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销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
借口之一: 我要考虑考虑
销售员: - 顾客先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:是
销售员: -这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客: - 是 销售员: -这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客: - 不是,不是,你千万不要这样想。
销售员:- 既然你有兴趣, 你又会很认真的做出你的最后决定, 我又是这方面的专家, 为什么我们不一起考 虑 呢。你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧! 顾客: - 无语、、 、、 销售员: -- 顾客先生,坦白的讲,是不是钱的问题?
借口之二:太贵了
1. 价值法 顾客先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,
一件
产 品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的 你有钱,你一 定会买这瓶水,你说对吗?
2. 代价法
如果你在沙漠 力气,这是这
瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来,一瓶书卖你十元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这 时候
顾客先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期 间, 你就会在意这个产品的品质。 资的少一点点吗?你知道使用次级 反倒损失了更多的冤枉
难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投 产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期 舍得吗?
3. 品质法 顾客先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:
好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。客 户 有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,
然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,
要 是那件商品很差劲的话,你说是吗!
4. 分解法
贵多少: 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办 公室使用的话就除以 5 ,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。
5. 如果法
顾客先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗? 么呢
6. 明确思考法 明确思考法 跟什么比 为什
借口之三:别家更便宜
销售员:顾客先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我 们 都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗 ? 顾客:是 销售员:同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗 ? 顾客: 是
借口之四:超出预算
销售员: 顾客先生, 我完全可以了解这一点, 一个管理完善的公司需要仔细的编列预算, 因为预算是帮助 公 司达到利润目标的重要工具,不是吗? 顾客:是 销售员:但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。 顾客:是
销售员: 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力, 身为企业的决策者, 为了达成更好的结 果, 你是让预算控制你,还是来主控预算呢。
借口之五:我很满意目前的所用的产品
销售员:请问你要买我的 C 产品吗 ? 顾客:不要了 销售员:为什么 ? 顾客:我有 B 了 销售员:你用 B 是多长时间了 ? 顾客:用三年 销售员:很满意吗 ? 顾客:很满意
销售员:用 B 之前你用什么呢? 顾客:用 A 呀 销售员:当初三年前从 A 转成 B 的时候你考虑了什么好处 ? 顾客:考虑了一二三 销售员:考虑之后你得到了吗 ? 顾客:得到了得到了 销售员:你真的很满意吗? 顾客:真的 销售员:告诉我既然三年前你做出了从 C 转成 B 的决定,并且很满意自己当时所做的考虑,现在为什么你 有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢,当初你的考虑带给你了更多的好处,为什么你现在不再做一次决 定呢,你说我说的有没有道理呢!
借口之六: ** 时候我再买
销售员 销售员 销售员 或** 时候你会买吗? 顾客:会
多赚多少钱 再给你计算 现在买跟 ** 时候买有什么差别吗 ? 顾客: ** 你知道现在买的好处吗 ? 你知道 **
时候再买的坏处吗
** 个月后再买会损失或少赚多少钱
我给你计算现在买, ** 个月后可以节省
借口之七:我要问某某 销售员:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:
会 销售员:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可 销售员:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:会 销售员:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了 销售员:对服务还有问题吗? 顾客:没了 销售员:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有 销售员:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有 销售员:对我还有问题吗 ? 顾客:没有 销售员:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了 销售员:太好了接下来,我们什么时候可以与 ** 见个面。
借口之八:经济不景气
顾客,多年前我学到了一个真理,当别人卖出的时候,成功者买进,但当别人买进的时候,成功者卖出。 最 近有很多人说到市场不景气,但是在我们公司,我们决不会让不景气捆饶我们,你知道为什么吗 因为今天 有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础,他们看到了长期的机会而不是短 起的挑战, 因此他们做出了购买的决定而获得了成功,当然,他们也必须愿意做出这样的决定。 顾客先生,今天你有 相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会吗
借口之九:不和陌生的人做生意
我知道你的意思,并且非常理解,同时你知道吗,当我走进这扇门时,我们就已经不是陌生人了,你说对 吗!
借口之十:就是不买
销售员:顾客先生, 我相信在世界上有许多优秀的推销员, 经常有很多人向你推荐许多优质的产品, 不是 吗? 顾客:是
销售员:而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对? 顾客:是 销售员:身为一名专业的推销员, 我的经验告诉我, 没有一个人可以对我说不, 他们是在向 自己说不 (对 自 己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小 问 提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗?
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