针对顾客嫌折扣少的五种应对导购话术

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针对顾客嫌折扣少的五种应对导购话术

顾客嫌折扣少或者没有折扣是销售过程中至关重要的一个常见问题，可是许多销售员都不知道如何解决这个问题，现在为大家分享五种直击销售话术。 一、不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折? 导购策略 这个世界上没有十全十美的人，也没有一无是处的人，只要我们愿意去发现，其实美就在身边。对于顾客提出"你们为什么不打折";的问题，看似无从答复，但只要变换看问题的角度，就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购置的理由。 就本案而言，导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折，告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。 语言模板 导购：王先生，我能理解您的想法，其实打折的原因很多，比如说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况，适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面方案，并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不论何时到我们店，都不用担忧价格不统一而有上当的感觉。 导购：其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不论什么时候您都可以放心地购置我们的产品，王先生，请问今天您想看点儿什么呢？ 观点：店面销售人员要处处维护公司的利益，不做不负责的事情。 二、销售中大客户索要特别折扣时，我们该怎么沟通？ 问题诊断 "我也想呀，可公司的规定就是这样子的";，这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。 "就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦";，意思是说已经给你面子了，不可能再低了。 "有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣";，意思是不要以为，你买得多。 "有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣";和"不是您买多少的问题，公司政策就是这样";，这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心。 语言模板 导购：李小姐，谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和效劳，毕竟价格只是购置因素的一局部。如果产品您不喜欢的话，我想再廉价您也不会考虑，您说是不是？像您看上的这款产品就非常适合您〔开始转移焦点，介绍产品〕 导购：是的，李小姐，这一点我当然知道，我都已经为您效劳过好几次了，只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个很精美的礼品，一定让您惊：喜，您稍等〔转移焦点到赠品上去〕 导购：〔笑脸相对〕非常感激您的支持，只是真的非常道歉，因为我们公司在定价上一直都很诚信，而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的倡议报告给公司，如果有大客户的优惠计划出来，我会马上与您联系，您看这样好吗？请问，您今天想看点什么呢〔开始转移焦点到产品上去〕 观点：顾客其实都是有虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。 三、还没过季的产品就打折，怎样的说法才合理？ 问题诊断


"没方法，现在生意不好做呀";和"这样您才可以买得更廉价呀";，这两种说法都没有为顾客做正面解答，感觉打折随意性比拟大。 "我们新货快要上市了，现在赶快处理掉";，那么让人感觉这些产品是处理货，没有什么价值，容易引起价格战。 "不知道，公司要求的，难道打折不好吗";，一副事不关己无所谓的样子，并且反问的口气让人感觉很不舒服。 导购策略 有一个老板说："我发现有些员工做什么事情都很被动，即使主动也把事情给做错了。";这位老板的话确有相当的代表性，作为终端人员与顾客沟通时一定要主动去做我们该做的、有利于成交的事情，但现实情况是我们许多人忘记了自己该做的事，却做了许多不该做的事。如同上面的答复一样，这些不能推动顾客购置的解释其实都是消极的行为。 就本例而言，导购可以告诉顾客提前过季打折的原因，尤为关键的是，导购可以将过季打折作为一个促销理由去说服顾客并加强顾客的购置意愿。这才是导购人员应有的积极正面的解释，也是导购应该去做的事情。 语言模板 导购：昨天也有顾客提过这样的问题。其实这主要是因为我们的产品卖得特别好，许多款式现在都不齐了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客。您可以趁这时候多项选择一些，否那么过几天即使您喜欢，也不一定有适合您的型号款式啦。 导购：今天早上也有顾客跟我这样反映过。其实这主要是因为产品类型变化的关系，公司为了配合顾客的喜好，所以提早做出灵活性的调整，这样可以及时满足顾客的需要。 导购：是这样的，因为今年我们的货品卖得特别快，所以打折的时间也相应地提前了一些请问，您今天是想看点 观点：导购要做该做的事情，千万不要做自己不该做的事情。 四、打折太厉害，怎样说服没享受折扣的老客户 问题诊断 "您别在意，您的档次不一样";，这么说显得牵强附会，没有任何说服力。 "新品就这样，几乎都不打折";，这种说法没有向顾客分明表明新品不打折的原因，不利于激励顾客现在立即采取购置行动。 "这个公司说了算，我们也没有方法";，这是典型的导购不负责任的说法，没有给顾客任何可接受的解释。 导购策略 顾客的任何购置行为皆因利益使然，将热乎乎的**从自己的口袋掏出来的感觉都非常痛苦，但顾客为什么还是心甘情愿并义无反顾地为此买单呢？通过大量的深入分析发现：其实顾客都是希望通过购置行为获取利益并回避痛苦。有研究说明，痛苦给顾客的决策驱动力比利益要大三倍。所以在顾客难以作出决定的时候，导购可通过给顾客提供购置理由的办法促使顾客立即作出决定，而最好的途径就是告诉他这么做的利益是什么以及如果不这么做的痛苦结果。同时给顾客施加高兴与痛苦，可以使购置成功率提高50%。就本案而言，导购可以告诉顾客打折的原因，还有购置打折产品给顾客带来的不利结果，用利益打动顾客，令其立即采取行动。 语言模板 导购：是的，您说的这种情况的确让人感觉不舒服。不过您也可以换个角度来想，您现在买的话大家都说您有品位买什么都是最新款，其实还是早点儿买比拟划算，您不想家里都用些过时的款式吧，您说是不是？ 导购：是的，您说得有道理。同样的商品却有两种价格，如果是我心里也会不舒服。


只是产品有新款旧款，再加上很多型号都不齐了，所以价格才会有差别。 观点：同时施加痛苦与高兴，可以极大地提升店铺的销售业绩。 五、折扣和赠品都想要的客户，该怎么应对？ 问题诊断 由于顾客与我们所处的立场不同，总是极力要求

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