财务管理支招如何应对赖账客户

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财务管理支招如何应对赖账客户

案例

你曾否碰上以下的情况吗？

A英国公司的一名经销商，有半年时间没有与公司进行业务往来，也没有回款，而且欠款累积大幅提高了15000元。当公司试图追收该客户的欠款时，该名经销商提出了要继续进行业务的意见，但以前及本次的货款要合起来分为二次结算，一次是年底，另一次是来年的第一季度，否则，就不给货款了。显然，该经销商在耍赖了！

当公司进行内部讨论时，业务部对此事的见解是：“要想收回该经销商的全部货款，只有继续或进行业务往来！如果不需要进行业务往来，付款只怕难以全部收回！”总经理听后，发表了他的意见：“该客户出现明显是在赖账，目前应收账款为15000元，如继续展开业务，须要求每发一笔货，必须先汇款，而所拖欠货款，也要逐步结算；其间，要注意的有两点：一是必须签订付款协议，对以前的货款有一个交代；二是必须订立新的经济合同，明确双方的责任，防止被该客户群套进去。”几天后，公司的业务员按照总经理的意思与该四名赖账客户谈判，结果：该名赖账客户结算了5000元的货款，此外还签好了还款协议和订立了新的经济合同。A公司的业务经理看见了合同，就在合同上，大笔一挥，写上所了自己的意见：客户有一定诚意，可以发货，请总经理批示。

那么这“还款协议”是否成立？而且欠款仍然分二次结算，一次是年底，另一次是来年的第二季度；二是合同的付款条件很明确，必须在3天到货后回款70%，但还款协议却是年底结算两万元一千元。不难看出，还款协议与合同是相互矛盾的，究竟是在执行还款协议还是在执行新的合同呢？

总经理对业务部经理说：“拖欠款与是次货款必须分开，不能混在一份合同内；欠款归欠款，要清楚明白的订立清楚还款协约，同时，


是次的货款也要订立付款明细，否则，只会将陷于公司的货款陷入混乱的境地！对追收欠款是非常不利的！”三句话怎知道业务部经理突然来了几句话：“我们可以这样要求客户，但是客户不一定接受！况且，客户有可能替工做其他的生意！”总经理听到这种批评，被弄得哑口无言，不知如何对应！

案例点评

供应商的错往往比较大

大多数人在发生错误时，都会查找错误是否由别人造成的，当产生坏账后，企业很自然地认为是对方赖账，对方不对！这说法有相当程度的道理，但我们会否看看自己，在此次的欠债事件中，我们又做对了多少呢？如真的要说清谁对谁错的话，我认为厂商的错往往比较大，理由如下：

1、客户管理出现重大漏洞。对方积欠及没有下订单6个月，说明拖欠已不只6个月了！试想，一名欠债的客户，与你没有联系6个月之久，你竟然懵然不知！你说谁的错误大？你都不关心你的应收账，谁应关心呢？

2、没有正确认识应收账。已拖欠6个月，还是派业务员上门追收，以常规程序来处理；应知已拖欠6同月个月的应收账与刚遭遇的应收账，其性质也已不一样了！拖欠6 个月的账款，也已由普通的应收账，改变为“问题账款”了，如再用常规形式来处理，只会给欠债者一个看起来：债权方都不重视此事，我还可以再以拖几个月！

3、没有追账政策。派员上门，但倘并没有准备；你会发现，业务员上门追债，通常都比较被动，因角色出现矛盾，再次加上没有事前准备，及一套完整的、能确切执行的追账步骤，就会被欠债者带着狂奔，顺着欠债者所提出的条件后处理了。

4、以法律保护自己的能力不足。当公司以赊销将货物销出后，能证明债权的就是双方签订的文件与合同，你会发现该公司的业务员到

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