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《消费心理学》教学大纲
一. 课程目的及要求
本课程是研究消费者心理活动产生发展及变化规律的科学。通过本课的学习，使学生认识到消费者的心理研究是市场经济发展、市场竞争的必然、是从事消费活动中必须研究的一个热点。通过学习使学生掌握心理学的一般知识，了解顾客购买商品时心理活动产业、发展和变化的一般规律和各种顾客的心理特征。 二. 使用教材
《销售心理学基础》，高等教育出版社，主编：李志，时虹光，2002年7月第一版。 课外参考《消费者行为学》。 三. 课时分配
课程名称：消费心理学
周数：17
总课时：34课时
周课时：2课时
任课老师：黄思宇
章节 一 二 三 四 五 六 七 八
消费心理学概述
内容
消费者购买商品的心理过程 消费者的个性心理特征 消费者购买动机与购买行为分析 影响消费行为的因素 消费者分类市场的心理研究 柜台服务与销售心理 销售人员心理分析
合计
课时 2 6 6 4 4 4 4 4 34
四. 课程内容（标注*的是重点内容）
第一章：消费心理学概述 1.教学目的及要求：
重点阐述消费心理学的特点、研究对象、内容、学习此学科的意义，以及消费心理的研究方法。学习本章后需要同学们明确：消费心理学研究对象、研究方法，并对消费心理学课程的基本内容有初步认识。 2.教学内容
1）消费心理学基础知识
2）消费心理学的研究对象和研究内容（*） 3）消费心理学的研究方法及优缺点（*） 3.重点难点
重点：消费心理学的研究对象和研究内容
消费心理学的研究方法
难点：观察法、问卷法、访谈法、实验法 第二章：消费者购买商品的心理过程 1.教学目的及要求：
本章主要使学生了解消费者在购买商品的过程中，其认识过程、情感过程和意志过程的发生、发展以及变化规律。
需要明确：怎样利用消费者的感觉和知觉变化进行销售；掌握消费者情绪情感的变化和意志特点。 2.教学内容
1）消费者对商品的认识过程（*） 感觉、知觉 记忆、注意
思维、想象
2）消费者对商品的情感过程 3）消费者对商品的意志过程 3.重点难点
重点：认识过程、情感过程、意志过程中设计的概念
利用概念总结方法
难点：利用消费者的认识变化进行销售；掌握消费者情绪情感的变化和意志特点。 第三章：消费者个性心理特征 1.教学目的及要求：
通过对本章内容的学习，应了解消费者在购买商品过程中所表现出来的气质，性格。了解怎样判断消费者的气质性格类型，以及在实际销售活动中怎样应对不同类型的消费者。 2.教学内容
1） 气质概述（概念；气质学说） 2） 气质与销售活动（*） 3） 性格概述（概念；分类） 4） 性格与销售活动（*） 3.重点难点
重点：气质及性格概念、气质学说、性格分类
难点：通过消费者行为区分不同气质和性格的消费者；并有针对性的进行销售。 第四章：消费者购买动机与购买行为分析 1.教学目的及要求： 通过本章的学习，了解需要与购买动机以及购买行为之间的关系。掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机类型。销售人员要善于将消费者的购买动机转化为购买行为的技能。 2.教学内容
1）消费者需要
概念、分类、马斯洛需要模型（*） 2）消费者动机 概念、类型
3）购买行为分析（*） 3.重点难点
重点：需要、动机的概念；马斯洛需要模型 难点：马斯洛需要模型；消费者行为分析 第五章：影响消费者行为的因素 1.教学目的及要求：
通过本章的学习需要了解影响消费者行为的因素，需要了解影响消费者行为的社会因素、商品因素、市场因素。需要熟练的掌握各类消费者的心理特征及其影响因素，才能使销售活动有效地进行。 2.教学内容
1）影响消费者行为的社会因素
群体对消费者行为的影响（概念、羊群效应、特征、分类、作用）* 家庭对消费者行为的影响（概念、特征、作用）
文化对消费者行为的影响（概念、特征、不同的文化介绍、作用） 经济因素对消费者行为的影响
2）影响消费者行为的商品因素
产品设计对消费者行为的影响（概念、分类、顾客的心理要求分析）
商品名称对消费者行为的影响（商品名称的作用、命名原则、命名方法、与消费者购买行为的关系） 商标设计对消费者行为的影响（商标含义、作用、心理策略及使用策略）* 商品包装对消费者行为的影响 商品价格对消费者行为的影响* 商品质量对消费者行为的影响 3）影响消费者行为的市场因素 商店外貌与消费者心理
商店内部环境与消费者心理*
本文来源：https://www.wddqxz.cn/51d05a10988fcc22bcd126fff705cc1754275fbd.html
2023-03-20
