长江干红

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09市场营销1班 0090246 陈玉辉



长江葡萄酒公司新近推出600ml长江干红（玫瑰系列）。其生产成本为12元/瓶，相关竞争对手的售价为89元/瓶。假如你是营销总监，你如何设计渠道和制定渠道政策。



首先，在对产品的设计上进行改进，突出该款红酒所蕴含的文化内涵。正

如其名，玫瑰干红象征着浪漫温馨和长久甜蜜的爱情。因此，在产品的包装上可以以“一对”作为包装单位，每瓶的容量分别为原装一瓶的一半，同时突出主题，特将每瓶的容量设计为299ml，并且两瓶分“性别”，分别采用男人元素设计和女人元素设计。同时缩小每瓶红酒的容量，使之更加玲珑小巧，意味着“天造地设的一对”，适合情侣间约会就餐等场合使用。

其次，针对新推出的长江干红葡萄酒的渠道设计问题，我认为，可以从以

下方面进行。

1.酒店：酒店是酒类产业的大市场。因为产品定位及定价问题，应选择中高端酒店。

2.酒庄：可以在大中城市设立酒庄，并且吸纳VIP会员，积极组织活动比如参观酿酒过程，学习酿酒等，并且提供价格优惠政策，并且宣传玫瑰系列的文化内涵，走“酒文化”路线。

3.专卖店：专卖店作为重要的销售渠道，其必须具备中长江系列的所有产品。同时为了为玫瑰系列的退出营造氛围，可以采取买酒赠送玫瑰花的形式，同时以此扩大了影响。

最后，关于渠道政策。



1.价格政策

长江干红（玫瑰系列）成本为12元/瓶，，调整后为15元/对，相关对手零售价格为89元/瓶，同时长江其他系列750ML的价格在149元/瓶左右，所以将299ML×2长江干红（玫瑰系列）定位199元/对。




长江干红玫瑰系列 成本15元/对

酒店

成本120元/对，毛利79

元/对 酒庄

成本100元/对，毛利99

元/对 专卖店

成本100元/对，因赠送礼品，毛利80元/对

消费者 199元/对 消费者

199元/对×VIP会员待遇



消费者

199元/对+礼品（玫瑰

花）







2.支援政策

（1）专卖店设计费用由厂家承担

（2）发放赠品。对于购买新近推出的干红（玫瑰系列）产品的顾客给予绝版浪漫情人赠品赠送。增品率为销售额的1%。

（3）周年纪念日和浪漫情人节回馈。在长江葡萄酒周年时，开展周年庆典，在情人节期间进行优惠促销和活动促销，对顾客进行回馈。

（4）在酒庄举办“久酒文化节”，庆祝299ml×2长江干红的诞生。 （5）培训销售人员。 3.保护政策

在初期，为了打开市场，会进行一定的折扣，因此零售价会降低，为了保证渠道成员的利益，厂商会降低国内供货价格，一切促销让利给消费者的费用都从进货款中扣除。

为了防止窜货，专卖店、酒店、酒庄的零售定价权由长江葡萄酒公司所有。

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