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王新宇信任公式
信任=（亲密度+可靠度+专业度）/以自我为中心 逐一解释一下。 1.亲密度
很好理解，也就是你与客户的亲近程度，我们所说的拉家常，套近乎等方法，都是解决亲密度的问题。这中间也可以用更多的小技巧来帮你快速建立亲密度。亲密度很重要，但从公式里，我们看到，仅仅有亲密度一项是不够的。如果你的亲密度很高，但专业度和可靠度很低，客户依然无法与建立足够的信任，这也就会出现客户和你玩的很好，但就是不愿和你做生意的现象。
2.可靠度
这是指你做事靠谱的程度。你承诺客户的能不能做到；你每次赴约是否守时；客户的问题你有没有及时回复；如果出现问题，你有没有及时与客户如实沟通等。这些将影响客户对你所说的事情，相信到什么程度。如果你的可靠度很高，你给客户传递的信息，客户将很容易接受；而如果你的可靠度很低，则你说的话，听在客户耳朵里，将大打折扣。
3.专业度
你对专业的精通程度，将最终决定你能飞多高，走多远。你对行业的洞察，你对产品的熟悉，你对客户应用场景的了解，都是你专业度的重要体现。在专业度中，有很重要的一点，就是你是否能提出高于客户认知的洞察。如果你所说的都是客户所熟知的，那你
不过是对客户的信息进行了验证，并不能显示你的专业度，你需要提供给客户一些他认知领域之外的内容。
4.以自我为中心
前面三项都是加分项，最后一项是减分项。如果你在与客户交往过程中，表现出以自我为中心的状态，客户对你的信任度就会大大降低。什么叫自我为中心呢？就是考虑问题的出发点是自己的视角。这么说比较模糊抽象，举几个好理解的例子：
比如，我们会遇到有的销售人员这么说：“哥，我这个月业绩就差这一单了，你帮个忙吧。”这就是自我为中心。销售人员的业绩，是销售人员应该操心的事情，你不应该以此为借口，把这种负担转嫁到客户身上。如果遇到这样的销售人员，也许碍于情面客户会帮你一次，但客户却很难在以后再有多信任你。
再比如，有的销售人员会说：“您好，XX经理，我们这次来主要是想和您交流交流XXX话题。”看起来很正常，似乎没什么问题。但实际上这也是自我为中心的表现，因为在这次会谈中，销售人员关心客户想要聊什么话题了吗？销售人员想聊的话题，客户愿意聊吗？这些都没有得到双方的一致认同，只是销售人员站在自己的立场提出了单方面的请求，貌似很客气，实际上还是要完成自己的目的，根本不关心客户。
再重复一遍，信任公式是：
信任=（亲密度+可靠度+专业度）/以自我为中心
本文来源：https://www.wddqxz.cn/659db10580c4bb4cf7ec4afe04a1b0717fd5b33b.html
2024-03-03
