刺激客户购买欲望的销售技巧

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刺激客户购买欲望的销售技巧



一、对客户强化情感

有时，客户在对商品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对商品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。若客户情感上有对立情绪，那么销售人员无论怎样介绍商品也不可能激起客户的购买欲望。因此，销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍商品，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任，重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。 二、多方诱导客户的购买欲望

一般地说，客户在考虑是否购买商品时，总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有商品的众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望。因此，销售人员应多方面举例，详述获得商品的好处。即在推销的第四个阶段，站在客户的立场上，介绍与研究拥有商品的利益与收获，诱导客户去想像购买商品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。

三、充分说理刺激客户购买欲望

诱导是从情感上激发客户的购买欲，而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理，为客户提供充足的购买理由。充分说理的方法有：提供充分的证据。在推销商品时，销售人员应将准备好的证据提供给客户过目。这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件;有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书;有关权威人士的批示、意见等;有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等;有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。 四、利用展示刺激客户的购买欲望

销售是客户和销售人员共同参与的活动，当销售人员推销一个实物商品时，他的表现要像一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看销售人员的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是：展示不是做商品特性的说明，而是要刺激客户决定购买的欲望。展示是指，把客户带引至商品前，透过实物的观看、操作、让客户充分地了解商品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，借以达成成交的目的。 五、建立和检验客户对推销的信任


现代推销学强调，成交时，要建立客户对销售人员及所推销商品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验客户对推销拜访态度的转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对推销的兴趣后，应及时检验客户对所推销商品的认识程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等，如有的话，销售人员应立即进行再示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。应通过聆听及询问，了解客户在听了介绍及看了示范后，对销售还有什么疑虑，尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。如发现客户对销售人员的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。

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