭“淡季”泛滥．但随着淡季营销观念日益深入,许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分,积极与零售商合作,共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动，寻求资助。零售商如何向厂商寻求资源？该求资源是：部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、ＤM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。作为回报,零售商应对厂家作以下支持：淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。如何寻求、向谁要求？一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意，放下高贵的头，郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案，以取得制造商、供货商的配合、支持。大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中,零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出,不应有所隐藏,不要把淡季的一些东西拖到旺季，混淆起来.最后要达成书面的协约。淡季合作事宜,零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小＂的策略：即不宜与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广；小酒品名气小，推动起来所耗气力大,有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜,因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春"全国名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季营销,他们比较尽心尽力,全力配合,所以零售商有利可图的机会就较多。第二步：利用地利巧做堆头堆头、货架、招牌、标语和广播,其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等,主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头.偌大一个大卖场、超市，增加一两个堆头不大会影响什么。据专家长期研究发现，一个即使不起眼的物品,经过十次以上的目视率，也会感染目击者,容易产生消费欲望；一百个人同样一个地点目击同一个物品，至少也有３人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用:销售推拉、品牌展示．但如何巧做堆头？根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品,处于导入期，所供堆头位置不一定最好,但要拉上厂家做“强势”促销;如果是成长期,则对位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段,也即“黄金”堆头,并且也要上促销；成熟期的堆头位置比促销更关键。商超应利用自己的专业技术,教授厂家堆头设计的技巧,使堆头发挥最大效应：保留１/8外箱面的隔箱陈列，头下层围档的艺术化,头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页，创意季节销售氛围.商超营业员应定期清理堆头。第三步：捆绑销售拉动淡市大型商


超一般经营利润微薄,主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广，是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图.因此商超做淡季白酒终端促销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人,起到“拉郎配＂作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。联合促销意义:使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力．以较小的促销费用取得较大的促销成果。联合促销方式：大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒,或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。白酒与调味品联销。再往大的联接，则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张．奖品形式、价值不等。最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动，在经销商、消费者引起很大轰动，零售商大可“拿来主义”，学以致用。联销品要求有相似属性又有一定使用价值,能把畅销品与滞销品同时盘活。联合促销品,商超即可自己自行组合，也可要求厂商提供配合.联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难,那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益,只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑,降低促销效果,而且会增大操作成本。第四步：做足节日营销大餐每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。但一到５月到9月这段时间,节假日少了也小了,节假日商味淡,客流量明显小,所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日，商家也可自己制造节假日,这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周,并把它们安排淡季里,从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间,还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日，还有“七一＂、“八一”等国家法定节假日.各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动，商家应精明些，积极响应,大胆参与,做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类,淡季就不怕没节假日,没有商机，而是月月有,甚者“天天在过节"．但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外,实在令人可惜．那商超如何做节日白酒淡季营销?产品的卖点节日化商超零售商应求新求异,根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合,引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品,便可另辟蹊径抢占先机。产品节日化的实现,就要借“节”造势，打“节日牌”,赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征，更适合在夏令时节喝饮.当然推出产品主要不是商超的事，而是要求零售商应更具前瞻性、主动性，要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品，否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿

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