银行高净值客户营销案例

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一则厅堂营销与精准营销实现无缝对接 成功赢得高净值客户的案例启示

一、案例描述

某日中午，烈日炎炎，上海地区某支行理财经理小刘趁中午客户较少的时候在办公室整理客户资料。此时，网点柜员提供给他一个信息，有位客户想了解我行贵金属产品，并表示这个客户很可能是一名潜在的高端客户。凭借柜员提供的手机号，小刘立即拨通了客户电话，在电话中详细介绍了我行贵金属产品种类和特点以及目前黄金走势。通过沟通，小刘感觉客户对黄金市场颇有研究，之前对我行贵金属产品可能也有所了解。双方沟通异常顺利，客户表示当天下午会抽空来网点进一步了解。

结束通话后，小刘立即为客户准备了我行贵金属产品宣传资料与样品，为下午营销作充分准备。下午一点左右，客户如约而至。小刘热情接待并向客户展示了部分实物样品。客户非常满意，当场提出要购买100万人民币的实物金。因网点当天黄金实物库存只有2400克，小刘建议客户先做72.5万积存2号，随后当场提取2400克实物黄金。剩下900克用积存1号的形式为其锁定当天价格，客户表示同意。

业务办理期间，小刘发现对方是一名非常优质的客户，该客户在我行其他支行活期卡上存有上千万流动资金。小刘顺势而为，根据客户对流动性的要求，为其介绍我行现金类理财产品。客户表示接受，因时间关系，表示下次提金时一并办理理财金账户卡以及配套产品。鉴于客户来时没有开车，高温天气加上携带贵金属，为确保安全以及便利，小刘主动提出自己开车送客户回家，客户非常感动。回去路上，客户对我行服务非常认可，表示将把其他存款也转到我行。

此后，小刘每天都会向客户发送我行当日贵金属价格及个人理财产品信息。几日后，客户询问我行与其他银行贵金属产品的区别。小刘经详细了解和对比后，向客户作充分解释和说明，使客户意识到我行在贵金属产品上的优势，当下表示其还想要追加投资100万的黄金。小刘当天恰逢休假，人不在网点，但秉持“以客户为中心”的理念，其还是立马放弃休息，邀约客户到网点购买黄金。最终，客户又购买了积存1号黄金3400克，同时表示在下次提金时，会将更多存款转入该支行，并进行私人银行签约。

二、案例分析

上海地区某支行本次成功营销体现了网点员工强烈的整体营销意识。

首先，网点柜员通过厅堂营销敏锐地感知潜在优质客户，并及时将客户业务需求传达给理财经理跟进。


其次，理财经理在获得网点柜员提供的信息后，立即与客户联系，并在与客户的交流中根据实际需求有的放矢的进行精准营销并获得了成功。

最后，营销人员在成功营销后还以热忱以及专业的服务进一步取得客户信任，从而挖掘出客户更多需求，最终成功营销了一位高净值私人银行客户。

三、案例启示

网点柜员成功的厅堂营销以及理财经理精准的专业营销，两者的有效结合是该支行此次营销成功的关键所在。

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