连锁药店的赢利模式研究

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连锁药店的赢利模式研究

中国药店赢利模式的四个阶段

[日期：2009-08-13]

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连锁药店一方面面向消费者，另一方面面向厂商。对顾客来说，药店是比医院更友善的地方，与超市相比，药店又可以提供更多的用药指导。药店可做到这种平衡，起到杠杆的作用。药店应采用“健康咨询中心”的定位，提供处方的指导，同时，不光要使药师成为咨询的中心，还要培训店员成为顾客的“顾问”。 连锁药店的赢利模式发展预测 一、中国药店赢利模式的四个阶段

目前中国连锁药店的赢利模式：经历了四个阶段：

第一阶段：从药店创期到2003年前后，整体高利润率赢利模式。特征是进销差价大、利润高，绝大多数产品都是相对的高毛利和低流量，药店依靠政策准入壁垒形成垄断竞争获取垄断利润。那个时代只要能开个药店就能赚钱。

第二阶段：1996－2001年，规模赢利模式。

这一阶段，药店依靠政府的连锁扶持政策和原来国企的资金实力和背后医药公司的背景，药店大规模跑马圈地，并迅速开始连锁化经营。形成较大的门店数量和销售规模从而赢利。其主要特点是依靠连锁药店的大规模购进压低采购价格，以及门店数量众多而收取包括广告位陈列位及住店促销管理费等各种营业外收入赢利。这一时期，进销差价在赢利中比例减小。

第三个阶段：2002－2006年。平价大卖场导致的价格战和低毛利赢利模式。

以药品超市形式低价吸引大量客流，以平价为竞争利器、以大卖场多品种大幅度提升客单价，以及多元化销售其他非药类产品，收取住店促销费用等各种非营业利润等手段。这一阶段开始了连锁药店民营化进程和真正的洗牌以及集中度的进一步提升。

第四阶段：2006年后－2008年，主推高毛利赢利模式。

大多数药店在经历了平价洗牌后，价格基本见底，盈利能力剧减，尤其是价格竞争导致吸客的品牌产品和普药基本没有利润，或者毛利低到不够经营费用。于是不约而同，连锁药店开始了各种各样的高毛利主推赢利模式。这一赢利模式的特点自营高毛利品种、自有品牌产品、贴牌品种出现为主要标志。但这还不是战略举措，因为药店其实实施的都是找一个与品牌产品相同成分的非知名产品拦截品牌产品和畅销产品，同时这个阶段药店还进行了进一步的多元化探索以提升赢利水平。

随着竞争环境的变化，主推高毛利模式必将趋于理性并逐步寿终正寝，主要原因有国家基本药物制度的推行、新医改方案的实施，一些高毛产品国家限价后、社区卫生中心零差率竞争；还有一些原因是高毛


利产品是以损害消费者利益来赢利的，容易引起消费者反感；还有过度推荐引起店员反感和信心丧失；从而降低消费者对药店的忠诚度等因素影响。 二、未来中国药店赢利模式发展方向

随着经营环境和政策环境的变化，连锁药店的赢利模式必将与时俱进发生变化，先人一步变化者必将取得先机。笔者预测，以下几种连锁药店的赢利模式将应时而生。 1、 多元化提高客单价赢利模式

药店多元化笔者前三年就提出过，但从实践的角度看，南北差距较大，越往北的药店非药品的经营做的越差，有些人就是转不过弯。

多元化首先要求把药店看成是零售场所，把药店看成能卖药的零售场所，而其他零售场所不能卖药。随着场地租金逐年增加、员工各自成本的增加，药品需求的刚性和一些药品的国家限价，社区零差率对药店的冲击，药店的药品销售额必将逐步降低，降低的销售额和毛利额，只有依靠非药品和收费服务项目来补上。笔者预测，未来几年非药品在药店的销售比例上升必将成为新趋势和主流；在有些连锁药店中销售占比甚至超过50%，而基本药物目录内的产品将降低为非主流。

药店只有多元化经营更多的品类和服务，才能让消费者一次购买更多的东西，才能提升客单价，舍此别无他法。

在多元化经营中，选择健康、美丽、养生、营养、保健、运动等产品品类将是首选，按照国际惯例，笔者预测，药妆店将是多元化的首选赢利模式。

目前多元化品类的现状是：三四级市场和一些二级市场的药店，非药品（食字号、健字号、消字号、妆字号、器械号）的产品还很有市场的，销售和赢利状况较好，因为消费者还缺乏辨别能力。而省会城市和一些发达的二级市场，这些产品的空间就小得多。 2、 自有品牌产品赢利模式

高毛利主推的赢利模式，下一步的演变就是自有品牌产品为主的赢利模式，笔者一直认为，高毛利主推是一个复杂的商品结构规划调整问题，涉及商品部的商品管理，不简单的就是所谓的品类管理。 我国连锁药店高毛利主推的产生是在平价后无奈的情况下，对品牌产品的拦截而已，不符合市场规律，且目前连锁药店的高毛利产品并未形成自己的品类特色和差异化，因此注定高毛利主推是短暂的，也是一把双刃剑，它赢得了利润却损失了药店的销售额、客流量，进而长此以往的话，必然损失消费者的忠诚度和连锁药店的品牌形象。

改变这一现状，就得学习屈臣氏，依靠自己初期的准确定位，慢慢构筑自己的差异化品类。形成特色的自有品牌产品线和产品群。以此来赢利。

对于大连锁药店而言，自己有能力发展自有品牌，而对于中小连锁药店来说，发展自有品牌只能靠业内类似PTO的采购联盟，可惜的是这些中小药店都只想着指靠联盟提供一切服务，而较少愿意和联盟一起培养起自己特色的自有品牌产品。而没有这些差异化的自有品牌，最后的结果只能是中小连锁被大型连锁并购。

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