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“卖拐”小品观后感
前些天在电视上又一次看到了赵本山、范伟、高秀敏表演的小品“卖拐”。这已经不是每一次看了，信任很多人都已经看了不止一次。虽然我看了很多遍，但这次观看让我突然意识到，赵老师的作品里布满着营销的才智。
小品刚开场时高秀敏有一名这样的台词：“我孩他爸可有意思了，听说人家买马，他就卖车套，听说人抢眼他就卖安眠药，……”。虽然台词很搞笑，但我们看到了他是一个具有敏锐的市场洞察力的人。当今市场，信息的作用起着至关重要的作用，谁能把握先机谁就能引领市场。京东商城做的好就是把握了市场先机，众所周知，京东发货的速度快，物流时间短，这都是建立在信息的基础之上。京东会依据每种产品的在该地区的点击量来猜测近期该商品在该地区的销售状况，从而提前将货物发到该地区。可见把握了市场信息就拥有了消费者。赵本山在小品中能擅长捕获市场信息、挖掘市场机会、把握市场需求，这着实让人佩服，
一个好的营销人员问题能够做一些事情来吸引人的眼球，在范伟刚上场的时候，高秀敏不停的喊着：“拐了，卖了，拐卖了”。虽然让人啼笑皆非，可是确能够充分达到吸引人留意的作用。当我们以旁观着的身份看的时候都能够被勾起爱好，当事人范伟自然会比我们有更大的古怪 ，这不禁让我想起了《世界上最宏大的营销员》这本书，虽然只是个笑话，可作用确不行小觑。
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在成功吸引了范伟的留意力之后，赵本山开头收集和分析范伟的资料等信息，这些信息包括职业，过往等。这又让我想起了好莱坞的一部很出名的电影《当幸福来敲门》，信任看过的伴侣们都会对男主角投以深深的敬意，片中男主角为了能够将自己成功推销出去，收集了大量信息，无论是客户的工作、职业，还是个人的生日、爱好、爱好、家庭、住址、经受、休闲方式、行程支配等，这些信息的收集、分析、汇总会为将来的成功埋下伏笔。
在销售工作中，关系是至关重要的，而要想成功的建立关系，必需要让对方有信任感。小品中赵本山在成功收集到足够的信息后，开头与范伟建立关系并让范伟信任自己，并通过成功猜想范伟的职业而达到了目的，初步建立起了“彼此”的信任。在成功建立起了信任之后，赵本山开头对范伟挖掘深层次的需求，并通过一系列的忽悠战术成功将范伟诱骗。这又让我想起了一个笑话：两个业务员到非洲卖鞋，一个业务员说非洲人不穿鞋子，这里没有市场，而另一个业务员则说，非洲人都不穿鞋子，这里市场一片大好。虽然只是个笑话，但透露出在销售工作肯定要深挖客户需求，由于需求是客户选购的关键。赵本山在小品中充分挖掘了范伟的“需求”，使范伟觉得腿病是当前必需解决的问题，为下一步卖拐打下了坚实的基础。
紧接着就是价格谈判。谈判的过程就是确立客户需求急迫程度的过程，并最终通过价格反应出来。没有人情愿用五元钱买一杯水，但是假如在沙漠里，一个人三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，
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本文来源：https://www.wddqxz.cn/70e10adc5322aaea998fcc22bcd126fff7055d00.html
2022-11-23
