寒暄是开场白的开场白

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当你第一次与一个新客户会面时，客户在刚开始的半分钟内所获得的刺激信号，一般都会比以后10分钟里所获得的要深刻得多。但在大多数情况下，销售人员对自己的第一句话往往处理得不够理想，大多是一些起不到什么作用的废话。比如人们总是习惯性地使用一些与销售无关的开场白：“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦！”“您早呀，大清早到哪儿去呀？”“您不想买些什么回去吗？”

试想一下，如果客户在听到第一句话时，集中注意力而获得的只是一些与销售主体无关的信息刺激，那么与客户面谈的开场就有可能遭遇挫折。所以，不管销售何种产品，会见客户时的第一句话至关重要。当销售人员开口说第一句的时候，也正是客户精力最集中、被你全部吸引住的时候。因为根据你的第一句话，很多客户基本上就可以决定是否还要谈下去。

销售人员的第一句话是问候语，这是打开话题，博得客户好感的一种最容易、最直接的方法。所以一定要注意这种问候的恰如其分，第一句问候语如果过于热情或者过于亲昵，往往就会适得其反。问候的话语要因时、因地、因人不同。对于每一位新客户，销售人员在与其见面的短暂瞬间，要通过准确的观察判断，来选择最恰当的问候方式。美国销售专家汤姆·霍普金斯曾说：“你要学会用至少三种方式来迎接客户。”这也道出了问候之中的细微差别的重要性。

一家刚刚进入中国市场的欧洲系统集成商销售人员与某地方移动通信公司某部门负责人进行沟通，销售的产品为一种可以解决移动通信行业系统堵塞的网关系统，通话时间为农历新年期间。具体对话如下：

销售人员：早上好，张经理，现在方便接电话吗？

客户：方便方便，你是哪位？

销售人员：我是德国海天的刘学友，我们是一家专注于移动行业系统集成的服务商，同时也是沃达风的战略合作伙伴，今天打扰您是特意跟您问一声新年好，同时也想请教您一到两个问题，可以吗？

（电话销售人员所在的公司在中国大陆默默无闻，所以他特意提到“德国”两字，利用德国产品的良好形象给自己公司增加印象分；至于提到自己公司是欧洲一家大运营商的战略合作伙伴，则是从另一方面证明自己公司的实力。）

客户：谢谢，也祝你新年好，有什么问题？

销售人员：最近我在报纸上看到消息说，广深移动系统在春节高峰期的时候，因为对手机短消息的处理能力不够，造成客户的许多短消息在繁忙时间不能成功发送，结果造成很大损失，所以想找您问问，是有这回事吗？（看来事前电话销售人员已经做了很细致的准备工作，找到了客户的痛点。）

客户：是有这回事，你的消息很灵通。

销售人员：那么顺便问一下，张经理，在最高峰的时候，客户如果发十条短消息，最终有多少条成功发送呢？

客户：差不多只能发送三四条吧。

销售人员：那么，张经理，如果我们能够帮您解决这个问题，可以再耽误您几分钟的时间吗？




客户：没有问题，如果你们真的可以帮助我们解决这个难题，多少时间都可以。

手机用户想要发短信，却因为堵塞问题不能够成功发送，这是客户十分想要解决的一个问题。客户就很清楚这个电话最终能带给他的巨大价值，于是销售人员接下来的话，客户自然而然会有很大的兴趣。

要想一开始就抓住客户的注意力，一个最简单的办法就是去掉那些空泛的言辞和一些多余的寒暄。而且在表述时必须生动有力、语句简练、声调略高、语速适中。说话时要目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾、唯唯诺诺。

成功的销售人员认为，一开场就使客户了解自己的利益所在，是吸引对方注意力的一个有效思路。

比如：“您知道一年只花几块钱就可以有效防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司销售员开口便问顾客，对方一时无言以对，便会表现出很想得知详情的样子，于是销售人员又赶紧补上一句：“你有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可供选择。”又如，某叉车厂销售人员问搬运公司管理人员：“您希望缩短货物的搬运时间，并为公司增加20％的利润吗？”对方一听，马上就会对上门访问的销售人员表现出极大的热情。

在上述两例中，如果销售人员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式来揭示参保、买叉车给他们带来的好处，那么其效果显然就会差一些。

所以，在开场白中，销售人员应开门见山地告诉客户，自己可以使客户获得哪些具体利益。这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作，去耐心倾听销售人员的详细介绍。

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