说服的力量

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说服的力量

——电影《十二怒汉》分析

英雄总是孤独的，总是会遭受比其他人多得多的打击与挫折而这也正是英雄的伟大之处。电影《十二怒汉》说的就是一个孤独的陪审团成员据理力争最终成功洗脱男孩的罪名的故事。这部电影在影史上的经典与伟大之处不必多说，在这里我想着重阐述探寻的是一个不同意见者是如何完成对其他陪审团成员的说服，毕竟顶住其他人的意见压力并成功逆转意见方向这本身就是意见十分有意思的事情。

在西方的陪审团制度下，如果陪审团的集体意见与法官判决有异的话，陪审团是可以集体提出改判或是重判的。但是只要有一个人的意见与其他人不符表决结果都没有法律效力，这就要求陪审团的所有人的意见一致。在电影的开头，证据有力确凿所有的证据都指向男孩杀害了自己的亲生父亲。当法官宣布陪审团商议是否男孩有罪时，似乎所有的成员都急着做出有罪的判决尽快结束会议，毕竟谁也不想在闷热的会议室里多待一会。第一场表决在成员们的催促声中进行了，然而当十一个人都举手表示男孩有罪时，只有一个人在其他人的惊讶目光中保持了安静。表决完毕后抱怨嘲讽声迭起，所有人都在埋怨这个only one的不明事理。但有意思的是，当会议主持人要求每个人陈述自己为何认为男孩有罪的原因时，有四个人第一句话就是“我不知道”。也就是说他们对于男孩是否有罪并无确定的观点，他们只是接纳了其他人认定男孩有罪的观点。而他们也是最容易被说服，从而加入“无罪”阵营里的那一部分人。而电影之后的走向也表明的确如此。

之后电影剧情便是现有判定男孩有罪的证据一个个被质疑乃至推翻，争吵表决再争吵再表决，最终以同是被自己孩子伤害过的父亲的痛哭流涕而结束，十二人的态度奇迹般的转变，只因8号审判员说了“无罪”。那么为何8号审判员能够成功的说服其他人而不是反而被其他人说服呢 ？下面是我的一些理解与看法。

按照社会心理学的知识来说，说服的要素有四：传达者、信息内容、沟通渠道及听众。先来说传达者，八号审判员的职业是建筑师，陪审团成员的选拔是随机的，成员之间并无联系，同样与被告男孩也并无关系。八号审判员之所以坚持男孩无罪的动机是不能就这么草率的决定一个十八岁男孩的生死，理应再给他一个机会。这样他的立场是客观的其观点是没有偏见与利益相关的，有助于其他人相信他的坚持是出于仁爱之心的，使别人更容易相信他。而八号审判员的性格特征更有助于增加其观点的可信性，在他的表现来看他眼神坚定，语速不缓不慢很少出现语滞的情况，再结合他建筑师的职业更是给人一种严谨的形象，使人感觉他说的话是经过深思熟虑的。

再是信息内容，在众多指向男孩有罪的证据看似言之凿凿但实际不经推敲，与事实有着很大的出入。而八号审判员所采用的推理方法并不算什么悬之又悬的推理法则，反而运用的是日常常识来推理论证的。这样更加让人信服与接受，常识的例证经常使质疑者哑口无言。在沟通渠道来看，八号审判员运用了多样的表现方法，如书面信息呈现，犯罪现场平面图展示等等，对比反对者的口头说服与刺耳的咆哮声更使人能够主动的思考与反思。最后便是受众了。这十二名陪审团成员他们来自各行各业，职业分布广泛，同时来自不同的社会阶层，这样就意味着他们的受教育水平、财富、地位等各方面的不同。这样的配置会使决议更为科学公正，一种观点能够被所有人接受便意味着该观点的可信度之高。然而有趣的是，在第一轮表决男孩是否有罪中第一个改变自己观点的是一名老人。这与书中说服受众年龄中年纪越大的人的态度稳定性更大的观点相悖。但是也可以用另外一种思路去解释这个现象：年龄越大的人的同理同情心理就更强，这也就是年纪大的人通常给我们和蔼慈祥印象的原因。当这位老人意识到自己的或许错误的表决会让一个男孩送命时，他便会立马更改自己的判断。


《十二怒汉》这部电影的场景几乎全部在一个地方，这样会将每个人的情绪及情感在一定程度上放大。每个人的内心都是一个世界，变化莫测。但奇怪的是不同人聚合在一起反而这些情绪与反映变得有迹可循了。而社会心理学的任务就是找寻并总结这些规律，最复杂的是人心，我们的学习才刚刚开始。

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